严旭:为了心中的冠军梦

大方得体的装束,挑染过的短发,小麦色的健康肌肤,大眼睛,高鼻梁,深深的面部轮廓,一笑起来就露出的洁白牙齿,青岛啤酒全球营销总裁严旭的漂亮让人惊叹.似乎只有出现在镁光灯下,才对得起这份上天赐予的美丽.

然而,正是这么一个爱漂亮、爱时尚的性情女人,成为第一个登上哈佛商学院讲台的中国女性企业家,主席接见过她,她曾跟随吴仪、王歧山、马秀红等国家领导出访,在国外,她整合了奥运和NBA等顶级的体育营销资源,带领青岛啤酒营销团队攀上了一个又一个高峰.

而这一切,源于她在12岁时就在自己心中播下的那颗“体育精神”的种子,源于大学毕业后加入啤酒行业二十几年如一日的营销实践,源于她11年来从不懈怠的“成就梦想”的‘青啤人’的坚守.11年来,严旭在青岛啤酒“赢”的文化里淬炼,以自己的追逐和坚守为青岛啤酒融入了一抹亮丽的色彩,注入了崭新的梦想和.

严旭说自己注定是属于营销的,她性格中始终保有的天真,让她对广阔的市场充满想象力和创造力,她性格中的执著和坚守,令她对风云变幻的商战有着锲而不舍的耐力和追求梦想的韧力.而青岛啤酒国际化的舞台和团队的团结一致更是给了严旭独一无二的机遇.

作为一个杰出的职业女性,严旭大多数时候是以青岛啤酒全球营销总裁的角色出现,让人感觉她强势、果断、雷厉风行.但回到生活层面,其实她只是一个普通人,有着对平凡生活的追求,有着性情女人的本真.

作为一名女性,要想在事业上、在营销上有所成就,就要付出十倍的努力.在酿造、传递梦想的过程中,为了这份坚守,严旭放弃了很多东西:在亲朋好友团聚的节检测日,她还在营销第一线奔波,夜深人静,万籁俱寂,她还在开会或思索,有时甚至彻夜难眠,作为一个运动员,她喜欢运动,但她说自己已经很久没有在运动场上放松了,她喜欢旅行,但每次到了一个美丽的新世界,她总是马不停蹄地向经销商、合作方、消费者传递青岛啤酒的品牌理念和,无心观赏眼前美好的风景,在啤酒行业这个男人的世界里,这个感情细腻到看一本书、一部电影都能感动得流泪的性情女人秉承理性、客观的处事方式,咬着牙渡过了一个又一个的难关等

“我的眼中只有更高、更强的冠军梦,为了让更多的消费者体验快乐,我追逐着心中的伊甸园,却顾不及留恋身边的好景致.”严旭说,正因为放弃,才能坚守,正因为坚守,才让她发现了更辽阔的世界和更好的自己.

最具奥运精神的营销总裁

严旭在20岁以前是一名专业的游泳运动员,其间的酸甜苦辣是其他同龄的孩子难以想象的.直到今天,她还记得第一次“下水”时的情景.

“我七八岁的时候,有一次父亲把我带到10米跳台上,我哭了很久,趴在台边,不肯跳.他就说,你不跳我们今天就不走了.最后我勇敢地迈出去以后,我就感觉自己有了一种勇气,可以面对任何困难.”

严旭回忆说:“做运动员时,教练就一直教导我,不到最后一刻,绝不能放弃,因为比赛结束前什么事情都有可能发生,比如你暂时落后,可能排在前面的会因为各种原因退出比赛或被判成绩无效,如果你不拼到最后,只能留下后悔,如果你拼到最后,即使不是第一名,也能比出自己的成绩,展现自己的奥运精神、体育风尚.”

儿时的经历让严旭收获了勇气和坚强,运动员的训练让她体会到了体育的魅力.她一直为没有拿到游泳冠军而感到些许遗憾,但以后企业的经营管理经历则让她的体育精神得到了更深层的诠释,让她的“冠军梦”有了更大的舞台.

