基于沂蒙国寿农村寿险的现状拓展

近年以来,沂蒙国寿业务发展迅速,主要核心业务指标始终名列全省前茅,并跨入全国系统80个大中城市公司行列,但在快速发展的同时也暴露出不少亟待改进的问题.通过对沂蒙国寿农村营销怎么写作部现状的分析研究,着重指出了当前农村营销怎么写作部所存在的网点布局不合理、人员综合素质不高、保费规模受限、队伍老龄化严重、基础薄弱、制度经营乏力等方面的问题.文章从整合资源、深化发展、人才战略、严格考核、加强培训、强化会议经营、加大保险宣传、科学确定经营模式等方面提出了适合沂蒙国寿农村寿险营销发展的新思路、新举措.

沂蒙国寿农村寿险营销怎么写作部

一、沂蒙国寿简介

素以沂蒙山区而著称的山东省临沂市,市辖三区九县和三个开发区,面积1.72万平方公里,占全省的九分之一,人口1080.95万人,是山东省面积最大、人口最多的行政区.2012年全市实现生产总值3012.8亿元,增长11.8%；公共财政预算收入170.1亿元,增长20.4%；城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别达到24400元和9220元,分别增长14%和15%.

中国人寿保险股份有限公司临沂分公司作为临沂寿险市场上的龙头企业,自1996年分业经营以来,业务发展迅速,保费收入和市场份额一直占据领先地位,保费收入连续17年位居全省系统16个地市公司前3位,主要核心业务指标始终名列全省系统前茅,并跨入全国系统80个大中城市公司行列,市场份额始终保持在50%以上.公司已在临沂市9县3区设立了12个支公司、5个直属销售单位,180个农村营销怎么写作部,543个兼业写作技巧网点,现有各级各类管理、销售人员9000余人.遍布全市城乡的销售网络,保费收入逐年递增,呈现出迅猛发展的勃勃生机.

二、沂蒙国寿农村寿险统计分析

农村营销怎么写作部的地域分布.临沂市现辖兰山、罗庄、河东3个区和郯城、苍山、莒南、沂水、蒙阴、平邑、费县、沂南、临沭9个县,共计180个乡镇办事处.全市178个农村营销怎么写作部分布在162个乡、镇、办事处,除县（区）支公司驻地,全市九县中有沂水、平邑、莒南、费县、苍山五个县累计8个空白乡镇,三区中有兰山银雀山街道、罗庄双月湖街道2个没有网点外,其他的都有网点覆盖,全市乡、镇、办事处覆盖率达到91%.各县区乡、镇、办事处数量及各单位农村营销怎么写作部数量如表1-1所示：

农村营销怎么写作部从业人员构成.2012年度,农村持证人力4863人,占总持证人力的71%.截至2013年6月,农村持证人力达到3746人,占目前所有持证人力的60%,持证人数与占比均较去年有所下降.目前农村持证人力大约仅占临沂农村人口（832万）的0.5‰,远远低于1‰的比例,农村市场潜力无限,农村人力发展与业务增长的空间巨大,尤其是农村剩余劳动力较城区相对较多,劳动力成本也相对较低,对于保险公司扩充人力,壮大组织规模是一个机遇.

农村营销怎么写作部持证人力中男性2216人,女性2021人,男女性别比例基本为1：1,性别比较合理.大专及以上学历的仅532人,仅占总人数的13%；剩余87%的营销人员均在高中及以下学历.其中,主管大专学历的仅为66人,占所有主管的10%,学历层次较低,经营团队的知识与能力有限.从年龄结构上看,19—25岁的有177人,占比4%；26—35岁的有822人,占比20%；36-50岁的有2498人,占比59%；50岁以上的740人,占比17%.主管系列中,25-40岁185人,占比28%；41-50岁的有344人,占比51%；50岁以上140人,占比21%.无论是主管队伍还是销售队伍,年龄普遍老龄化,尤其是主管队伍,大部分主管年龄普遍偏高,主管老龄化程度严重.

