中小企业市场营销的

【摘 要 】本文通过对中小企业经营特点和市场营销现状的分析,为中小企业的市场营销创新提出了几点建议.

【关 键 词 】中小企业 营销 创新 消费者

引言

市场营销是指企业为了获取更多的市场资源和利润,满足消费者需求而进行的一切与市场相关的经营和销售活动.

一、中小企业进行市场营销创新的必要性

中小企业在我国经济发展中起着重要的作用,是促进我国经济高效快速发展的重要力量.近些年,随着我国改革开放的不断深入,中小企业得到了较大的发展,但与此同时也出现了较多的问题,其中最为突出的问题表现为营销水平落后.因此,为了提高自身的市场竞争力,获得更多的市场资源,中小企业必须对市场营销活动进行创新.

二、中小企业的经营特点

(一)中小企业规模小,在经营方面比较灵活

中小企业规模小,经营决策权高度集中,经营手段灵活多样.企业可根据市场变化灵活地调整产业结构,改变生产经营方向,迅速转产转行,较快地适应市场的需求.因而中小企业能对市场做出快速的反应,有较强的市场适应能力.

(二)中小企业经营内容复杂,表现为小批量、多样化

大批量的单一品种只能满足消费者日常生活中一些基本需求,而随着市场产品的多元化,消费者对产品的需求也变得多种多样.中小企业的发展所需成本和技术条件相对较低,生产经营较为灵活,虽不能大批量的生产,但可选择的经营项目较多,对市场的渗透较强,因此中小企业可以通过小批量、多样化的生产来满足不同消费者的需求.

三、中小企业市场营销现状及存在的问题

(一)中小企业的营销理念落后

中小企业的经营者营销意识较弱,对新的销售模式缺乏认识,仍坚持原有的生产营销理念,导致企业的营销理念不能满足社会发展的要求.销售方式过于简单,往往通过低廉的方式来吸引消费者,严重地限制了销售的持续增长.此外,中小企业在营销模式上存在盲目模仿的现象,没有结合企业自身的特点,形成独特的营销模式,无法达到营销目的,阻碍了企业的发展.

(二)中小企业的市场营销人员素质不高,专业技术水平低

由于中小企业的生产规模小,资金力量薄弱,不能吸引大量优秀的营销人才,外加企业对营销人员的培养力度不够,造成了营销人员专业水平低下,对新的营销理论和营销知识理解不深,在实际销售活动中,缺乏与消费者的沟通与互动,无法适应多变的销售环境.

(三)中小企业缺乏科学理性的营销战略

中小企业由于没有科学的营销战略作为指导思想,对市场的调查和分析不够深入,因而在重大经营战略上,无法形成适应市场的决策和方案.经营者往往只凭自己的经验和感觉办事,很容易造成战略上的失误,使企业陷入困境.另外部分中小企业为了追求利润的最大化,在进行销售时,不讲究诚信,置广大消费者的利益于不顾,销售检测冒伪劣产品,哄抬和垄断,丧失了公众信誉,严重地影响了企业的可持续发展.

四、中小企业对市场营销的创新

对市场营销的创新可以从理念、方式、战略三个方面入手,具体的可以采取以下措施：

(一)中小企业需要对营销理念进行创新

一是消费理念的创新.在市场营销中,中小企业要学会掌控市场的主导权,改变以往以满足消费者需要为主的营销理念,主动出击,充分利用手里的和市场上可利用的资源来创造消费需求,拓宽市场,培养更多新的消费者,从而实现由满足消费者到创造消费者的转变.二是营销体系的创新.中小企业可以根据自己的产品特点,成立专门的市场调研部门和分析预测部门,对市场进行调研,了解产品的最新市场动向.充分发挥内外部信息的作用,制定出良好的营销方案和策略,以此来提高企业的营销效益.三是在与消费者沟通方面的创新.加强营销团队的建设,提高销售人员的沟通技巧.改变传统的沟通方式,除了与消费者进行商品方面的沟通外,还要把握消费者的消费心理,注重与消费者心理上的沟通.

(二)中小企业需要在营销方式上进行创新

1.建立个性化的营销方式.现在的消费者都比较喜欢个性化的东西,为了满足消费者追求产品个性化的需求,体现产品的别具一格,中小企业可以结合自己生产方式灵活,拥有独立技术的特点,在产品中加入个性鲜明的元素,开展个性化营销.

2.采取多家企业联合营销的方式.面对竞争日益激烈的市场,中小企业之间可以通过联合销售的模式来实现企业间的共赢.