正因为运动员出身的缘故,从2005年青岛啤酒结缘北京奥运会到北京奥运会后第一时间和NBA达成战略合作伙伴,严旭一直在脚踏实地地致力于推动“全民奥运”,让更多的普通人参与奥运,参与体育赛事,体会奥运精神,享受体育带来的和成果.

2005年成为奥运赞助商后,严旭参与制定青岛啤酒的奥运营销战略:2006年点燃、2007年传递、2008年释放、2009年演绎.

按照青岛啤酒的奥运营销战略规划,2006年,严旭策划推出的以“全民奥运”为主旨的“青岛啤酒我是冠军”活动在全国成功上演.从六大赛区的分区赛到全国18省43 个城市的总决赛,青岛啤酒成功引爆了快乐奥运新体验,使“全民奥运”成为真正意义上的全民盛宴.

“‘我是冠军’节目播出时,很多孩子的母亲握着我的手激动地说:‘非常感谢你们青岛啤酒给我们举办这次活动,这个活动让我的孩子终生受益.他们通过挑战自我极限,在参与过程中,深深感受到坚忍不拔、不屈不挠的奥运精神,更加深刻地理解了更高、更快、更强的体育精神,这些都深深地烙在他们幼小的心灵上,激励他们今后面对人生,不断挑战一个又一个困难等’当时的场面,我也被深深地感动了,感觉到我们做这个活动是非常有意义的,觉得很欣慰.”

2007年10月,严旭出任青岛啤酒营销总裁,首先思考的是如何将“更快、更高、更强”的奥林匹克精神传播到广大的营销团队中,因此她总结了自己20年来的营销实践,在青岛啤酒的主文化之下,提炼出“诚、知、行”的营销团队文化,诚就是务实、诚信、敬重、诚恳,知就是知目标、知规划、知环境、知未来,行就是严于行、简于行、敢于行、敏于行.这是青岛啤酒“诚信、和谐”文化内核与体育竞争“规范、拼搏”精神的结合,体现了她特有的“细致、勇敢”的精神.

2008年8月23日,青岛啤酒与美国职业篮球协会(NBA)在北京举行了“青岛啤酒―NBA中国战略合作签字仪式”.严旭代表青岛啤酒在协议书上郑重签下了自己的名字―未来5年与NBA进行战略合作,青岛啤酒成为NBA中国市场开发的合作伙伴和NBA中国指定啤酒合作伙伴.此举同时宣告青岛啤酒后奥运营销战略全面启动,青岛啤酒成为北京奥运会赞助商中第一家开启后奥运时代体育营销的企业.

借助全球通行的语言―体育,借助成为北京奥运会赞助商和NBA合作伙伴的契机,青岛啤酒的国际化有了更广泛的群众基础和更有力的助推器,并由此拉开了百年青岛啤酒品牌年轻化的帷幕.

最懂啤酒营销的女老总

大学毕业后,严旭进入珠江啤酒,从最底层干起,30岁时成为了珠江啤酒历史上最年轻的副总经理.但偏安一隅的珠江啤酒显然难以满足严旭继续做大的雄心.正好时任青岛啤酒总裁的彭作义挥师南下,专程约她密谈.彭作义的气概让严旭有知遇之感,并以职业经理人的身份义无反顾地加入青岛啤酒.

作为一名“空降兵”,一开始严旭受到了各方面的质疑,无形的压力可想而知.面对年销量只有1万吨,青岛啤酒品牌只有知名度,而消费者没有消费习惯的华南市场,严旭顶着怀疑的声音,没有半点退缩.在严旭的脑子里,永远没有“退路”两个字,她想的永远都是解决问题的办法,永远都只有前进.“我既然加入了青岛啤酒,就要对自己的选择负责,更要对青岛啤酒负责.”面对压力,严旭斩钉截铁地说.

