用心营销结硕果

近日,从建行台州分行开发区支行传来喜讯,截至3月底,该行客户经理黄敏丽个人共累计成功营销131笔汽车分期业务,总交易额达1392万元,创造中间业务收入93.4万元,连续多月蝉联椒江城区支行网点汽车分期业务个人销售量第一.

锁定目标持续跟进

2010年1月,黄敏丽开始接手汽车分期业务,虽然起步较晚,且竞争激烈,但从营销伊始,她就明确把与建行有合作关系的汽车4S店锁定为主攻营销目标.2010年上半年,建行台州分行与几家4S店联手组织了三次专场营销活动,她场场不落,抓住一切机会与店内的销售人员接触,经常主动上门拜访,与销售人员反复沟通.每次搞活动时,她都站在4S店门口观察来往的客户,适时地推介建行汽车分期业务的优点,并将客户介绍给4S店的销售人员.时间久了,黄敏丽的付出赢得了4S店销售人员的好感和信任,彼此的合作也逐渐顺畅起来.每天中午,她都会准时出现在4S店和销售人员一起营销客户,只要相关资料齐备,她从来不把业务拖延到第二天.

刻苦钻研真情怎么写作

为了使自己对汽车分期业务有更深入的了解,便于开展针对4S店销售人员的培训工作,提高客户营销的成功率,黄敏丽总是事先做足准备,带着问题参加行内组织的每一次培训,并结合自身的营销案例,摸索出了一套符合客户需求的营销操作流程.学习与实践的有机结合,让黄敏丽在开展营销工作时更加自信,到位的政策讲解和流程介绍让更多的客户对建行的汽车分期业务产生了浓厚的兴趣,来4S店咨询和分期的客户多了起来.4S店的来电也越来越多,黄敏丽每次总是随叫随到.2010年中秋节时由于药物中毒,黄敏丽被紧急送往医院抢救,由于心里惦念着一位客户的业务还未完毕,她第二天就赶回单位上班了,同事们看到红肿着脸还带病为客户业务的黄敏丽,都很心疼.正是凭着这种强烈的事业心和急客户所急的奉献精神,黄敏丽为建行带来了一批又一批的客户.

严格把关防范风险

“将事业时刻记挂在心上”,是成就黄敏丽优秀业绩的关键.由于汽车分期业务的特殊性,除了热忱的怎么写作,还需要经办人员认真负责、严格把关的工作作风.黄敏丽从第一笔汽车分期业务开始就认识到风险防范的重要性.曾经有客户抱怨汽车分期业务流程烦琐,贷款手续麻烦,甚至有销售人员将客户的检测房产证拿来业务,企图蒙混过关,都被黄敏丽斩钉截铁地拒绝了.“这是原则问题,我是绝对不能放松的.”黄敏丽说,这样做也许会流失掉一部分客户,但却可以避免建行的大损失.凭着这种对建行负责的态度,黄敏丽习惯性地在政策把关、合规审查、客户筛选等方面倍加留心,并对每一笔汽车分期业务都做到“三亲见”,即亲见本人、亲见原件、亲见签名.黄敏丽还经常主动与省、市两级分行相关人员沟通,降低操作风险,提高业务效率.

“耐心、真诚、专业”,黄敏丽认为这是汽车分期业务营销人员应具备的基本素质.实际上,这不仅是她营销理念中的核心词汇,也已经成为她在营销工作中一以贯之的标准.相信拥有了这份执著的信念和为之不懈奋斗的努力,黄敏丽的营销之路会越走越宽.（作者单位：建设银行台州分行） ,□