顾英:界龙艺术的铿锵玫瑰

她带领的业务团队,从当年销售额800万元做到2011年的近7000万元.10年来,累计为公司完成销售额3.5亿元.

顾英,1995年进入上海龙樱彩色制版有限公司（以下简称龙樱制版）开始自己的职业生涯,彼时,她是开稿员.2001年,她调任至上海界龙艺术印刷有限公司（以下简称界龙艺术）担任核价员,2002年出于工作需要接手印刷业务,当界龙艺术高层把“接力棒”传到顾英手中时,她只有冲刺,没有退路.这位瘦弱的女子能否挑起业务大梁?这是当时萦绕在我心头的疑问,直至今日,才发现我的疑问是多余的.因为10年后的今天,她已是上海界龙BS事业部的总经理.

在业务员新老交接的关口,最怕的就是大宗业务订单流失,而顾英带领下的小组业绩不但没有下降,反而呈现增长态势,连续十年名列榜首.她带领的业务团队,从当年销售额800万元做到2011年的近7000万元.十年来,累计为公司完成销售额3.5亿元.

岗位变动 从核价到业务

从龙樱制版到界龙艺术,从核价员到业务员,顾英经历了岗位变动,也从舒适平坦的环境中冲到了风口浪尖.业务员的工作是辛苦的,但也充满挑战和机遇.顾英刚接手业务时,虽不熟悉,但在同事的协助下,所在的小组年底销售业绩依然遥遥领先.第一次接单的顺利让她和同事们都倍感兴奋,可是兴奋过后,麻烦的事又摆到了她的面前,由于业务的特殊性,每笔订单合同和都要发往全国各地的市场,而应收账款往往滞后,影响了公司的资金周转.为此,她改变工作方式,增派人手、定人定岗、分工负责,加快了资金回笼的步伐,扭转了应收账款一拖再拖的局面.

“当日事,当日毕”是顾英的处事原则,每天加班已成家常便饭.白天跑客户,晚上理单子、报价、签合同,这样的工作强度和压力曾把她的身体压垮,但从来没有压垮她的精神和意志.动过手术后的她依然继续工作,也许就是这种争强好胜的性格,促使她不断地进步,实现自己的人生目标.

参与策划 与客户交朋友

界龙艺术对内部的掌控、采购成本及运输成本的下降,使得中标机率相应提高.由于品牌客户有严格的竞标制度,使产品单价越来越低,利润空间也相对缩小,有些能争取的利益,顾英都会积极努力争取,在关键时刻,公司与客户相互间的信任与合作也显得尤为重要.经过多年的磨合与努力,顾英与客户之间建立了信任、达成了默契,只要她报的价,客户一般都不会还价,当然她也不会随意折损客户,只要在保证公司利益的前提下,她会站在客户的角度来思考问题,在产品的生产时间及运输环节上,也会设身处地地为客户着想.

客户方的企划人员流动很大,不断有新人加盟,经常需要重新磨合.由于客户对顾英的信任,这种磨合通常会在短时间内化解,新手在操作流程上比较生疏,顾英就手把手教他们操作.在做生意的同时,顾英也学会了与对方交朋友,客户给予她信任的同时,她也学会信任他们,难怪有客户说：“顾英不是我们的供应商,而是我们的一分子.”

调兵遣将 周旋于市场

除了维系好与客户的关系外,顾英还要收集全国多个市场的订单.与全国各地客户搞好关系不是一件容易的事,而且天高皇帝远,有些配销中心并不听从总部的统一安排,不能在规定的时间内下单,给生产增加了很大难度.

她和团队成员每年要往全国各地跑,与各地配销中心保持着良好的合作关系,所到之处都给人留下了难忘的印象.每当物流到达配销中心出现问题时,顾英都能够及时利用关系,尽可能地让对方先收货,再处理善后,以节省公司的额外开支.在应收款和开票方面,她的团队更是全力配合,认真对待,把全国各地多家市场的分门别类后再一一寄出,从未出过差错.

组建VIP团队

在顾英看来,个人的能力再强,也有精力有限的时候.在多年来的销售过程中,顾英除了提升业务水平、积累经验,还积极探索更好的大客户怎么写作模式,鉴于此,她着手组建大客户怎么写作团队.

随着客户队伍的不断壮大,顾英认为需要一个好的团队来怎么写作,这样才能使客户稳定,并与客户一起做强做大.团队怎么写作模式从幼稚到成熟,不断明确为客户怎么写作的宗旨,发挥个人优势、明确分工、优化组合,从而更好地怎么写作客户.VIP团队怎么写作模式得到了客户的一致肯定,客户对界龙艺术更加认可、更加信任.

开发新产品新工艺

顾英一直致力于研究新产品新工艺,并逐步参与到客户策划中去,帮助客户完善工艺、节约成本,从而为公司争取到了更多的订单,创造利润的最大化.在这十年中,整个界龙艺术50%的订单都有她的参与策划.

常言道：客户就是上帝,客户永远是对的.但她认为：“客户的目的永远是对的,我们要为客户的目的不断出谋划策,但过程是可以改变的.很多时候,客户对我们的要求是只注重结果不注重过程,但对于我们来说这个过程是非常关键的,这个过程做好了,才能使客户满意,才能使我们顺利地接到订单,达到预想的结果.”在他们的团队中,这种例子比比皆是.

她深入研究和探讨新技术新工艺,与界龙艺术一起共同开发策划的一种动画画册,获得了国家实用新型专利证书.近年来,她还通过国内外各种渠道收集新工艺新产品,并把新工艺进行研发、衍生,运用到自己的产品中去,原本黑白的工艺,经过多次研究实验,衍生出彩色的工艺.顾英希望能从中学到西方发达国家的先进经验,不断推陈出新,申请到更多的专利,努力使界龙艺术从更多产品的生产商提升为制造商.

打破单一的销售模式

顾英为打破销售部门传统的接单模式,决定与横向部门联手,开发自主产品,经过努力,终于开创了另一片天地.

印刷业是加工制造业,也就意味着外界对界龙艺术的认识可能有所局限.要打破这种局面,顾英认为只有在分工体系中独立自主,走向高端,才能掌握商品的主导权.未来全球制造业分工体系竞争最终将体现在技术创新和资源经营两个方面,顾英认为只有在国际资源商品市场上取得与经济发展相匹配的市场地位,赢得资源商品主导权才能支持“中国制造”进入全球分工高端.印刷业也一样,只有不断地创新,才能得到长足的发展.要真正怎么写作好客户,把销售做到位,并不是一件容易的事.顾英和团队在不断学习、不断积累中成长,但愿她能做得更好,走得更远.

（作者任职于上海界龙艺术印刷有限公司）