新视角解读美容会所访客记录表

建立《访客记录表》,一方面可以让新顾客感受到美容会所管理的专业性和怎么写作的人性化；另一方面,也是进行怎么写作跟踪和客情关怀的依据,方便了美容会所的顾客管理.

《访客记录表》是顾客基本信息的记录,通过问答的方式解决顾客成单之前的抗拒点,它作用于标准化怎么写作流程之中,为了让顾客从进入会所到离开会所的整个细节怎么写作流程,全面展示她的个性化美容需求,使美容顾问又快又好的帮助顾客,提供最专业的整体化美丽计划.

顾客的六大基本信息

《访客记录表》的登记首先从顾客的六大基本信息开始,可以初步了解顾客的购写意向与购写能力.

顾客姓名.准确、完整记录顾客的姓名,是顾客管理系统的核心标志,具有专属性和唯一性.

顾客生日.可记录阴历与阳历生日.有部分顾客刚开始不愿透露自己的真实年龄,应当给顾客介绍说,这样可及时对其进行生日关怀和祝福.

职业信息.通过职业的了解和登记,可作为判断顾客身份、消费档次的依据,从而为顾客推荐符合其需求的产品或护理.

家庭状况.包括婚姻状况和子女状况,通过这些了解,可以侧面判断其家庭生活情况、消费需要、消费能力.

顾客地址.知道顾客的具体家庭住址和工作地址,可以合理推荐附近的美容会所,解决顾客距离抗拒点.

.除了留下手机之外,还应留座机（固定轻易不会更换）,以及其它可以联想到顾客的家人或朋友的手机.随着微信的广泛使用,留下顾客的微信更便于优惠活动信息的推送.但获取的,一定要是顾客比较喜欢的沟通方式.

特别注意：不应用盘问式方式去逼问顾客的信息,这么做容易让气氛紧张,给顾客造成心理压力,不易于之后的沟通.可在带领顾客进行会所参观导览的时间,和顾客轻松的谈谈,间接了解信息.

接下来,就是美容顾问最喜欢的谈单渲染环境,也可以称之为养生背景调查：全面了解顾客基本需求,并解决顾客成交之前的疑虑和抗拒点.

实战话术之第一层次

1.这是您首次来参观我们会所吗?

肯定回答对应话术：您之前有听说过我们的会所吗?我们有多年的历史,目前在全国有多家连锁美容会所,在XX、XX等大城市都有我们的会所.

否定回答应对话术：那您一定对我们美容会所已经很了解了,对吗?您一定是对我们的怎么写作特别满意才会再次到我们会所吧?之前有没有在我们这体验过我们的项目?

2.您平常养生护肤习惯是什么?

目的：引出项目介绍.

顾客的抗拒点：随便看看、看报纸、路过看到广告、朋友推荐.

回答话术：

a我们会所有美容、美体、健康养生、高科技仪器项目等,针对××都有等

b您的朋友是我们的会员吗?

3.你曾经在哪家美容、SPA会所做过呢?

如果是,是哪家?到店频率?

目的：了解消费、了解操作项目、了解对之前地方的不满意之处.

做过的对应话术：您真的很有品位,××美容会所的会员很多都选择了我们,因为在美容行业当中我们是全国最专业的!

没有做过应对话术：那您真的要为自己的健康美丽做计划了.现在环境污染造成20岁以后女人的皮肤就开始进入衰老期,年龄的增长和环境的影响都会使皮肤和身体健康造成一定的影响.如果我们注重这方面的保养和知道如何保养的话,就会让我们保持健康、美丽,让自己做到慢老.其实,年轻美丽是每一个女人都向往的,只有懒女人,没有丑女人.

实战话术之第二层次

第二层次要向顾客全面展示,让顾客潜意识明白作为我们会员能体验到的各种美好愿景.问题要注意委婉的迂回阐述,尝试从不同的角度侧面切入.

1.您平常习惯的休闲养生时间?

