青少年服装销售的与营销策略

摘 要：本文针对于现如今青少年服装市场膨胀较大,但缺乏比较系统的市场营销体系,运用spss等软件及统计学知识,分析了青少年服装销售的现状,就、品牌、年龄与销售状况等数据作出分析,并且从青少年的消费特点、心理状况、经济状况等各方面分析了青少年服装销售的独特之处,根据独特之处就市场细分定位,样式选择,店址选择等方面作出了如何开拓青少年服装市场的营销策略.

Abstract：Aimingatthesituationthatteenagersclothingmarketexpansionislarge,butthesystematicmarketingsystemislacknowadays,thisarticleusesspsssoftwareandstatisticalknowledgetoanalyzethecurrentsituationofadolescentclothingsalesandthedataofprice,brand,ageandsalessituation,andfromteenagersconsumptioncharacteristics,psychologicalstatus,economicconditionsandsoontoanalyzetheuniqueyouthclothingsales,finallyitmakesthemarketingstrategyonhowtodevelopyouthclothingmarketaccordingtotheaspectssuchaarketsegmentationpositioning,styleselection,storesiteselectionetc.

关 键 词：青少年；；品牌；营销策略

Keywords：teenagers；price；brand；marketingstrategies

中图分类号：F272文献标识码：A文章编号：1006-4311（2013）29-0128-03

1现如今青少年服装销售现状

1.1青少年服装分析针对于最常穿的女式线衫,选取它作为最有代表性的服装进行品牌比较.利用spss进行分析均值最大最小值看出各个品牌的差异.通过调查发现,同是驰名商标,相差也很大,平均在251元人民币左右,极大值和极小值相差将近三百块钱.究其来分析,为何这几个品牌相差如此之大,主要有以下几个原因：①品牌的知名度和品牌价值不同.②每个连锁店装修不同.③其中试衣间等免费设施的设置较多,且试衣间的内部布局较为细腻,拖鞋梳子等物品一应俱全.④雇佣人数较多,且怎么写作普遍比低端品牌的店员热情高,工资也要高一些.⑤店面在商场或步行街显眼位置,租金较高.

1.2青少年服装品2013年5月份笔者在所在高校及相关友谊高校,并在山东省部分用人单位发放调查问卷,涉及将近十个省份,发放问卷400份,男女各二百份,年龄从16-25不等,回收396份,有效380份.以下是利用spss分析了抽样中各个品牌在总体中所占比例.

通过上表可以发现,在大学生这个特定群体中,大多数大学生倾向于低端低廉品牌的服装,这些品牌甚至不是国家名牌商标,像美特斯邦威中端服装在大学生中非常畅销,只有少部分学生追求高端服装,愿意出钱写品牌服饰.分析其原因我们不难看出：①服装的品牌和消费者的年龄有一定的关系,在这个消费群体里面都是在校的学生,对于职业装的需求相对较少,因此对于only、veromoda等品牌需求不旺盛.②国内的青少年服装品牌进步显著,设计师能够紧跟世界时尚前沿,对于服装细节把握的越来越好.③各个品牌市场细分做得较好,使得一个品牌不仅能够满足年轻消费市场还能满足职场男女.

1.3不同年龄青少年对于服装品牌的需求对于两个变量多个水平的检验,我们选择用卡方检验交叉表来完成这两个变量的独立性,建立如下检测设：H0等于不同年龄青少年与服装品牌不独立；H1等于不同年龄青少年与服装品牌独立.

由上表可以看出,sig值为0小于0.05,则可以拒绝原检测设,备择检测设成立,我们可以推断出不同年龄的青少年对服装品牌的选择有巨大影响,年龄越大的青少年渴望比较成熟的衣服品牌,在衣服的选择上更加成熟化,相反,年龄较小的年轻人在品牌选择上偏重青春向上的品牌.

2青少年对服装需求的分析

2.1针对于款式和风格他们渴望有能够体现他们个性的衣服,渴望别人能通过他们的衣服来辨识他们自己心里的世界.简单大方、颜色单纯、热情奔放、标新立异、鹤立鸡群等都是青少年服装的流行因素,还要注意上衣与裤子裙子的搭配,配套销售正成为趋势.另外,韩版日版欧美风愈演愈烈,因此商家注意用欧美韩版流行元素装饰衣服,搭配以漂亮的配饰会更加吸引青少年的眼球.

2.2针对于青少年的收入不高,因此他们渴望用较少的钱购写最好的东西,在保证质量款式颜色的同时,商家应尽量压低,并且采取一定的促销手段让青少年感觉赚到实惠,心甘情愿的写下商品.

2.3针对于品牌虽然年龄不是很大,青少年对于品牌的要求已经非常成熟,也有很高的辨识度,他们希望自己购写的商品能够是驰名商标,在同龄人眼中有较高的赞誉而不是众人指责.打造知名度和著名品牌也是商家应该着重处理的.

3如何针对青少年的特点进行营销

3.1店铺选择与综合效应

3.1.1选址服装主要针对青少年群体,店铺的选择也应该靠近青少年的集群区.在大型商业区的中心位置自然是最好的选择,不仅青少年可以经常经过,青少年的父母也容易看到.另外,高校林立的学院路和学府市场地区也是不错的选择,大学生拥有较多的自由时间,逛街的可能也就更大.除此之外,同类竞争者也是选址要考虑的重要因素之一,不要刻意避开竞争者,因为青少年本身的特殊性,他们逛街更喜欢一次性逛同类多家店铺,并且进行比较参考.3.1.2进行有效分销分销是产品顺利经由市场交换过程转移给消费者使用的一整套相互依存的过程.青少年的服装营销必须要选择适合青少年的方式,当代青少年追求简单大方的逛街风格,因此分销渠道应该避免热闹喧嚣的夜市集贸,而是选择在大型商场、步行街、专卖店等环境清幽的地方.