农村营销怎么写作部现有主管669人,占全市现有主管的67%,占农村现有持证人力的16%.营销系列人员3568人,占农村现有持证人力的84%,主管人均直辖人力5.3人,与城区主管基本持平,略低于城区（城区主管人均直管人力5.6人）.2012年一季度农村平台有效人力2020人,有效人力占全市有效人力比例仅为52%.主管人均直管有效人力3人,略高于城区平台主管人均直管有效人力.一季度标准人力160人,标准人力占全市标准人力比例为33%,较有效人力占比降低了19个百分点,平均4名主管直管1名标准人力,而城区主管人均直管标准人力为1.5人,农村主管人均直管标准人力远远低于城区主管.通过以上分析,我们可以清晰看出,农村人力创富能力较弱,只有一半的人仅能达到季度有效人力,不足4%的人能够达到季度标准人力,整体创富水平较低,提高农村人力整体创富水平问题亟待解决.

沂蒙国寿农村寿险市场规模及业务构成.近年来,农村业务也是迅猛发展,起着越来越重要的作用,2012年,全市农村长险首年保费1.25亿,十年及以上期交保费超过了8600万,十年期占比高达69%,农村市场逐渐成为十年期销售的主要市场,业务结构越来越合理.详细业务构成如表1-2所示：

三、拓展沂蒙国寿农村寿险业务的对策

通过对沂蒙国寿农村营销怎么写作部现状的分析,对比以往的调查研究,结合本人的工作实际,本人认为沂蒙国寿农村营销怎么写作部目前存在的主要问题与解决对策如下：

(一)沂蒙国寿农村寿险业务发展中存在的主要问题

通过调查,我们可以看到沂蒙国寿农村营销怎么写作部主要存在以下几点问题：

1.网点布局不合理,发展不均衡.虽然目前全市农村营销怎么写作部的总数与乡镇数量持平,但乡镇覆盖率并没有达到100%.各怎么写作部之间差距较大,发展非常不平衡,人力从三五人到一百余人不等,年度考核保费从十几万到三四百万,两极分化较为严重.星级营销怎么写作部占比较小,并且各个县市星级营销怎么写作部达标比例存在较大的差异.

2.网点人员综合素质偏低,稳定性较差.农村营销怎么写作部人员主要以农村户口为主,仍以务农为主要职业,未能将保险作为自己的唯一事业来做,人员大进大出比较严重,年度的业务总量受季节等农业环境的影响较为严重,极具不稳定性.另一方面,农村营销人员文化层次低,小农意识强烈,人均产能和绩效偏低,最终导致有效人力占比较低,综合管理成本攀升. 3.农村经济相对落后,保费规模受限.农村营销怎么写作部主要面对农村市场,但由于农村经济条件以及农民保险观念等的限制,保单件均保费较低,保费规模难以大幅提升.2012年,全市农村保费总收入1.25亿,同比增长9.39%,占总保费的24.03%.从中可以看出,农村保费收入占比仍然较低.

4.农村营销人员年龄偏高,队伍老龄化严重.目前我国的基本国情以及农村现状最终决定了年轻农村人口大多外出务工,留守务农人员多以老年和妇孺为主.这在很大程度上影响了农村营销人员的多层次发展,从业人员多以老年人和家庭主妇为主,团队老龄化程度严重,限制了农村营销怎么写作部的快速发展.

5.农村主管队伍基础薄弱,团队管理不善.农村营销怎么写作部的主管文化水平偏低,自我管理经营团队的意识与能力不足,团队会议经营职能缺失,团队纪律涣散,会议出席率、考核达标率较低,平均出席率不足50%.另一方面,农村营销怎么写作部的主管年龄同样老龄化,很难在短时间内适应社会的发展,把握时代的脉搏.

6.制度经营力度不够,偏重亲情管理.小团队管理靠亲情,大团队管理靠制度.农村营销怎么写作部的各级主管多以亲情管理为主,日常制度经营意识淡薄,早会经营、活动管理、出勤考核、基本法利益推动等制度经营不到位.公司基本法以及各项规章制度在农村营销怎么写作部执行相当乏力,发展壮大缺乏内驱的动力.

