实施全球供应链营销稳固占领国际市场

【摘 要 】 针对全球经济一体化的大趋势,众多跨国公司普遍实行统一物流及供应链管理,广泛推行全球采购和实行合格供应商制度.神马实业公司通过实施全球供应链营销策略,选择实力强大、需求旺盛的跨国公司作为战略客户,通过加入全球供应链,成为其战略供应商,牢固占据需求量和发展潜力巨大、具有长期性和稳定性的国际市场,实现与战略客户合作共赢和利润分享,促进产品出口量、创汇额和盈利能力的大幅度提升.

【关 键 词 】 供应链营销；战略客户；国际市场；科研开发

一、企业概况

神马实业公司工业丝及帘子布的生产规模,从建厂之初的1.3万吨现已发展到10万吨,居于全国首位和世界第2位.2005年以来,公司通过实施全球供应链营销,年出口量占到全年总产量的50%以上,2008年实现出口创汇1.75亿美元,产品出口美国、日本、德国、英国、法国、伊朗等30多个国家,出口量和创汇额位居全国同行首位,目前神马实业公司已成为法国米其林、日本石桥、美国固特异等跨国轮胎公司的全球供应商.

二、概念与内涵

实行全球供应链营销的概念,就是选定实力强大、需求旺盛的跨国公司作为战略客户,以加入全球供应链、成为战略供应商为目标,严格按照战略客户全球采购的操作规范、产品需求、供货要求和技术质量标准等,有目标有针对性地组织进行产品研发、生产和出口供货,以谋取需求量大、发展潜力强劲、长期而稳定的国际市场份额,实现对国际市场大举进入和稳固占领的一种国际市场营销策略.实行全球供应链营销的内涵,从大举进入和稳固占领国际市场出发,针对全球经济一体化的大趋势,众多跨国公司普遍实行统一物流及供应链管理,广泛推行全球采购和实行合格供应商制度,精心构建遍布全球的物流网络及供应链,选择跨国公司作为战略客户,通过加入其全球供应链,成为其战略供应商,以牢固占据需求量和发展潜力巨大、具有长期性和稳定性的国际市场,实现与战略客户合作共赢和利润分享,促进产品出口量、创汇额和盈利能力的大幅度提升.

三、主要内容及做法

1．准确定位全球供应链营销的目标市场.实行全球供应链营销,首先必须准确搞好目标市场的选择和定位,也就是选准实行全球供应链营销的战略客户,明确加入哪几家跨国公司的全球供应链,成为哪几家跨国公司的全球供应商,这样才能有目标地实施全球供应链营销.在对实行全球供应链营销进行目标市场定位过程中,坚持从战略发展着眼进行市场细分,抛开中间商和小客户,把目光紧紧锁定在具有强大经济实力和购写能力的跨国公司,即年需求量超过千吨以上的法国米其林、日本石桥、美国固特异等位居世界前20名的跨国公司,以这些跨国公司作为战略客户,有重点有目标地实施全球供应链营销.

2．准确把握全球供应链营销的战略客户.实行全球供应链营销的关键因素,在于对既定战略客户的把握程度,如果不能准确掌握战略客户的各类情报信息,实行全球供应链营销就难以确定从何处入手和突破.为此,在全球供应链营销过程中,坚持从及时收集、系统分析和全面掌握战略客户的各类情报信息入手,致力于准确把握战略客户的动态.（1）便于分析查找出加入战略客户全球供应链的切入点和突破口,有的放矢地实行全球供应链营销；（2）便于针对不同战略客户的不同情况,分别采用不同的途径及办法实行“各个击破”；（3）便于根据战略客户的需求变化和发展动向,及时采取相应的对策及措施以适应战略客户需要.

3．优化全球供应链营销的组织保证和运行机制.在实行全球供应链营销的组织保证方面：一是组建国际贸易业务部,统筹负责全球供应链营销业务；二是公开选聘一批优秀供应链营销的专业人才,形成一支高素质、专业化的全球供应链营销队伍；三是配套建立供应链营销的业务流程和操作规范,形成一套科学完善的制度保证体系.在实行全球供应链营销的运行机制方面：一是建立全球供应链营销人员的考核激励机制,根据战略客户的开发、培育和营销业绩,对全球供应链营销人员实行奖励；二是实行高层管理人员密切联系战略客户制度,如2005年度董事长就亲自对欧洲、美国的6家战略客户全部走访一遍,有效巩固了与这些战略客户的战略联盟关系；三是建立与战略客户相互沟通交流机制,每年都要邀请各战略客户到企业进行访问和交流,增进与各个战略客户的了解和信任.