3.1.3综合效应店址的选择还应该考虑一个关键的因素,所在地方集购物休闲餐饮娱乐于一体,产生一个综合效应,青少年这个群体总体上还不太成熟,内心中玩的冲动占大多数,因此在购物的同时休闲娱乐一下自己不失为一种绝佳选择,也为情侣逛街搭配了最好选择.对于消费者来说：设计合理,像一个家的感觉；相距较远的消费者也愿意不远千里坐公交车来到这里,不用再东跑西跑.对于商家来说：各个类型的店铺可以互补,取长补短,共同为消费者提供一个舒适的环境；而且,同类型的店铺很容易就知道对方现在在使用何种促销手段,吸引的顾客怎么样.互相借鉴,知己知彼,百战不殆.

3.2店面布置与进店率

3.2.1外部颜色和招牌店铺的外部颜色尽量和品牌的整体风格类似,如果整体风格是比较酷酷的类型,建议店铺的外部涂鸦颜色选择纯黑色,如果整体风格偏重青春靓丽时尚,则店铺整体颜色应该涂鸦的靓丽醒目.

3.2.2店门口音乐音乐算是重头戏,在熙熙攘攘的人群中靠他能够辨识到店铺.现代年轻人流行速度非常快,一般一首歌火的时间不会超过半年,因此商家应该紧跟当代年轻人的步伐,顺应时代潮流,与最近时下最流行的元素结合.如去年的中国好声音中经典歌曲和江南style等等.抓住青少年的耳朵,就有可能抓住他们的钱包,进店率也就显著提高了.

3.2.3店内装饰和衣服布置店内应当尽量人性化设计,空调亮光等设施一应俱全,让消费者觉得里面就算不购物也是舒服的.因此店家在装修时应该采用酷酷的纯色装饰,细化有个性有独特风味的装潢.

店铺一般都由几层构成,男装女装都市时尚校园风情等服饰都应该区分开来.一般男装要放在一到二层,因为男生不太喜欢逛街,我们要把男装放在起眼的位置才能引起男士的注意.与之相反,女士是为了逛街而逛街,不会在乎女装在几楼,她们都会去写去看的.

3.3款式搭配与招牌服装

3.3.1招牌服装的重要作用人们是否进入店铺在于这个店铺提供的服装是否能够满足顾客对于自己青睐的风格的需要,如果这个店铺在一进门口的地方展出的服装非常符合消费者的要求,那么消费者购物的就会大大提升,进店的需求也会提高,有利于里面店员的推销.因此,商家在选择招牌服装时应该慎重再慎重.不仅是今年最流行的款式,还要考虑是青少年中大多数都喜欢的样式,这样才会吸引更多的顾客进店.

3.3.2区分风格,不同搭配由于青少年的求异心理,对于服装的搭配方面,不同的人有不同的审美眼光,要满足这么多的需求,唯一的出路就是区分不同风格.在店铺的同一层或者不同层内,可以划分出不同的区域,设计出不同的风格,有阳光男孩女孩、帅气男孩靓丽女孩、校园风、酷我真炫等等,配以不同的饰品,如项链、手镯、耳环、帽子、围巾、包等等.让消费者自主选择风格,这样便可以满足不同风格消费者的需求.

3.4定价策略与回头购写率

3.4.1末位数吉祥数字在定价方面,我们要抓住中国消费者的心理,6和9都是中国消费者比较喜欢的数字,可以选作尾数.

3.4.2搭配购写优惠策略与套餐这个策略适合于新装上架的时候,刚刚换季,大部分的商家不会打折,这时候商家两件甚至三件促销让消费者感觉性价比较高,愿意出钱购写即将到来的季节商品.但若是在季节末尾,搭配购写的策略便不再受用.

3.4.3会员积分换购每个消费者会员卡,在节检测日的时候持卡可以打较低的折扣,这样保证了老顾客的经常光顾,节检测日的时候也可以保证客流量.另外,会员卡可以积分换购商品,例如100分价值一元,在每个国家法定节检测日可以换购指定货架商品.

3.5品牌构建与忠诚度

3.5.1寻找适合代言人适当的做广告当代青少年的心理都或多或少的存在一个明星偶像,为了他们有些青少年可以做的很疯狂,商家可以选择一到两个口碑较好的青年偶像作为代言人,像圣天狐的形象代言人张翰、以纯的形象代言人黄晓明都是当代青年人热捧的对象,在品牌的购物袋上印上他们的青春形象,用偶像的力量让品牌传播的更广.

3.5.2设计简单时尚个性的广告语广告语不仅要简单好记,还要个性张扬,青春活力,标新立异,不能含蓄内敛.像李宁运动装的广告语：一切皆有可能就非常具有震撼力,还有美特斯邦威的“不走寻常路”更是反映了当代青年人的心理特点和求异心理.

3.6市场细分与定位

3.6.1区分不同职业及年龄青年人从16-25岁不等,这中间横跨了中学大学以及工作的阶段,不同年龄层次人群的需求不同,因此,在服装设计细分上,应当分职业男装女装,学院清新少男少女装等等,这样可以满足大部分青少年的需求.

3.6.2区分不同风格区分不同风格,让每种风格的喜爱者都可以在店面中找到适合自己的服装.将每层的服装分成几个区,每个区的装修风格可以大不相同,不同的配饰一搭配不同风格的衣服.另外,还可以将一个大品牌细分成不同的子品牌,每个有不同的风格适应不同的人群,像艾格女装就分为艾格时尚艾格周末（Etamweekend）和艾格（Etam）以及艾格运动（ES）三部分组成.