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关于顾客类硕士学位论文,与Eiw内裤销售宝典之三:销售技巧(上篇)相关论文怎么写

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消费者心理八阶段:注意、兴趣、联想、 、评价、信心、行动、感受销售过程十步骤:待机、接待、揣摩需求、商品说明、商品展示、异议处理、促成、收款、包装、送客

待机

正确的待机状态

A、顾客没来时,整理陈列的货品和票鼠

B、两手交叉地放在身前以精力充沛的姿态,看着正前方,留意顾客的来临

C、留心从眼前走守的顾客,若眼睛相投时,应给对方―个微笑.

顾客愿意进入的商店

A、顾客未进入店铺时,全体店员应边整理,边等待顾客的光临.

B、店员整理商品完毕时,应面对着门口,而等待顾客的到来.

C、播放气氛改快的音乐,使店内充满生机;或播放轻柔、悠扬的乐曲留住顾客

接待

专家说:“只要接待时机恰当,销售工作成功一半”,这句话说明了接待时机的重要性,接近顾客时太快,让顾客觉得有压力;太慢,让顾客觉得受到冷落.

接近顾客的时机

当顾客长时间凝视某一商品时(她对本商品有兴趣)

当顾客触摸商品时(她已产生兴趣)

当顾客看完商品又抬起头来时(她在寻找导购的帮助)

当顾客突然停住脚步时{看到了她感兴趣的款)

当顾客的眼睛在接寻时(可以主动询问是否需要帮助)

当顾客与导购员眼神相碰撞时(自然地招呼顾客,询问是否需要帮助)

当顾客和其同伴一边指着商品相互谈论时(她已产生兴趣)

接待方法

方法一:新的产品

这是我们公司最新推出的产品等

小姐,你的眼光真不潜,这款很有档次等

这款内裤是我们最爱欢迎的产品等

这款产品的设计非常新颖,我来给你简单似召一下等

方法二:优惠活动

小姐,您运气真好,我们今天周年庆,您看的这款内裤8打折等

您今天要是购物满300元,就可以得到一张会员卡,以后买产品都可以享受优惠等

小姐,今天买一件内裤可以获赠―件小礼物等

方法三:使用功能

我们的产品是通过了国家质量免检,绝对保证品质

方法四:制造热销的气氛

您眼光真准,这个系列的产品是最受欢迎的!上周才到货,昨天货才刚刚补上的,这是我们令季新推出的款式,在全国―推出就卖的特别的好,每天我们店里都要卖掉十几件,是我们的热卖产品.

说也奇怪,也不知道顾客是从哪里听来我们这款产品的信息,我们店里每天部有好几个人―上门来就说要买这款.

方法五:赞美

您的发型真漂亮,在哪里做的

您的样子很像某个明星!

您气质真好,我虽然天天要见很多人,但像您这么气氛出众的真的不多!

您的小孩真可爱,您可真有福气!

真看不出来您的孩子这么大了!真让人羡慕!

您身材真好,天生就是衣架子!

您真有眼光,一限就看出这是今年最流行的款式!

揣摩顾客需求

望――观察法:

在多数情况下,顾客会因为各种原因不愿意将自己的期望说出来,而是通过隐含语言、身体动作、面部表情等表达出来,这就需要导购细心观察,认真揣摩,将顾客真正的购买意图发掘出来.

闻――倾听法:

让顾客畅所欲言,不论顾客是称赞、说明、抱怨,还是驳斥、警告、责难,导购都可以从中了解到顾客的购买需求,又因为顾客尊重那些能认真听自己讲话的人,所以愿意去回报.因此,倾听一用心听顾客的话,不论对导购新手还是老手,都是一句终身受用的忠告.

问――提问法:

导购员可以提出几个经过精心选择的问题询问顾客,以了解她们的真实想法.

如:开放式提问法:你感觉怎样

限制性提问法:你喜欢白色还是红色

切――推荐商品法:

通过向顾客推荐一至两件商品,观看顾客的反应便可了解她们的真实想法.

顾客到底买什么

茌这个故事中,我们看到了三个小贩面对同―个顾客的三种不同应对方式;

小贩A急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,结果什么也没有卖出去;

小贩B做了这个工作,但对顾客的需求挖堀得不够深,卖出去一斤李子;

小贩c通过一系列很有技巧的提问,挖掘到顾客深层次的需求,卖出一斤猕猴桃.

虽然这三个小贩同样在卖水果,但由于对揣摩顾客需求这个关键问题的理解不同,最后造战了销售业绩的差异.因此,在从事商品销售前,导购要尽快了解顾客的真正购买动机,才能向他推荐最合适的商品.

