“拷问”九州通模式

九州通,5年前,它还是一家不为人所知、盘踞一方的“地方小老大”,5年后,它以年销售额70多亿元的业绩,让医药产业的大佬们大跌眼镜―位居医药批发企业第三位.一家民营企业如何在短期内迅速壮大,其原因就在于九州通的“快批”模式,这种模式不仅给该企业带来了丰厚的利润,也给业界提供了经验借鉴.但是,在以信息化为背景的经济变革中,“快批”是否适应市场需要,简单的模仿和克隆九州通的成功经验,药批企业就能走出困境吗九州通在快速变化的市场中,用一种打法就可以赢得市场吗

本刊组织了一些专家学者,在这里“拷问”九州通,只是想对营销模式作些探索

五岁迷局

湖北九州通医药有限公司(以下简称“九州通”)近年来广受业界瞩目,发展极为迅猛,其年销售额从2000年成立之初的8亿元,到现在的70余亿元,业务范围除了传统的医药批发以外,还涵盖了零售连锁、电子商务、中药饮片等；目前除武汉总部外,已在北京、上海、广东、河南、新疆、山东等地建有子公司及物流配送中心,拥有员工近3000人,2004年正式挂牌成立湖北九州通集团公司,注册资本1.55亿元.九州通已成为目前国内最大的民营医药企业,同时也是目前国内仅次于中国医药集团和上海医药集团的第三大医药批发企业,其首创的经营模式被称之为“九州通模式”,已经引起社会各界的广泛关注.

九州通在短短几年时间内,何以能如此迅猛发展其成功之道究竟在哪里关于这方面的研究,已经有很多业内人土纷纷撰文予以分析,对此本文不再作进一步的深入探讨,而着重就九州通目前快速发展中存在的一些问题作一些简要的陈述,希望以此抛砖引玉,与业界同仁商榷.

先做大,还是先做强

先做大,还是先做强也许扩张是应对挑战的一条行之有效的途径.就九州通目前的经营规模而言,已名列国内医药商业的前三甲,而且还在不断扩大之中,已经可以称得上“航母级”了.做大自有做大的优势,但我们同时也应该注意到,在企业规模做大的同时,并不一定就意味着企业的经营实力也与之相适应地得到了增强.如何在做大的同时做强,打造企业的核心竞争力,有效提升企业的抗风险能力以及适应市场变革的能力,是九州通所面临的、同时也是目前整个医药行业所面临的一个十分现实而又紧迫的课题.

“不快”与“秩序”发生矛盾

医药企业的核心竞争力表现在市场覆盖能力、物流配送能力和客户怎么写作能力等多方面.作为药品批发企业,九州通的成功之处在于一个“快”字一一快进快出.九州通通过其遍布全国的物流配送网络,形成了十分强大的医药物流配送和调拨能力,这一向是九州通的优势所在,但在越来越强调市场秩序和区域销售的今天,这一模式的“短处”也越来越明显.这种快进快出的模式从某种意义上来讲是一把“双刃剑”,它在扩大产品销量的同时,也会不可避免地带来产品跨区域销售(实际上就是“窜货”)的后果,而这种结果相信也是绝大多数企业所不愿看到的.

低价策略弊端凸显

九州通一向所标榜的低价策略,无疑也是其成功的“杀手锏”.这种低价策略深受广大中小经销商的欢迎,但它对医药生产厂商维持相对稳定的市场秩序以及相对合理的层次无疑造成了极大的影响和冲击.

“快批”模式的阿喀琉斯之踵

一直以来,九州通都是依靠普药市场调拨起家、并赖以发展壮大,而新药的临床推广一直是其“软肋”.九州通式的“快批”模式适合于普药及OTC药品的分销,但却并不适合新特药的推广.而一个众所周知的事实是,医药销售的重头在医院(约占整个医药市场销售额的80％),一个大型的医药企业如果不能在临床渠道占据一席之地,就算不上是一个真正强有力的企业.九州通的低价策略对于中小型医院有很大的吸引力,但对于大型医院却没有什么吸引力,因此九州通的绝大多数销售对象是广大二级经销商和中小型医院、诊所,而很难进入大型国有医院.这里面当然有体制的原因,但对于九州通这个医药流通的“巨无霸”来说却不能不说是一个极大的遗憾.在2003年,九州通开始尝试涉足医院这块巨大的市场,与刚刚成立不久、同样也是民营体制的武汉艾格眼科医院合作,托管艾格医院的药房.九州通此举也许并非在于赚取多大的利润,其象征意义远大于实际利益.

家族式管理难破发展瓶颈

九州通是一家民营性质的公司,企业运行机制灵活,这是它的优势所在,但也有其相应的一些弊端.同国内其他家族式企业一样,九州通也是实行典型的家族式管理,喜欢重用自家人,从总部到各地的子公司的中高层管理人员几乎都是出自湖北本地(这一点与同处一城的红桃K类似),即使是基层员工也是由武汉总部统一招聘,然后再分配到其遍布全国各地的子公司.当然并不是说家族式管理不好,在企业发展的初期,自家人也有自家人的优势,比如说可靠、忠诚等等,俗话说得好：“打虎亲兄弟,上阵父子兵.”但当一个企业发展到了一定规模以后,仅仅依靠自家人可能就将远远不能满足形势发展的需求了,必须要打破一切亲缘、地域等人为限制,不拘一格地引进外来人才.

资本运作是其“软肋”

经过这么多年的发展,医药流通行业已经普遍利润微薄(据中国医药商业协会的统计数据,医药批发商业销售利润率仅为0.64％).一直以来,九州通都是以规模求效益,通过尽可能地放大规模来摊薄其庞大的费用支出.尽管九州通目前的销售规模已经相当庞大,但以目前医药流通行业的利润率核算下来,其利润率额其实也并不算大.在中国加入WTO、药品分销领域已经对外资开放的今天,国内药企要想与资本雄厚的跨国巨头相抗衡,仅仅依靠自身的资本积累已经远远不够,并购、合资、重组是近年来包括医药行业在内的各行业的大势所趋.以九州通目前的实力,不要说与跨国巨头相比,就是同国内一些医药巨擘(如：国药、上药、广药、华源等)相比,也还有不小的差距.伴随着企业的快速扩张与发展,需要源源不断的资金支持,九州通虽然也在与华北制药等合资设立子公司,但相对于形势的发展而言,九州通在这方面还是显得动作比较迟缓.而且九州通作为一个民营企业,在股份制改造方面鲜见动作,甚至称得上保守.

规模与盈利难以兼顾

从九州通近几年的发展步伐来看,其扩张的速度不可谓不快,但是否规模就一定能带来资本盈利呢从现实的情况来看,恐怕还不能轻易地划上句号.从目前九州通遍布全国的各公司的实际经营情况来看,除了一部分公司经营状况较为理想外,也并不是普遍的“全国山河一片红”,2003年九州通从重庆科渝药品经营有限公司撤股即是例证.

上游厂家战略调整考验九州通模式

随着医药体制改革的进一步深入,医药商业在药品流通中的作用开始弱化,生产厂商在实施由过去过分重视商业到注重终端市场的营销战略调整,包括九州通在内的医药商业企业必须尽快适应当前这种新形势的变化.

能够战胜自己,才能立于不败之地.九州通,走好！