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医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展,医院高高挂起的“免”字招牌,依然触动着医药代表的神经,作为医药企业终端销售工作的重要环节,如何摆脱目前的困难局面,在竞争激烈的市场自由状态下,医药代表是否具有新的作用?医药代表的性质又如何转化?将是现阶段医药领域销售工作的首要任务.

目前我国的医药营销环境,总体看来医药代表的作用还不可缺少,或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到在企业看来的市场增长目标,所以需要进行的外力销售在长期内将存在下去,也就是我们所指医药代表作用的外延开发,对于医药代表的实际意义,将有新的解释.

“医药代表”的新定义

医药代表的“新”在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等,而是如何让医药代表走出目标的套路,从新找到新的定位.新医药代表实际上就是一名区域负责人,用医药行业的标准来看,就是区域营销总策划、执行人.其具体职责所要承担的就是企业发展的全部,所以,根据医药代表的发展看,医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述.

“医药代表”新职责描述:

1.根据公司销售部制定的营销方针,全面、具体地负责管理指定地区的营销工作.掌握所辖地区的市场动态和发展趋势,并根据市场变化规律,提出具体的区域营销计划方案,以及个体营销工作流程和细则;

2.扩大所辖地区的销售网络,熟悉该地区的市场特点、营销特点,与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系;

3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作,以及公司产品或服务的广告业务;负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络;评估市场调研、广告效果,提出改进建议或研究报告供领导参考;

4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促,并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配;

5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注;

6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突,灵活运用公司营销和价格政策;

7.做好渠道流通工作,建立完善的客户数据库,做好回款的所有工作;

8.完成区域的所有责任事情,积极推行创新销售模式,找出适合地方特色的销售浪潮,合理利用区域促销规则,人尽其财.

医药代表在新的职业定位上,需要从事的工作,除了企业发展的柔性规定以外,需要创新目前的销售步伐,从革新的意义上看,做细化工作与整体工作,任务与动力配置结合,完善整体医药代表职能关系,从以前悠闲、轻松,靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来,来明确下个阶段的医药代表实际工作.

“医药代表”包装的新名片

医药代表的包装要新开始,从一个层面看,习惯于对医药代表的概念需要淡化,因为其职能的转化,将是其社会地位发生变化,可能工作性质不产生矛盾,但称谓的变化将是决定对职业的改变,企业在决定营销方向的同时,需要考虑对医药代表性质的转化,尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下,更加需要对整体形象的革新,包装的新名片可以将健康的理念突出,淡化商业头衔,新型的名称包括:爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等.

绩效的新考核造就新方向

对于医药代表工资加销售业绩奖励的方式需要有更多的创新,我们觉得对医药代表特殊的工作,很多企业采取的是自由工作方式,导致医药代表****与消极工作的现状存在普遍,换个意思说行业造就腐败的根源也是出于对考核的不平衡造成的,企业出钱来生品牌,业务人员进行促销,通过“常规”手段进行商业运作,已经敲响警钟,企业越来越觉得难做,医药代表也越来越感到压力加大,造成循环性的市场困局,所以,需要改变对医药代表的综合考评,建立长效管理机制.新考评的方向业绩、目标、阶段、时限要与产品销售的合理性安排起来,保持积极性的同时,需要调整以下几个:①掌握产品的使用问题与各种负面信息,可以掌握人员的合理使用与利用;②自身与目标对象行为的升级,处理关系的每天技巧发挥与细节,成功落实、拜访、后勤、面谈等措施保障;③着重面向开拓型市场的支持,控制成本的基础上,加大对大盘调控的优势,带动新į

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40;,看新成绩将是考评的重要依据;④在用过程控制与目标控制的前提下,****对代表的有形掌握,避免多职多岗,讲究新老交替的合理化,归属感是外企的主要依据,而国内医药企业放弃对传统教育是失误.

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创新活动增加,提供业绩保障

其实,许多医药代表的业绩靠许多各种活动串联起来的,有外联活动、招商活动、个人联谊活动等等,活动成就许多业绩,因此,加强对活动的创新,将使医药代表整体行为的转化更加顺利.活动的创新来源于对当地区域的了解,创新活动要点在于活动本身的内涵,由头要常换常新,不要怕麻烦,不要怕执行力度,不要怕无太大的效率,不要怕员工做不到,要坚决去做,不停去做,做的多了就有经验,现在很多企业怕下面做不来、做不好、做的不到位,办公室里出计划,主观观念掌握了基层的行为,因此,很多基层想做的也无法实现,尤其是费用的考核关,严重制约着基层创新动力的发挥,由此,下面散、上面无法驾驭市场的现象,笼罩着整个医药销售队伍.创新活动包括:活动的必要性(至少保证每个月有针对不同对象的一次活动);活动的生存与发展性(潜在的力量多于现实);活动的可操作性(要在能够控制的范围内进行操作);活动的小而精(活动形式不具,表现张力要大);创新活动需要代表具有丰富的思想与行动能力,最大的能力就是一个字“勤”,现在的医药代表很强的惰性,凡是与代表有关系的业务之内,均可以创造出新的业绩,虽然目前行业关系紧张,但实际需求远远大于禁锢之律,做好代表应该做的,实际上就是与人打交道的同时,把它扩大化,这样效果就比说教要强许多.无论采用学术、买单、娱乐、回扣均需要有整体的活动策划,这样才更具有阳光.


如何写医药代表毕业论文
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依靠老关系,增加核心竞争力

个人的能力所限,代表往往做事情也只有做一件或几件事情,很难在底下有活动协调性计划,主要依靠的是一群老关系,医药行业的关系靠金钱为主已经成为定律,如何发挥更多的关系,如何走通更多的老关系,来增强核心的销售是非常重要的,无论创新与增加业务,均需要有保障的体系,那么医药代表的核心保障就是医药老关系.许多医药代表想通过外场的活动,来提高产品的知名度与使用率,就是需要通过合适的人力推广,达到预期目的的,因此,老客户老关系带动将是主要公关手段,老的好的需要有机合作与协同,后续工作依靠老关系,仍然是发挥代表作用的最大跳板.

医药代表的覆辟之路从现阶段情况分析,需要走的步子不会太大,但在困难中求发展,求成长,将能稳定销售、稳定队伍,并能够获取更多的机会,医药改革正在进行中,满城风雨中知难而进,走出一条特****药代表之路,也并不难,何况区域的不同与我们国家的各种体系关系的复杂性,将对我们的队伍更具有挑战性.

医药代表的生存与发展在不同时期内有不同的作用,根据国家对医药体系的相对调整,医药代表的作用将会被迅速转化,而重点就是在于如何对医药代表的作用体现与规范运作,我们提出对医药代表职能的转变,就是需要在整体环境变化下有新的举措,整合优势从新布局,扩大对人文与爱心的投入,而盲目追求商业利益价值趋向,将不适合整体环境变化了,我们期待医药代表有新的发展方向,更多的是服务,更多的是阳光下的健康成长.

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