营销女皇、格力总裁董明珠:初入行的那段日子

董明珠卓越的经营才能和管理水平,得到了社会各界的好评并屡获殊荣：2003年1月,当选为十届全国人大代表；2005年11月,荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜；2006年3月.荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”.

不惧挑战,下海试水

1990年,36岁的董明珠辞掉了在南京的工作,像大多数人一样,来到深圳闯荡.这时候的董明珠,对自己的将来并没有一个明确的想法.她只是希望有一个宁静的工作环境,不求大富大贵,只要能安安稳稳地享受生活就可以了.

但是一个偶然的机会,董明珠去珠海出差,竟然被珠海的宁静吸引住了.这样的环境正是她梦寐以求的啊！于是她回到深圳后,做的第一件事就是辞掉深圳的工作.

朋友们对她的举动很不理解,有人劝她：“你在深圳的工作不错了,收入又不低,你为什么要辞掉呢年纪也不小了,别做太冒险的事情啊！”

董明珠笑着说：“正是年龄不小了,我才不想安于现状,可供拼搏的机会已经不多了,我不想永远当一个不起眼的打工妹,我要有自己的事业！”

她来到珠海后,应聘到了格力电器,成为一名最基层的业务员.

负责招聘的人事主管问董明珠：“你既不了解商人,也不了解市场,你有信心做业务员这个工作吗”

董明珠说：“我觉得这对我来说是一种机会,又是一种挑战.一双鞋子,穿过了才知合不合自己的脚；一项新的工作,也只有努力尝试过了,才知道适合不适合自己,既然已经进来了,有这个机会,我就要挑战一下自己！”

人事主管很佩服这个已经不算太年轻的女人,他说：“做业务员,要的就是你这种不服输的劲头.好吧,我们给你这个机会,希望你能很快做出业绩来.”

第一次出差,在骨折之痛中完成

厂里考虑到董明珠对业务不熟悉,就让她先跟一个老业务员跑一段时间,熟悉一下业务,然后跑北京兼东北市场.

第一次出差,董明珠就领略到了营销工作的辛苦.因为老业务员和他的老搭档去了天津,格力公司安排她一个人坐火车赶过去.

正是7月份,坐在火车里就像坐在蒸笼里,又闷又热.腼腆的董明珠不好意思在火车上吃东西,她觉得一个女人独自在火车上吃东西不雅观,就在火车上饿了一天.刚下火车,她就觉得不对劲,头脑昏昏沉沉,眼冒金星,直淌虚汗.老业务员和他的搭档已经在火车站接她了,一看见她的样子就说：“小董,估计你是中暑了,咱们赶快找一家有空调的旅馆住下来.”董明珠还觉得不好意思,对他们说：“我只是一个新员工,不能搞特殊,你们住什么旅馆我就住什么旅馆吧！”但是两位老员工看到她脸色实在太差,还是坚持把她带到一家有空调的旅馆里.

站在柜台前填旅客登记表的时候,董明珠的汗不断流出来,她感觉自己的两只脚像踩在棉花上,虚软无力,手也发抖,笔都拿不住了,她说：“我不行了,请帮我填一下.”

董明珠想先到沙发上坐一下,她摇摇晃晃地朝沙发走去,没走几步,就感到眼前发黑,倒在了地上.老业务员忙跑过来,忙活好一阵才把董明珠叫醒.不过,董明珠眼睛是张开了,却虚弱得说不出话来.老业务员紧张地问她：“小董,要不送你到医院看看吧”董明珠赶紧摇头：“不不不,回房间休息一会儿就会好的.”

董明珠被扶到旅馆房间,一沾床就睡了过去,直到第二天才醒过来.她躺在床上,感到昨天被摔的地方还隐隐作痛,用手一摸,火辣辣地,疼痛钻心.下床试了一下,还能走路,就是一拐一拐的.每走一步,被摔的地方就传来一阵疼痛.

