保健品营销靳模式

免费体检,结果花掉几千元等

上海市秦女士：我和老伴儿都75岁了.我们尽管都是知识分子,但说来惭愧,对医学保健知识了解很少,也不关心这方面的宣传.我老伴儿有几十年的高血压,平时吃药就是停停歇歇,最近被查出患了糖尿病.他也不在乎.

平时,经常有打到家里来推销保健品,或者邀请我们参观老年养生公寓、药品种植基地之类,我们都不感兴趣.一天,又有个自称小赵的人打来,亲热地称我们“爷爷奶奶”,邀请我们去体检,说是某三甲医院主办的,免费.我想,老伴儿刚得了糖尿病,正好去检查检查,反正不要钱,还上门接送,就答应了.

约定的那天早上,小赵五点钟就到了.我们上车时,车上已坐满了老人.车子七拐八绕开了一个多小时,到了目的地.我一看,荒郊野外的一排平房,不是某三甲医院么.小赵说,这是他们的西区分部.

屋里有好多年纪大的医生,据说他们都是某三甲医院的专家；那些很高级的仪器,接待人员也介绍了.然后,我们就被安排去做检查、抽血.不一会儿,结果就出来了,打印得满满一张,全是外国字,我也不认识.我们被带到一位专家面前,专家一看检查,就对我老伴儿说：老先生,你情况很不好啊l血糖那么高！血管功能那么差！弹性一点儿也没有了！血流很不通畅,大概已经有地方堵塞了！心脏也有问题！很危险啊！我听了有点紧张,问他有啥危险.专家说可能会得中风、心肌梗死,眼睛也会瞎等说得我老伴儿也急了.这时,一直陪在我们身边的小赵说：“爷爷奶奶你们不要急,我们医院有个虫草特效药,对糖尿病、中风、心脏病特别管用.”说着就拿来了那特效药,每瓶800多元,小赵建议我们先写4瓶,吃一个疗程.我对小赵说：“我们没带钱,下次再写吧.”小赵说：“不要紧,我先给你们垫着,药你们就拿去,一会儿送你们回去时再给我钱好了.”

我看其他老人身边都有小王、小李等陪着,有的人已经掏钱写了,小赵又那么热情,爷爷奶奶叫了半天,跑前跑后忙得满头大汗,实在不好意思拒绝他.就这样,我们带小赵回了家,付了3000多元钱,得到了4瓶特效药.

我们平时省吃俭用,忽然花了那么多钱,心里很不痛快.不过更不痛快的是,这事被儿女们知道后,他们异口同声地讨伐我们,说我们是老糊涂了,被骗子骗得团团转还不知道,那肯定是检测药,坚决不能吃！我又生气又心疼,大声吼他们：“那药包装得那么漂亮,能是检测的吗你们平时不关心我们,人家待我们那么好,我愿意！”这下,儿女们才不吱声儿了.

过了几天,女儿看我消了气,对我说：她上网查过那药了,也就是个普通的保健品,不是药；也问过某三甲医院了,根本就没啥做免费体检的西区分部.这时候,我还是不愿意承认上当受骗了：人家的仪器那么先进,数据那么细致,难道也是检测的7女儿看说不通我们,押着她爸去了医院.先去高血压科,检查完,医生对我老伴儿说：“恭喜您,老先生！我听您说了病史,以为您总逃不过冠心病、动脉硬化,可是检查结果说明您的血管功能很好,没有硬化、阻塞的迹象！”又去内分泌科,医生说我老伴儿血糖确实控制得不好,不过不严重,也没有并发症,只要调整一下药物,以后经常随访就行了,不会有大问题.

现在,那4瓶“特效药”还摆在抽屉里,扔么不舍得,看了又窝心,吃又不放心,真不知道怎么办才好.

老人为啥青睐“免费体验”

大众医学：上面这个例子真实反映了近年来保健品行业的一大营销模式,其中的“免费陷阱”不言自明.可是,这种以“免费体验”为诱饵、实则高价骗卖保健品的事情为什么能够长盛不衰

周小寒：有需求就有市场.反过来,有市场就说明存在一定的需求.这种需求不是对保健品的需求,而是对免费讲座、免费咨询、免费体检、免费试用、免费治疗等的需求,实质上是对获知健康知识和自身健康状况的需求.

随着生活水平的提高,越来越多的老人希望自己能够健康长寿,对健康知识越来越关注.但是,除了通过读书、看报、看电视获得健康知识之外,老人们几乎没有机会与医生进行面对面的交流与探讨.而且,受知识水平和视力问题等的限制,很多老人无法通过读书看报来获取健康知识.因此,当有人邀请老人们参加免费的健康讲座、健康咨询时,老人们抱着学习和交流的心态,一般都会欣然接受.

学习健康知识,是为了增进健康水平.那么,自己的身体状况究竟如何需要进行哪些有针对性的保健和治疗措施呢这些都是老人们想了解的.可是,由于种种条件的限制,很少有人能够每年进行一次全面的健康体检.所以,老人们对自己的身体状况并不是很了解,有免费体检的机会摆在眼前,他们当然不会错过了.

保健品营销公司正是抓住了老人的这种获知健康知识和自身健康状况需求的心理,策划一些看似很正规很有社会使命感的活动,打着“知名医院”“知名专家”“健康普查”的大旗,举办免费讲座、免费咨询、免费体检等活动,热情劝说老人们参加,借机推销保健品.

为啥警惕性高的老人也会“上套”

大众医学：我们不难理解老人们对健康知识和自身健康状况的需求.但是在众多媒体报道提醒后,老人们也有了警惕心理,为什么还会掉进类似的“免费”陷阱,屡次上当受骗呢

周小寒：虽然很多媒体报道过不少这样的骗局,提醒人们不要上当受骗,但是老人们心想：我不写不就行了嘛！反正身上也不带钱,肯定不会上当的！结果,上了“贼船”,想脱身可就没那么容易了.我认识的好几个朋友都上过这样的当.

就拿免费体检来说,首先,其中存在一些猫腻,没病的人可能也会被查出病来.对自己健康状况不了解的老人们,一边看着那些密密麻麻的指标,一边听着“专家”讲解哪些指标异常、会得哪些疾病、存在什么隐患等,心里会很紧张、很害怕.这时,“专家”就会向老人们抛出类似这样的“救命稻草”：“老人家,不用紧张,你的问题是完全可以解决的！我们新研制的一种药物,对改善您的体质非常有帮助.您可以先用一个疗程试试等”一直跟随左右的推销员也会不停地讲那种药的好处.本来就对健康知识一知半解的老人们,这时就有些相信了,非常迫切地想治好自己的“病”,扫除“健康隐患”.

其次,猛烈的营销攻势让老人不得不写.从接老人去“免费体检”场所到活动结束送老人回家,保健品营销人员都会一直跟随左右,形影不离.一方面,他们亲切地叫着“叔叔阿姨”“爷爷奶奶”甚至“爸爸妈妈”,不停地问这问那,关心老人的生活,以此拉近与老人的距离,揣摩老人的心理,获得老人的信任.另一方面,在推销保健品时,他们也总是表现得处处为老人着想,帮老人争取“优惠”,老人没带钱他们还表示自己可以先帮忙垫上,甚至不惜下跪,种种手段让老人盛情难却,觉得不写都有点对不住人家.此外,购物的从众心理也是促使老人掏钱的一个因素：“那邻居老李,生活条件还不如我呢,他都写了好几盒,我也不差这点钱！再说,试试总是对身体有好处的嘛.”于是,本来没带钱,头脑一热,最后还是让营销人员跟着回家拿了钱.