中小企业可以通过以下三种方式进行联合：

（1）通过在中小企业之间签订合同的方式,让中小企业联盟,在营销活动中的各个领域开展合作,使得中小企业之间的资源得到互补,以较低的成本在较短的时间内形成强大的营销力量.

（2）中小企业可以与经营商联合营销,扩大营销渠道,减少资金的流动,实现生产和销售的结合.

（3）与大企业联盟.中小企业与大企业进行联合营销,可以得到先进的生产设备和广阔的市场资源,中小企业可以借助大企业的品牌、技术优势以及销售渠道进行产品的生产与销售.

3.建立以网络营销为主的营销方式.随着网络的不断推广,越来越多的消费者通过网络来购写商品.中小企业应该充分认识到这一点,根据所销售产品的地区范围,建立以互联网为主的营销模式,充分利用网络上的媒介来对产品进行宣传,树立品牌效应,扩大销售量,结合消费者的消费心理,刺激消费者的消费需求.这样一来,不仅使得企业的营业时间变得宽裕,还大大地降低了企业的运营成本,扩大了产品的知名度.

4.采取零库存的营销方式.结合中小企业生产灵活多变的特点,采取先订单后生产的销售模式,尽量减少库存,从而达到降低销售成本和风险的目的.

(三)中小企业在市场营销战略中的创新

1.实施开发新产品的营销战略.当前市场竞争激烈,为了满足消费者对新产品的需求.中小企业可以利用市场资源对新产品进行不断的开发,把新产品同开拓市场有机的结合起来,不断优化产品结构,提高企业产品的质量和技术含量,抢占市场先机.需要指出的是,开发新产品需要有充足的资金和先进的技术,中小企业由于生产规模小,缺乏独立研制产品的条件.因此,中小企业可以通过学习先进的技术,仿制一些新产品来满足消费者对新产品的需求. 2.采取合适的营销战略.好的策略,是中小企业营销成功的关键.中小企业在对产品进行定价的时候,不能盲目的采用低价来吸引消费者,应该了解同行企业的动向,根据市场的供求关系、产品的性能、不同消费者的消费能力,为不同层次的产品制定出合理的,适当为消费者让利,给消费者留下物美价廉的品牌印象,争取以最快的速度进入市场.

3.建立品牌营销战略.品牌与产品是紧密相连的,品牌的好坏直接影响到企业产品的好坏.因此,中小企业必须为产品打造良好的品牌.而品牌建立的过程是十分漫长的,企业必须将生产产品与品牌融为一体,通过过硬的产品及相关产品怎么写作,逐渐建立自己的品牌.具体可以通过以下两点措施：

（1）一致性.品牌的建立要与产品开发、生产和销售等环节保持一致.

（2）多元性.对于品牌的创立,企业不仅可以自创品牌,还可与其他企业一起创立联合品牌,等到自身有实力的时候,可以考虑收购其他品牌.

4.适当地进行产品促销战略.促销活动形式可以多种多样,比如产品广告、人员推销、业务推广等.中小企业可以通过这些促销活动来介绍和宣传产品,扩大产品的知名度和影响力,激发消费者的消费,从而达到销售目的.

5.选择正确的销售途径.网络营销可以实现企业与消费者直接的沟通与交流,而在现实营销中,企业则不能将产品直接售于消费者.因此,企业可以通过把产品交给中间商写作技巧或者与之共同销售的方式,将产品转售到消费者手中.

6.建立良好的售后怎么写作机制.为了获得良好的信誉,企业在销售完商品后,还要提供免费的售后怎么写作.比如定期的对产品进行召回维护等,这样既可以对产品的质量实施监控,以便出现问题后,可以及时地调整生产经营方案,又可以赢得消费者的信赖.

五、建立科学的营销管理体系

改变过去仅以销售额来考核营销工作人员的考核体系,将考核的指标改为销售量、客户满意度、销售增长率等多项指标.适当提高职工的工资,建立具有竞争性的激励制度,鼓励营销工作人员不断提高自己的营销水准,从而打造一支强有力的销售队伍.具体可以通过以下两点措施：

一是建立完善企业的管理制度,规范整个销售业务的流程和个人业务行为.

二是通过业务管理制度的建立,规范销售人员的市场行动,在经营者和销售人员间形成良好的反馈和交流机制,做到下情上报、上情下达、共同探讨市场问题,同时表扬优秀的营销人员,鼓励更多的工作人员全身心地投入到工作中去.

结语：在市场营销中,中小企业只有根据自身的特点,发挥自身的优势,采用合理的营销理念和战略,运用正确的营销方式,才能使得自己的实力不断壮大,为自己创造更多的生存空间,在竞争激烈的市场中占有一席之地.