在青岛啤酒,严旭的第一任老板是彭作义,当时严旭负责华南市场,由于初来乍到,她需要快速和老板磨合.每次来青岛,严旭一定要和彭作义吃一顿饭,但每顿饭她都是饿着肚子回去的.因为每次在吃饭时,严旭的注意力都放在和彭作义交流工作上了.正是有了严旭锲而不舍的充分沟通,在华南进行的每一项改革,她都得到了彭作义等领导的充分理解和支持,这也为之后青岛啤酒在华南市场取得成功解除了后顾之忧.

作为“空降兵”,想得到下属的拥戴和肯定,没有其他,只有靠实实在在的专业能力和业绩.刚进入青岛啤酒时,很多男性部下并不服气,甚至公开质疑她的决策.但严旭默默地深入渠道、深入终端,到夜场调研,带着营销团队从市场最细微处入手,从小事开始,做好每个细节.凭借多年积累的经验和“永不言败”的精神,从2000年到2002年,青岛啤酒在华南市场的销量以163%的速度增长,从亏损3500万到盈利近2亿元.又一个新年来到了,严旭收到了男性部下送来的鲜花.

“领导一批骁勇善战的铁血将士,说不辛苦是检测的,但我需要将女人特有的坚韧、细致、认真、执著发挥到极致,同时更智慧.我经常要一个人苦苦思索将士们提交的难题,作为领军人物,我不能只是要求和批评,更要给出指导与答案,这就需要我付出比常人更多的时间和努力.当然,很多问题是每一个成功的职业经理人都会面对的问题,并不会因为我是女性而有什么不同.所以我又常常忘了自己的性别,也不认为有多么辛苦.”严旭在营销上的坚守不是一般人可以做到的.

直到今天,大家都开玩笑说“严旭是彭作义最成功的一次‘收购’”.而如今青岛啤酒董事长金志国也对严旭赞不绝口,他有着和严旭同样的市场经历,深知营销工作的艰辛.在金志国担任总裁后,青岛啤酒8个事业部的总经理换了7个.只有严旭不但没换,而且晋升为青岛啤酒副总裁,因为她的业绩始终最突出.

当金志国已经对彭作义的收购战略喊停之时,他仍然同意让严旭收购广西的两家啤酒厂,并入不断壮大的华南事业部,因为他相信严旭的整合能力.对此,严旭的说法是“南方人市场意识强,而且能从比较单纯的商业利益出发,容易找到长期合作的契合点”.

金志国在他自己的《一杯沧海》中,将严旭的加入比作“鲶鱼效应”,正是“这条鲶鱼把青岛啤酒给激活了”.

最有经销商情结的性情中人

严旭绝对是一个性情中人,工作的时候雷厉风行,即使和老板在一起,有不同的意见她也会当面提出来,面对喜欢的人和事,她决不掩饰自己的情感,面对生命中重要的人,她决不吝惜自己的爱和关怀.

在严旭的生命中,有很多重要的人.老板给了严旭更大的舞台和实现梦想的机会,同事给了严旭莫大的支持和强有力的支撑,家人和朋友给了严旭温暖和鼓励.其中,被严旭视为青岛啤酒重要战略资源的经销商,则是严旭成长道路上风雨同舟的战友,用她自己的话说,“他们是我生命中很重要的一部分”.

“我始终认为,厂家与经销商处在价值链的不同环节,是一个利益共同体,我们通过一体化运作实现效率最大化.我们是价值链上紧密协同的伙伴,是营销领域互相学习的朋友,是人生道路上彼此关照、共同成长的青啤人.”

严旭在出国的时候,常常不忘给一些表现突出的经销商采购礼物,过年过节更是放弃和家人团聚的机会探望经销商,为他们解决实际困难.严旭的手机里存有1000多个经销商的,她说“联系不仅仅是为了工作,更多的是在感情上相互沟通”.