老业务员看她这个样子,估计伤得不轻,就说：“要不这么吧,你在旅馆休息两天,然后再开始工作吧！”董明珠摇摇头：“那可不行,我是新员工,不能因为这点儿小事耽误了工作,我还是和你们一起行动吧！”她心想：刚开始跑业务,碰到这点小伤就叫苦叫累,以后还怎么做于是她一拐一拐地和两个老业务员一起去了北京.

当时,北京有个大制冷展示厅,专门展卖空调,董明珠一边听老业务员和展厅经理大侃生意经,一边细心观察.这里的品牌不少,国内国外的都有.老业务员一再要经理多签一点,经理很神气,有点拿腔拿调地说：“你们格力一般般,但是没有问题,放在我们的展示厅里,准能给你们卖出去,搁这里代销吧.”在一个卖方市场的时代,经理如此说,也不算夸张.

第三天,董明珠跟随老业务员到了沈阳.她的坐骨神经还是疼得厉害.老业务员的一个同学的母亲在沈阳一家医院当医生,就带她到了这家医院.

一拍片,在场的人都大吃一惊,竟然骨裂了！董明珠没想到摔得这么厉害,后来她才听老业务员说,她当时是猛地坐在了地上,只不过大家都没想到会摔得这么严重.

医生说：“这地方没法打绑带,你只能卧床休息了,否则会很麻烦.”董明珠一听就急了：“这个时候正是推销空调的旺季,我怎么能休息呢不行.”医生见她这么坚持,只好说：“如果你真不想卧床休息也没办法,但是一定要每天多睡一点,坐火车只能坐卧铺.”董明珠听从了医生的劝告,工作要紧,坐卧铺就坐卧铺吧,也不在乎多花那一点钱了.

初次出差,董明珠就品尝了营销工作的艰辛.要不是她骨子里有一股不服输的精神,她早就垮了.正是这种不服输的精神支持着她,她才能够在短短地半年里,从什么都不懂的外行成为一个对产品和市场都非常熟悉的业务员.

第一次讨债,碰上的是无赖

就在董明珠跟着老业务员学习得不亦乐乎的时候,总部突然有了新的安排,安徽市场有变,派她去接收安徽市场.

要一个人战斗了,董明珠既高兴又紧张.这是一次机遇,也是一次挑战,成功也好,失败也罢,均须她一个人来承担.可是,她能够挑起这个重担来吗要知道,安徽是当时全国较为贫穷的省份,在空调还被视为奢侈品的20世纪90年代,如何去开拓这个市场

到了安徽,董明珠第一件事就是.俗话说“欠钱的是大爷,借钱的是孙子”,何况,董明珠又恰恰碰到了一个无赖.能否把钱要回来,董明珠只有信心,没有经验.不过,她那耿直的性格告诉她：欠债还钱,天经地义,难道对方能把钱赖掉不成

欠债方是一家电子公司,规模不算小,光临街的商铺就有200多平方米,装修得也很气派,几十个员工忙忙碌碌,来回穿梭,留给她的印象不错.

找到老总,她把名片递上去,先进行了自我介绍.没想到,没容她把话说完,对方就打断了她,很不客气地说：“我们是跟格力有业务来往,可我不认识你啊.”

董明珠解释说：“我是刚接任过来的,原来的业务员已经调走了.”

董明珠知道不能太急,她就先和对方聊起了格力空调在这边的销售情况,以及对方对格力产品有什么看法.等她觉得时机差不多了,就说：“由于我初 来乍到,不熟悉前任业务员的业务情况,为了我们能够更好的合作,先把我们双方在前一段时间里合作的情况,拼一下盘,对一下账,把前面的账结清,你看怎么样”

对方老总听说要对账,露出非常吃惊的样子,他说：“对什么账我代销人家的几百万、上千万的产品,压在库房里,也没谁敢说要对账,看你也是个新手,以前做过生意吗我告诉你,做生意就是这么回事,你给我一批货,卖完了我付给你钱,就这么简单,有什么账好对的”

对方的无赖嘴脸,在此时显露得淋漓尽致.董明珠第一次碰到这种无赖,不知该如何应对了.

