销售人员十大老化现象

笔者从事营销管理十多年,经历销售人员新老更替,营销组织变迁,销售人员的晋升、淘汰.研究其过程,营销人员老化体现在多个方面：营销观念老化、企业经营老化、个人情感老化、职业道德老化、人际关系老化、专业能力老化、心态老化、精神状态老化等.

1.市场环境、商业竞争多变导致销售人员观念老化

在新营销变革面前,营销人员积累的经验、资源可能因不适应新环境而失去价值,甚至成为桎梏.解决这个问题,要不断地“洗脑”,向销售人员灌输新理念.实际上,“换脑”比培养新业务员的难度还大,以至于一些企业“用新人不用老手”.新人头脑里没有思维定势,容易接受新观念,只要观念正确,工作熟练程度的不足很容易弥补.拒绝改变是众多销售人员的固有的心智模式,彻底的改变销售人员的思路、观念是极其重要的一项工作.

2.由于生活、家庭方面的原因导致对营销职业的个人情感老化

事业与家庭的问题一直是影响销售人员稳定的一个因素,销售人员大多长年离家,不能很好解决恋爱、夫妻、孩子、父母等问题,部分人产生焦虑情绪.众多企业实施中层、基层主管、基层人员本地化,解决销售人员家庭和谐等问题,是人力资源部门与管理部门思想建设方面的重要层面.

3.由于销售人员染上不良营销习惯而导致其职业道德老化

销售职业环境是个大染缸.初入行,没有发现管理漏洞,没有发现机会和诱惑,可能表现得循规蹈矩；但当漏洞和诱惑一览无遗时,自律能力较差的业务员就会犯错误.要解决这个问题,道德和法制说教固然需要,但更重要的是在营销管理上尽可能堵塞漏洞,减少营销人员犯错误的机会.越是优秀的团队,管理越严格,制度越规范,营销人员的职业生命周期也就越长.

销售人员的心态随年龄与成长过程的变化而变化,心态包括：职业发展规划意识,自我管理意识,自我控制意识,人际关系环境.销售人员如果能从四方面善于总结与检讨,不断地调整自己的心态,就能避免老化现象出现.

4.销售人员重视经验忽视创新导致营销能力老化

经验的价值只有在静态或缓慢变化的环境里才有效.在变化的环境中,经验贬值的速度与环境变化的速度成正比.变化的市场环境要求的是敏锐的观察力,适应性和创新精神.

竞争环境多变,渠道业态多变,终端变化快速,区域差异不同,消费习惯不同,经验惯性影响,一味的强调经验与经历,忽视了再学习,再创新的精神,销售人员的老化现象就会出现,这是一个再学习决定命运的时代.

5.职业减退导致销售人员心态老化

多数营销人员都会有心态老化的现象,只不过产生时间不同.刚工作时,通常有挑战的心态.工作一段时间,客户、工作和问题的单调重复会使心态发生重大变化,愉悦感不再.对心态老化,可以通过自我激励和公司外在激励重新调整.某公司老总总结：凡是在一个地方从事销售工作三年以上的营销人员,要么提升,要么调换其他岗位,要么辞退,否则该业务员的业绩几乎不可能有大的提升.

6.营销人员动力不足导致精神状态老化

好市场开发完,要开发差的,难度大、付出多,感觉付出与收获不成正比,因此失去动力；有些人努力一段时间后,觉得该收获了,在业绩上吃老本；有的感觉能力增强、资源多了,应得到公司重用,开始与企业讨价还价等

用业绩说话是销售人员的天职,要挑战业绩目标,消除吃老本的现象.

7.忽视专业人员角色发展

销售人员一心在经销商管理,渠道建设,终端售点管理方面开展工作,而忽视了现代立体式营销实效模式的到来；以往的销售模式逐年发生变化,销售人员忽视了营销方面的工作模式,不懂产品的管理,售点品牌形象管理,行销推广,渠道品牌力提升等方面的策略执行领悟,一味的以业务员的惯性做事,必然会出现老化现象.

8.缺乏自我的职业规划造成销售人员的雾化现象

企业在动态发展,由于需要,企业每年会调整组织、管理流程、人力配置等,销售人员经常会在此时失去发展方向,对改变无法理解,造成消极,徘徊,抵制,最后出现工作方面的屡屡变动,身心疲惫,精力憔悴,而导致出现老化现象.

9.由于企业运营老化及管理层不稳定引发销售人员心态老化

公司推出不合理的管理制度和更为苛刻的销售提成制度,销售人员在向公司总部投诉无望的情况下,以极端的方式向公司作出对抗.营销高层变更,新领导没有充分尊重销售人员,个别老功臣也会以此.产品老化,营销投入跟不上,销售人员在基层得不到支持,本来可以报销的帐单公司总部没有兑现,就采取这种灰色手法来解决驻外办事处的日常开支.

10.由于人际关系老化造成销售人员老化

这一点在民企内表现最为明显.一部分员工如走马看花,频繁流动构成业务稳健增长的障碍；另一部分正好走到了它的反面,长期超稳定状态,无限度消耗企业耕耘市场的努力.个人利益以及由此衍生的“内部派系”腐蚀团队.复杂的利益纠葛与“内部人控制”互为因果,人事管理目标因为赋予了背景色彩而变得模糊,量化的考核指标成了多方诸侯争夺权力资源的工具.

要求企业必须在人事制度上有所作为,才能使对企业文化熟稔能详的老业务真正的激活起来,增强销售人员的信心.从而进一步提高企业的核心竞争力.

作者简介：林德殿,三棵树涂料股份有限公司副总裁,莆田市政协委员,莆田市青联常委,福建省房地产协会开发理事会副会长,荣获第七届中国杰出营销人“金鼎奖”,荣获“2011年中国优秀职业经理人”.