利基产品营销六要点

互联网让利基产品营销变得比以往更重要,也更容易.重要是因为互联网让比较购物盛行.大众产品的利润和空间被不断压缩,容易是因为它丰富的信息消除了消费者对利基产品的不安全感.

利基产品组成的长尾市场之所以吸引人,是因为它不仅利润率高,且可以避免大众市场的惨烈竞争.然而,有意开发长尾市场的企业都必须找到它的甜蜜点.即目标消费者能与产品产生强烈共振,愿意为产品支付较高,这样,企业才可能承担得起产品生产制造、配送的高成本.

互联网让利基产品营销变得比以往更重要.也更容易.重要是因为丰富的信息让比较购物盛行,大众产品的利润和空间被不断压缩,容易是因为丰富的信息消除了消费者对利基产品的不安全感.过去,新品依赖广告来搞掂消费者,现在,利基产品凭借网络口碑就可做到这一点.在消费者捂紧腰包之际,只要找得到替代品,低价就是购写的强大动力,无可替代的利基产品才能给他们一个支付高的理由.

找准目标

要发现一个可获利的新利基市场非常不易,它需要一套区别于开发大众市场、改良大众产品的新方法.例如,丰田汽车经过研究发现,美国存在一个从未开发的高端汽车市场,它要奔驰的品质,但定价要比奔驰低.这就是丰田汽车高端品牌雷克萨斯的利基市场,它迎合了那些有支付能力、爱面子但也精于算计的美国消费者的需要.

注意倾听

大众市场广而告之的传播策略在利基产品营销中肯定行不通.事实上,很多利基产品从不做广告,它们善于利用用户产生内容的互联网媒体,不仅在消费者与其对话时注意倾听,在消费者谈及它们时更是如此.

控制生产成本

生产需求有限但种类繁多的利基产品听起来像是一场梦魇,但并非是不可能完成的任务.产品种类与标准化可以共存,中间件可以规模化、标准化生产,不同产品可以共用全部或部分生产流程,但产品组装可以做到个性化.

节约渠道费用

企业可以按需写作,而不必囤积种类繁多、数量有限的存货,这样能节省配送成本.同样,渠道商之间也可以配备不同中间件,当订单发生时再相互调用组装成产品.与大企业共享渠道、通过互联网直销产品等,这些都是节约渠道费用的方法.

亏小本,赚大钱

即便你进行了周密的市场调研,严格控制了生产与渠道费用,一些利基产品仍然难逃亏损的命运,或在盈亏平衡点上挣扎.企业在决定停掉这个利基产品生产线之前,一定要将其放到更加宽广的视野来权衡.一些利基产品可能没有直接赚到钱,但它能促进另外一些产品的销售,就好比短途航线亏损,但其能为航空公司带来长途航线的客源,小众图书可能对亚马逊而言没有带来太多的盈利,但它能为亚马逊带来一站式图书购写的声誉,而这种声誉是能换来客源的.

果断压缩产品线

最后,企业应该果断停掉那些不能为自己带来直接或间接利润的产品线.