提问的技巧

一 以简单的提问方式打开话局

您好,请您穿多大码的

您好,请问平时喜欢什么颜色

您好,请问平时喜欢穿什么牌子

二 提问三原则

1、问简单的问题

您想看什么效某的款式

您平时喜欢穿什么颜色的内裤

您平时喜欢穿什么牌子的内裤

2、问YEs&#

关于Eiw内裤销售宝典之三:销售技巧(上篇)的大学毕业论文范文
关于顾客类论文范本
30340;问题

所以质量是很重要的,你说是吧

内裤,最重要的是穿起来舒服台身,你说是吧

如果款式不喜欢,买了回家也不会去用它,这样反而浪费钱,您说是吗

三 询问和商品介绍交营进行,不能连续发问连续发问会让人有压力

不超过三个问题

用赞美打破僵局

四 从客户回答中整理客户需求

从问题中整理客户需求

依照回答继续询问

不要答非所问

整理顾客比较在乎的是款式还是舒适度、是给自己还是送人、是什么颜色的等等

错误的提问方式

今年流行绿色,您喜欢吗

小姐,这件上衣您要不要

您以前穿过我们品牌的内裤吗

您听说过我们这个品牌吗

这件很适合您,您觉得呢

倾听的技巧

用心顷听的三个原则

耐心:不要打断顾客的话.

专习:诚恳专注地倾听.

关心:站在对方立场倾听.

有效聆听的三个步骤

1、发出准备聆听的信息.

2、采取积极的行动.

3、理解对方全部的信息.

提升倾听能力需要注意的事项

永远都不要打断顾客的谈话,尤其不要有意识地打断对方兴致正浓的谈论.

听清楚对方的谈话重点,排除对方的说话方式给你的干扰.

适时地表达自己的意见,以便让对方感觉到你始终都在认真倾听.

用心去寻找对方谈话的价值,并加以积极的肯定和赞美.

配合表情和恰当的肢体语言,用嘴、手、眼、心灵等各个器官去说话.

避免虚假的反应,以便认真倾听对方的讲话和进一步解释.

商品展示说明

商品展示说明是销售诉示中最重要的―环.当导购销售―个实物产品时,其表现应该像―个游戏节目的主持人.顾客愿意投入时间观看展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,是导购要把握住的最好机会.记住:展示不是作产品特性的说明,而是要激起顾客购买的 ,因此要用顾客喜欢的方式去进行.

展示说明的七大技巧

1、动作规范标准:导购在作展示时,要求步骤清晰明了,动作娴熟,同时要留意语言和动作的规范化和标准化.

2、留意顾客反应:在向顾客展示商品时,应先解释展示的目的并证明它将满足潜在顾客的需求.

3、带动顾客参与:邀请潜在顾客参与示范可以引起对方更大兴趣.

4、把握时机:在与顾客有限的洽谈过程中,导购要把握时机向顾客充分展示商品的高点,以此吸引顾客对商品的兴趣,并留意及询问潜在顾客反应.

5、缓谈价格:价钱永远放在最后谈,因为在销售过程中,价格是最困难的问题.

6、导向利益:导购要帮助顾客寻找购买的最佳理由.

7、控制时间:导购应充分展示商品,增强说明的效集,说明和展示时要力求生动,一边展示一边讲解.

FABE法

商品说明最常用的方法

FABE法是商品展示说明的常用方法,即将销售的商品先按特征来分类,并把这些特征所具有的优势找出来,判断究竟商品的哪些优势可以和顾客的利益结合,并拿出证据证明其符合顾客的利益,或者实际让顾客去接触并加以证明.

FABE法详解

F(Features):特征指本项产品的特质、特性等方面的功能,以及它是如何来满足我们的各种需要.导购应首先梅商品的特征(F)详细地列出来,并针对其属性,写出其具有优势的特点,将这些特点列表比较.列表时应充分运用自己所拥有的知识,将商品属性尽可能详细地表示出来.

A(Advantages):优势

即F所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提价提供什么好处在什么动机或背暴下产生了新产品的观念并向顾客证明:我的商品比别的同类商品好,所以你应该买我的.

B(Benefits):利益

即商品的优势A是否能真正带给顾客利益B.利益推销已成为推销的主流理念,因此要一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到利益、好处,激发顾客的购买个 .

E(Evidence):证据

所有可以用来证明你所宣传产品的特性,优势、利益等方面真实性的东西,举例说产品卖得多,卖得好!可靠性和可见证性,如销售小票、杂志、PCP等.

顾客为什么会产生异议


如何撰写论文综述
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顾客对导购不信任

顾客觉得导购员的产品知识还不如她自己

曾经有被导购员欺骗的经历

导购员的销售技巧不够,使顾客产生抵触情绪

顾客对自己不自信

顾客的背景知识不够或需求是潜在的,以判断自己的需求

由于处于陌生环境,顾客很敏感

顾客的期望没有得到满足

与竞争对手比较,顾客感觉价格较高

对礼品赠等优惠活动失望

接受服务等待较长

导购员服务不够专业

导购员没有提供足够的信息

由于时间紧迫,导购员提供的信息不够

由于知识不够,导购员提供的信息有误

顾客有诗意购买,这―点是最重要的

即使她认为无所谓的小问题,她仍然会提出来,这就是顾客异议的特点

问题提得越多,说明顾客的购买诚意越大

顾客的异议是想寻求导购员的帮助,帮助她下定决心买.

处理异议的原则

持有积极态度

热情自信

保持礼貌、面带微笑

态度认真、

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