4．突破加入战略客户全球供应链的管理体系障碍.鉴于选定的战略客户均为跨国公司,企业管理体系是否符合国际通用标准,是战略客户选定战略供应商的一个重要标准,也是实行全球供应链营销所必须具备的一个前提条件.为与战略客户的管理体系实现对接,一是按照2000版本,对ISO9001质量管理体系进行了健全完善和重新认证；二是按照国际标准,建立健全了环境保护管理体系,及时通过了ISO14001环保体系的贯标认证；三是按照国际标准,建立健全了职业安全卫生管理体系,及时通过了OHSAS18001安全卫生体系的国际认证；四是建立健全了检测和校准实验室能力标准体系,并通过了国际认证；五是参照国际标准,组织建立流程化管理体系,对各项管理业务全面推行流程化管理.

5．大力强化质量保证能力以赢得战略客户的信赖.选定的战略客户均为质量信誉名扬全球的著名企业,他们对其全球供应商的质量保证能力均有着非常严格的标准要求,因为战略供应商的质量保证能力决定着其产品质量水平和产品质量稳定性.所以,质量保证能力能否得到战略客户的认同,则直接决定着能否有机会加入全球供应链,成为战略供应商.为强化质量保证能力,切实达到战略客户的标准要求,一是制定并采取高于国际标准的企业内控质量标准组织产品生产,以确保产品质量能够充分满足战略客户的普遍要求；二是邀请战略客户对企业质量保证体系进行第二方审核,以获取战略客户对质量保证能力的认可；三是采取战略客户公认的质量检验标准、手段及办法进行产品质量检验,以确保产品质量能够全面达到战略客户的质量标准；四是提供样品给战略客户进行检测和试用,以取得战略客户的信赖；五是建立战略客户质量信息反馈制度,及时根据战略客户的反映和需要进行质量改进,以建立长期牢靠的质量信誉.

6．不断提升科研开发能力以适应战略客户的要求.选定的战略客户在选择战略供应商过程中,普遍坚持的一个重要标准,就是企业必须具有强大科研开发能力,能够适应其产品更新换代对于新型原材料供应的需要.为达到战略客户的标准要求,在实行全球供应链营销过程中,坚持从健全完善科研开发体系入手,致力于全面提升企业的研发能力,一是建立了国家级的科研中心,重点以满足战略客户产品创新需求为目标,集中优秀科研人员进行相关新产品及新品种的科研开发；二是及时根据战略客户对供货产品规格、技术性能和质量标准提出的新要求,相应成立科研攻关小组,围绕开展科研攻关活动；三是切实加强与战略客户的技术交流和技术合作,协同进行相关新产品及新品种的科研开发.

7．全面增强供货保障能力以满足战略客户的需求.选定的战略客户多数属于世界500强企业,生产集约化程度高,规模大,连续性和计划性强,他们选择战略供应商的一个重要条件,就是必须具有强大的供货保障能力.为适应战略客户的需要,全面增强供货保障能力,在实行全球供应链营销过程中,一是严格按照战略客户的订单组织进行产品生产,确保各项技术质量指标全部符合战略客户的要求；二是严格按照合同规定组织进行供货,确保合同规定的各项条款全部得到切实有效的执行；三是密切结合战略客户的需求增长节奏,同步进行生产能力扩张,以便及时保障对战略客户的供货；四是密切结合战略客户的产品结构调整,同步进行产品结构调整,以便及时满足战略客户的需求.

四、实施效果

2005年以来,通过实行全球供应链营销,神马实业公司先后加入了美国固特异、法国米其林、日本石桥、德国大陆、伊朗阿特唯欧公司、土尔其科赛、捷克科达纳、荷兰PPI、芬兰ITA、南非英台克思、印度SRH、阿联酋SRFO、埃及克赛、台湾正新公司等18家跨国公司的全球供应链,成为了他们的战略供应商,促进了产品大批量进入国际市场,2005年,神马实业公司出口创汇超过1亿美元；2008年出口创汇最高达到1.75亿美元,有力地缓解了国内竞争压力,创造了显著的经济效益.