“感情把我们联系在一起,也把我们与市场和消费者联系在一起.品牌的生命力,最关键的支撑点,不就是感情吗承担责任,相互信任,相互忠诚,从古至今,都是美好的,为人类所歌颂、所珍惜的感情.经销商信任青岛啤酒,消费者信任青岛啤酒,并且付出了真诚的感情,青岛啤酒能够健康成长,不就是情理之中的事情吗”严旭如是说.

发自内心的情感和真诚一定有着美好的归宿.在《新营销》记者对青岛啤酒经销商的采访中,华南经销商冯老板不止一次地感叹:“我们能有今天的成长,永远都忘不了严总,永远都感恩青岛啤酒.”

多年来被视为企业产品“搬运工”的经销商,在青岛啤酒已经被提升到企业战略发展的高度,成为青岛啤酒的战略合作伙伴.作为青岛啤酒有机体不可缺少的大动脉组织,经销商渠道的价值得到了高度认可.“最令我感动的是,当我们与其他品牌经销商出现摩擦的时候,严总坚定地站在经销商的立场上,她说‘这是青岛啤酒的事’,不仅仅事关经销商,这让我深刻地感受到,我们和青岛啤酒是一体的.”经销商杨老板说.

正是缘于相互之间的信任和携手前行,青岛啤酒经销商创造了一个又一个历史佳绩.以华南市场为例,青岛啤酒的销量从1999年的4万千升,跃升为2009年的112万千升,销量增加了28倍.尤其是2007年~2009年3年,产量累计增长44.8万千升,平均增速为15%,是全国产量增速的3倍.

创造良好市场业绩的同时,青岛啤酒的经销商也在和青岛啤酒的携手合作中创造了属于自己的财富和经验.2010年青岛啤酒经销商年会,严旭和青岛啤酒领导层将“永久经销商”的概念创造性地引入到经销商管理体制中,这在国内尚属首次.

严旭深信,每个人心中都有一个冠军梦.青啤人不但赢得奥运营销的金牌,赢得NBA营销的金牌,还将赢得越来越多的市场金牌.对于严旭和她背后的经销商而言,这无疑是一次充满了奇妙体验的人生旅程.

经典语录:

人的一生,挑战无时无处不在,支撑着我不断挑战自我,超越自我,肯定自我:从运动员进入营销行业是一次挑战,从“珠江”到“青啤”是一次挑战,从领军华南到统领青岛啤酒全球销售又是一次挑战,运动员时代在我血液中注入的奥运精神为我带来了无限的动力和,给予了我战胜困难的巨大勇气,帮助我不断战胜挑战获得一次次的成功.公平竞争、积极参与、奋勇争先的奥运理念,不仅适用于体育赛场,适用于人们的学习、工作和生活,更适用于指导企业的生产经营活动,“更快、更高、更强”的奥林匹克精神将会为企业甚至整个社会的发展带来无限的生机.

营销就是商场上的竞赛、商场上的战争,时时处处都会给“参战者”提出挑战,营销就是从征服一个挑战到征服下一个挑战的循环上升过程.在“永不放弃”信念的支撑下,在困难面前果敢、坚韧,很多在别人看来不可能成功或者连想都不敢想的事情,我都要努力将之变成现实.

我特别看重三个词:、责任、学习.人生的价值在于创造、享受,但并不是一句口号,而是对目标的坚定和执著,更是目标执行过程中的永不放弃和对细节的追求.作为一个企业家,最大的责任就是对消费者负责,为消费者创造价值.学习力是一个人终生需要掌握的能力,只有不断地学习才是获得成功的原动力.向周围的人学习,从实践中学习,博取众长为我所用,只有这样才能持续进步,持续成功.同时我致力于打造成功的营销团队,作为青岛啤酒全球营销的领军人物,我必须做一个让别人成功的人,让团队成功的人.