3G时代电信运营商社会渠道建设能力提升

点赞:16805 浏览:72118 近期更新时间:2024-03-08 作者:网友分享原创网站原创

摘 要 :以电信运营商在3G时代社会渠道建设及营销能力提升为主线,围绕现有社会渠道3G营销能力提升和新的3G社会渠道建设等要点进行了论述,提出了建设高效3G社会渠道的两个步骤,从而提高电信运营商在业界的竞争能力.

关 键 词 :3G 运营商 社会渠道 建设 能力提升

中图分类号:F49 文献标识码:A 文章编号:1007-3973(2011)005-148-01

1. 前言

自2008年电信业改革以来,中国电信运营商(中国电信、中国移动、中国联通)三足鼎立格局形成,三家运营商均获得全业务经营资质,随着3G业务牌照的发放,运营商之间的竞争更加激烈,在产品、资费、网络、怎么写作差异化越来越小的情况下,社会营销渠道成为各运营商竞争的焦点,在3G时代背景下,提升社会渠道的营销怎么写作能力,加快3G渠道建设,实现渠道营销向3G引领的全业务转型,提高渠道发展的有效性,成为各家运营商共同研究的课题.

2. 电信运营商社会渠道现状分析

社会渠道作为产品销售的重要载体,事关企业经营活动的成败.在全业务经营体系中发挥着不可替代的营销作用,社会渠道没有竞争优势将全盘皆输.目前各运营商社会渠道的功能还不够健全,覆盖不够全面,渠道忠诚度也不高,社会渠道自身对3G的理解和营销策略的研究不够,3G体验营销与发达国家和地区相比还有比较大的差距.因此,提升社会渠道3G引领的全业务营销能力为核心内容的渠道建设改革,对各运营商来说势在必行.

3. 建设高效的3G社会渠道的两个步骤

3.1 现有社会渠道3G营销能力提升和整改

(1)明确3G社会渠道标准,组织写作技巧商按照规定动作进行整改.

(2)落实渠道评价激励机制和渠道怎么写作经理激励考核机制.

(3)明确渠道经理的工作标准及关键动作,加大培训考核力度和激励政策.首先让渠道经理掌握3G相关的知识,能够熟练掌握和运用3G终端并能够给客户演示.

(4)加大对写作技巧商的培训,提升写作技巧商对3G的理解,引导写作技巧商由2G向3G转变.

(5)建设3G样板店,组织其他写作技巧商进行学习.

(6)有计划的组织写作技巧商开展促销活动,运营商有必要提供人力和物力的支持,尤其是促销的策划方面.

3.2 加快新的3G渠道的建设和布局

(1)要明确建设目标.对自己所在的城市进行规划,在原有渠道整改基础上进行丰富和补充,做到全方位覆盖,在城市重要的卖场、商业圈、通讯一条街要建设自己的3G体验店,方便顾客体验和购写.

(2)要明确建设模式:一是自建自营模式.从现有的营业厅店长、营业员或其他员工中选聘精英,采取经营承包制或竞标制的方式运营.二是自建他营模式.由公司承担全部房租并负责店面的装修,以招标方式引入写作技巧商,由写作技巧商缴纳保证金,对其考核年新增3G发展量和新增收入指标,如半年内达不到考核标准的,公司有权取消写作技巧商经营资格.三是共建他营模式.由写作技巧商承担全部房租,公司负责店面的基本装修,写作技巧商缴纳保证金,达到月盈亏平衡后,第一年给予不超过房租50%的补贴,第二年给予房租30%-40%的补贴,两年之后不再给予房租补贴.四是他建他营模式.由写作技巧商承担房租、水电费等运营成本,公司只提供演示设备和部分装修(家具)费用.此外,要创造性地拓展小型3G销售渠道,在企业餐厅、电影院、咖啡厅等目标人员相对集中、投入少见效快的地方组织3G演示和销售.

(3)要明确建设原则:坚持位置优于数量的原则,3G社会渠道要全力抢建在城市核心商圈、通讯一条街等具有战略性、示范性的地带,打造差异化的比较优势.3G社会渠道要按照核心商圈、通讯街、店中店、校园、商务楼宇、工业园区等顺序尽量建在城市繁华地带.坚持硬实力与软实力同步原则,在加快3G渠道硬件建设的同时,要重点在3G体验功能、销售氛围、3G业务占比等方面提升营销怎么写作的软实力.


(4)要明确建设时间进度.根据制定的建设目标,公司要制定建设进度配档表,保证建设进度.

4. 社会渠道能力提升是一个系统工程,要在实践中不断完善

(1)公司领导要高度重视,一把手负责.渠道发展能力提升对于企业发展具有重大的战略意义,需要充足的资金、人力资源做保障.因此,公司负责人必须亲自抓、负总责,才能保障工作的顺利推进.

(2)狠抓执行,层层落实.社会渠道工作涉及面比较宽,系统性强,各部门要切实负起责任,将任务层层分解,紧密配合,有效联动,真正将渠道管理的各项机制和制度落实到各个管理环节上,杜绝工作“有头无尾”.

(3)系统推进,环环相扣.渠道能力提升既包括硬实力的优化和软实力的提升,又有新建渠道的扩张,比较复杂.各运营商要结合自己的实际情况,制定相应的实施细则,系统推进.

5. 结束语

随着3G时代的到来,电信发展的市场环境、政策环境和竞争环境都发生了巨大的变化.同样顾客的消费观念也发生了变化,从简单购写行为向体验式购写开始转变.面对这样的市场环境和变化,电信企业必须高度重视社会渠道的建设和管理,构建起高效的社会营销渠道体系,无论是从促进电信企业持续发展的角度,还是从满足客户需求的角度,都有着十分重要的意义.电信企业社会渠道的建设和管理是一个不断探索、不断完善的过程,不可能一蹴而就,只有创造性地规划和建设好社会营销渠道,才能有效地应对3G时代到来而带来的巨大挑战.

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