董明珠决定用“磨功”对付这种无赖.不给我钱,我就跟你耗,躲着我我天天到你办公室,不信你永远不露面.

她整整坚守了40多天,这40多天里,对方要么不到办公室,要么答应第二天退货,到了第二天却又找不到人了,什么无赖招数都使出来了,目的只有一个――不还钱,也不退货.有一天,他答应让董明珠把库房里的格力存货拉回去,当时天快黑了,双方便约定第二天到库房拉货.第二天一早,董明珠租了辆车赶到这家公司的时候,却发现大门紧锁,一个人都没有.一问才知道国庆节放检测三天.董明珠气得两眼发黑,要知道,国庆节虽然是国家例行节日,可对于商家来说,节检测日正是大做生意的时间,怎么可能放检测呢明显是欺骗她呀.

董明珠站在这家公司门口,突然感到一种从来没有过的孤独.她到底在做什么她为什么要这么做下去她这么做值得吗如果她能够把那些存货拉回公司,别人还能知道她是为公司做出了贡献,如果她失败了呢又有谁能知道她这些天所受的委屈这笔烂债本来就不是她的责任,她花几十天时间盯在这里,没法分身去推销产品,又有谁来为她分担在时间和金钱上所受的损失

自怨自艾了一会,董明珠心情冷静下来.她想,既然国庆节三天没法,那就先到别的地方与别的客户打交道吧.

第一次发威,为公司挽回40余万元损失

国庆节过后,董明珠继续天天去找对方老总.终于有一天,董明珠把他堵住了.一见面,董明珠就先发制人,骂他不守信用.老总推托说：“没有车,明天再说吧.”董明珠说：“这个不用你操心,我自己已经雇好了车.”老总看这一招不灵,又说：“不好意思,我手下人不同意退货,我还得做他们的思想工作.”

这种无赖加流氓的话终于激怒了董明珠,她失声大叫：“你是不是总经理！你当面讲的给我退货,怎么又说话不算数了从现在起,你走到哪里我跟到哪里！不信咱走着瞧.”

董明珠坚决的表情吓倒了对方,他赶紧摆摆手说：“行了行了,算你凶,明天退货给你.”

董明珠回到旅馆,度过了一个忐忑不安的晚上.她怕再一次被欺骗,毕竟这是一个完全不讲信用的人.这一夜她都没合眼.

次日一早,她洗一把脸,雇了一辆五吨的东风车,直接开到了那家公司的门口.这一次对方没耍花招,她顺利进入了仓库.

这家公司有两个大仓库,里面又有隔间,董明珠一个一个仔细查找格力产品,并亲自带领工人搬.能搬一台是一台了,即使累得不行也不能停下.这时也表现出了她的另种性格,那就是胆大.一些货不是格力的,也在她指挥下搬上了货车.她想,既然对方能把用旧了的报废货说成是没卖掉的新货,她为什么不可以这样干最后,直到她觉得装上车的“退货”抵得上那42万的货款时,才终于罢手.

货装上了车,董明珠还是不放心,打了这么多天的交道,她知道对方什么事都能做得出来.直到装完车、关好门、坐进驾驶室,车发动后,她才放心地舒了一口气.

董明珠从车窗探出头,她的眼睛里流下了泪水.她冲着对方大喊：“从今往后,再不和你做生意了！”

回到珠海,扣掉格力40万货品后,剩下的货品她又让经销商到珠海来拉走.董明珠说：“把多的货还给他,是我不想占他什么便宜,同时让他来珠海拉走,是对他不诚信的惩罚.”这漂亮的一仗,让格力的管理层注意到了董明珠,董明珠称自己的做法当时令业界不少人刮目相看.

这一年,35岁的董明珠经历了她人生中最难的一段时间.也正是这段时间艰难的磨炼,使这个原本淡雅和气的女子成为以后的商界女强人.她像鹰一样,获得了重生.

摘自中华工商联合出版社

《营销女皇董明珠》