暗示成为会员,特别要强调护肤是需要延续的,要养成习惯才会达到理想效果,同时要大幅度展现会所的专业度.

2.您曾经是否有皮肤敏感或身体过敏现象?

沟通过程要渗透这样的观点：往往很多过敏会在面部首先反应出来,那是因为身体的皮肤中,面部的皮肤是最薄的,抵抗力也相对较差,所以建议您平时注意提高自身的免疫力,增强皮肤的抵抗力.××的产品是国际专业线中的最顶级的产品,所有产品不含任何香料、防腐剂及化学成分添加的纯植物提取物,真正能从根本上解决皮肤的问题,达到保养肌肤的作用.

3.尝试问顾客目前的家居保养习惯.

若顾客回答她正在使用的品牌洁面乳或眼霜,可顺着话题讲出洁面爽肤水和乳液就像人们的一日三餐是必备的,可以满足皮肤最基本的需求,但就像身体需要补充其他的维生素和营养一样,也需要做一些特殊护理的.所以,眼霜、面膜或精华液也是必备的,会满足皮肤不同的需求.面霜可以使肌肤变得很有弹性,没有用面霜的皮肤就会显得较松弛；精华液可以增强皮肤的张力,不易使皮肤形成皱纹；眼部的皮肤最脆弱,要用专门针对眼部的产品,如果把面部的产品用在眼睛上,会增加眼部的负担.要想让皮肤保持健康美丽,就要选择适合自己的产品,有针对性的改善.特别强调指出顾客的皮肤类型是为了了解并分析皮肤类型,并统计所有顾客皮肤类型的各项指标的总数,所占比例,设置相应类型的皮肤产品.

实战话术之第三层次

进入了最后的决胜时刻,办不办会员的最关键阶段到来了.经过前两个层次的铺垫,此时可以单刀直入的提问,来个临门一脚,邀请顾客入会.

1.您目前最想改善和达成的养生目标是?

目的：展现关心,再次确认顾客养生需求及消费能力.不妨直说：本美容会给您做由内而外的调理,做面部护理的同时,不仅让您的皮肤状态得到改善,还可以获得身心灵的放松,真正的改善亚健康问题,让您在这里做个被恩宠的女人.

顾客的抗拒点：顾客经常这样说,但我老公不喜欢我做美容；我觉得皮肤挺好的,在家护理护理就可以了.

回答话术：姐,来这里不只是会让您的皮肤好,最重要的是能让你的身心灵得到放松与愉悦,而且这里就是养心、养颜、养生的“三养”会所,您在家做的护理是没有办法和这里相比较的,因为家做的护理只能起到缓解,而不是改善,我们这里是帮您彻底改善的!

2.您准备好现在开始您的养生护肤计划了吗?

目的：邀请入会.那您不如马上开始美丽计划吧,现在入会赠送还有很多.

抗拒点：有点贵,做了以后没效果怎么办.

回答话术：××的会员尊贵而不贵,而且我们定期会开放一些项目让会员免费体验,也是真诚的感谢您对我们的支持,也希望您做好了让您的朋友也一起来,效果是叠加的,只要您配合,100%让您满意的.

抗拒点：还没太想好?我再考虑一下?

回答话术：您还考虑什么呢?您现在应该马上好好考虑您的皮肤保养了!如果您自己做,先办个会员卡用；如果想长期坚持做护理就直接办3万或5万的VIP；您要是想请客户,可以选择办10万的卡更优惠.

从不同角度看《访客记录表》

从顾客的角度看,不但是对自己的项目疗程有所了解,而且可以感受店内人性化、优质的怎么写作循序渐进的加深对店内专业度认可；从员工的角度看,一方面是进行怎么写作跟踪和客情关怀的依据,另一方面便于根据顾客需求销售合理的项目,最最关键的是增加收入,不断提高员工的工作热情.以上就是访客记录表的全面解读,希望各位美业同仁可以从中活学活用,真真正正的让美业经营管理越来越好!