(二)拓展沂蒙国寿农村寿险业务的基本对策

针对沂蒙国寿目前农村营销怎么写作部经营发展现状及开展农村寿险业务所存在的主要问题,提出以下解决问题的对策思路：

1.整合资源,优胜劣汰.为进一步整合有限资源,缩减经营成本,出台有竞争力的营销怎么写作部管理考评办法,引入内部竞争,把对农村营销怎么写作部的支援作为一种资源进行奖励,鼓励农村营销怎么写作部展开公平竞争,按贡献度进行资源的分配,以此全面激励各层级农村营销怎么写作部做大、做强、做优团队,赢取公司资源,获取发展机遇.对于无法经历残酷竞争的农村营销怎么写作部在此过程中也必将被强者所吞食,最终达到资源整合,优胜劣汰的目的.

2.深化发展,全面开发.利用保险进农村,驻村代表招募、保险先进村建设以及农村小型产品说明会等手段推进农村网点建设.通过保险进农村、驻村代表招募,引导村村有人,取消空白村,同时引导各县区公司积极创建全市“保险村”和“保险乡”样板工程、召开高频率小型产品说明会、推广驻村营销怎么写作员的试点等相关内容并进行相关激励.

3.人才战略,纵深发展.农村寿险市场开拓的最为关键因素就是人才问题.目前寿险市场人才缺乏,尤其是在销售、管理和培训方面,农村寿险人才更是难得,可以说目前农村寿险人才尚未形成规模.由于农村地域广阔,语言、风俗和社会发展程度存在差异,寿险人才往往必须是本土化的,很难从外部引进.针对农村寿险市场的特征,应着重关注营销人才、管理人才、培训人才和人才的招募和培养.

4.严格考核,优化结构.通过加大对基本法、星级标准化农村营销怎么写作部的考核,逐渐调整业务结构,扩充组织规模,提高有效人力占比,在提高有效人力的同时带领更多的人成功创富,以成功实例吸引人才,招募更多综合素质较高的营销人员,做到业务、组织的协调互动发展.

5.加强培训,培育领军人物.农村营销怎么写作部现实存在着营销人员专业技能较低,展业技巧缺乏,信息传递不及时和展业工具落后的现象.农村营销怎么写作部的主管更是缺乏自我经营意识与团队管理知识,在寿险事业快速发展的浪潮下,很多的农村营销怎么写作部的负责人无法以现有的知识满足团队发展的需要,更不能带领团队向着“公司化”、“标准化”的方向发展.为此,需要逐渐加大农村营销怎么写作部的教育培训支援力度.教育培训分层级做好农村营销怎么写作部主管、初级和新晋升主管、低业绩人群和老人员的专题开发、职场教育和培训,尤其做好职场负责人一级的培训工作,从观念到知识全方位培训,并不断培育新的接班人.

6.强化会议经营,确保达标.寿险营销管理称为“非现场”管理,会议经营的好坏则至关重要.因此,强化会议经营,以会议经营带动出席率提升,以出席率提升带动达标率是提升农村营销怎么写作部综合实力的最根本方法.而会议经营一方面要求公司提供方法支援,另一方面主要靠农村营销怎么写作部的主管以身作则,带领属员切实深入到会议当中,在会议中体会到会议的功用,体会到团队的归属感、荣誉感、责任感.

7.加大保险宣传,增强保险意识.农民保险观念落后,大部分农民并不太了解人寿保险,加之传统生活方式观念的影响,以及对保险公司的不信任,所以对购写保险都显得异常谨慎.外加经济上的困难,农村寿险营销很难突破发展的瓶颈.这需要公司不断通过保险进农村,保险先进村建设,保险普查等活动广撒网,广宣传.同时,借助公司大型产品说明会、创业说明会以及个人的小型说明会不断扩大公司以及保险产品的宣传面.

8.科学确定经营模式,树立品牌.农村营销怎么写作部建设坚持以“公司化”、“标准化”为发展的方向,在职场布置,日常经营管理不断向基层公司经营模式靠拢,以优质的业务,优质的怎么写作,优质的队伍结构,优质的管理树立国寿品牌.