工程投标策略与方法

【摘 要】本文描叙了工程投标的概念以及对企业经营管理的作用.企业工程投标的策略关系着企业生存与发展.可以说企业工程投标管理是一种不可缺少的特例形式的工作,不仅是企业经营、管理的重要组成部分,而且是企业经济管理上一项最为重要的信息资源.

【关 键 词】建筑工程；投标策略；技巧与方法

工程投标,是指和参与投标的单位依据自身经济能力、管理水平、业务能力,按照招标文件规定的统一要求递交投标文件,争取获得实施资格.投标策略指建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采取的方法,是建设工程投标活动中的重要环节.

1.技术策略

1.1　掌握信息,把握形势

企业信息工作并不是为解决过去的问题,而是为了当前企业发展的需要,为了未来企业的活动做准备.实践证明,在经营活动过程中,瞬息的变化当今社会,会对整个投标管理活动过程起非常重要的作用.因此说,只有把高度重视企业投标信息管理,才能不断获得更多的对企业工作最有效果的情报,从而使企业能够获得更多经济效益.

要掌握制定科学信息策略,搜集、整理、分析对招标信息有用的信息,能够及时、全面和准确反映招标实际情况.尤其是最有可能成为最大竞争者,将其的弱点、动向等等信息掌握具体状况,真所谓“知己知彼方能百战百胜”.

1.2　以长治短,以优胜劣

建设工程承包单位,挖掘自身的长处,充分发挥其优点,扬长避短,战胜竞争者.第一,技术方面一定过硬,精通百战的建筑师、设计师、估算师和管理专家组成的组织机构；有专业的施工队伍,能解决各类工程施工的技术难题的能力,有与技术够硬的合作伙伴.第二,资金方面一定充足,有足够的固定资产和有与配套的器械设备,为后边建设工作做准备.第三,建立诚信信誉,遵守建筑有关的法律法规,按法履行合同义务,保证施工安全、工期、和质量.建立良好的诚信信誉,是投标中标的十分重要的标准之一.明确把握自身优势的前提下,结合投标信息,才能以长治短,战胜竞争者,才能顺利中标.

1.3随机应变、争取主动

在日益竞争激烈的建筑市场,建筑市场属于写方市场,投标单位应根据企业内部人员管理、施工水平、资金实力和外部市场需要、竞争者实力、招标需要,应准备多种方案和措施,以备意外,权衡利弊,选出最佳的方案,高瞻远瞩,掌握主动权,随机应变主动出击.

2.投标报价技巧分析

2.1　不平衡报价法

不平衡报价,是指在总价基本确定的前提下调整内部各个子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益.通常采用的不平衡报价有下列几种情况：

1）对能够早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价,以利用资金周转,用于后期工程,也可以采取早结账,适当优惠或晚结账无优惠；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低.

2）估计今后工程量可能增加的项目,其单价可提高,而工程量数量有错误的早期项目,其单价可降低.但上述两点要统筹考虑.对于工程量数量有错误的早期工程,如不可能完成工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,需要具体分析后再确定.

3）图纸内容不明确或者要求添加项目的,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高.

4）没有工程量只填报单价的项目,其单价宜高,但要适度高.这样既不影响总的投标报价,又可多获利.

5）对于暂定项目,其实施的可能性大的项目,可定高价,多退少补制度；估计该工程不一定实施的可定低价.

2.2　提高零星用工报价

若评标规则中的合同未将零星用工包括在内,清单里面也没有具体的用工数量,零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的工资单价,因零星用工不属于承包有效合同总价的范围,发生时实报实销,提高零星用工报价,也可多获利.

2.3　多方案报价法

根据建设项目的方案不同,而报价不同.报价的多少,全靠建设项目的方案.这种报价法可减少投标风险又可避免因增加不可预见费使报价过高而被淘汰.其具体做法是在标书上报两价目单价,一是按原工程说明书合同条款报一个价,二是加以注解,“如工程设计文件、图纸或合同条款可做某些改变时”,则可降低多少的费用,使报价成为最低,以吸引业主修改说明书和合同条款.

2.4　突然降价法

突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法.通常在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度,然后有意散布检测情报,秘密地做好投标工作.如打算弃标,按一般情况报价或准备报高价等,临近投标截止日期,突然前往投标,并降低报价,以期战胜竞争对手,打个对手措手不及.

2.5　先亏后赢法

有的建筑施工企业为了打入某一地区或某一领域,依靠自身实力,采取不惜代价、只求中标的低报价投标方案.一旦中标后,可以承揽这一地区或这一领域更多的工程任务,达到总体赢利的目的.建设工程承包商对招标工程进行投标时,除了应在投标报价上下工夫外,还应注意掌握其他方面的技巧.

2.6　聘请投标搭理人

投标人在招标工程所在地聘请写作技巧人为自己出谋划策,协助中标.

2.7　寻求联合投标

一家承包商实力不足,可联合其他企业,特别是联合工程所在地的公司或技术装备先进的著名公司投标.

2.8　许诺优惠条件

投标人若有降低或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案,以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的,应当在投标文件中提出.招标人组织评标时,一般要考虑报价、技术方案、工期、支付条件等方面的因素.因此,投标文件中附带优惠条件,有利于争取中标.

2.9　积极开展公关活动

公关活动是投标人宣传和推销自我、沟通和联络感情、树立良好形象的重要活动.但是不能采取非法手段骗取中标.

3.结语

招标投标的基本原则是公开、公平、公正,要将采购行为置于透明的环境中,防止腐败行为的发生.因此,在投标过程中应遵循国家有关法律法规,善谋良策才能在招标采购活动中运筹自如,胜券在握.