建造师同政府投资项目业主沟通的技巧

摘 要：笔者结合多年工程管理的实践经验,从掌握业主的组织构成,掌握设计、监理、材料供应商同业主的关系,加强工程签证等几个方面详细介绍了建造师同政府投资项目业主沟通的技巧.文中业主特指政府投资项目业主.

关 键 词：建造师业主沟通利润

做好业主的沟通工作对工程项目的开展是至关重要的,也是能否取得预期利润、承接后续业务的最关键因素.我们作为建造师必须加强同业主沟通的艺术,学会适应不同的业主.只有沟通顺畅了,工作才会越做越好,起到事半功倍的效果.

1掌握业主项目管理的组织构成,找出关键人物

要充分接触、了解每个业主的特点.在工作中,要设法把业主当成朋友来对待,对业主的喜好、特点要多做了解,以增加共同点,这样对正常开展工作很有帮助.其实只要和业主成了朋友,只要不违反原则,他们也会帮助解决施工单位的困难,比如在工程签证和工程款支付上予以适当支持.

2要掌握设计、监理、分包单位、材料供应商同业主的关系

如在某工地,钢结构工程的分包单位是业主介绍的.如果平时施工单位同业主关系不好,作为总包单位,我们可以借此机会严格管理,特别是在质量、进度方面.到时分包单位就会找业主,要求我们适当放宽管理,这时我们就有了主动权,可以适当放松管理,借此机会同业主交流,就可以扭转同业主的关系,而不是在会议等公开场合到处宣讲.这样一来,业主也会适当放宽对施工单位的管理力度,会在以后的工作中予以支持.

如果我们知道是业主引荐的分包单位、材料供应商而不去管、不敢管,业主也不会领情,会以为我们没有水平.所以越是业主介绍的单位,我们越要严加管理,同时讲究工作技巧,加强个别沟通,指出存在的问题,掌握主动权.

3充分掌握业主项目标控制要点,合理应对

工程项目管理的核心任务是在保证安全的前提下,控制项目目标（造价、质量、进度）,最终实现项目的功能以满足使用者的需求.

无论对业方和施工单位来说,安全上绝对不能出事情,特别是人身伤亡.这不是讲讲口号,安全就是效益,安全管理要切实落到实处.安全费用要适当投入,但主要还是靠加强管理,重视现场用电、用火、高空作业、大型设备使用等易出安全事故的环节.

除了安全之外,业主的项目控制目标的顺序一般是：进度、质量、造价.而施工单位的项目控制目标顺序一般是：造价、质量、进度.大家可以对比一下,因为所在立场不同,双方的控制目标的顺序存在很大不同.业主和施工单位的目标相对矛盾的,对业主而言,造价是放在最后的,而对施工单位而言,实现利润的最大化是其最主要目标.

从理论上说,工程项目的造价、质量和进度三大目标是相互关联的整体,三大目标之间既存在着矛盾的方面,又存在着统一的方面.进行工程项目管理,必须充分考虑工程项目三大目标的对立统一关系,注意统筹兼顾,合理确定三大目标,防止发生盲目追求单一目标而冲击或干扰其他目标的现象.

而对施工单位而言,按合理工期完成工程项目,成本最低.延后一点,虽会增加管理成本,但成本所增有限.所以当业主为了政治目的,提出要求加快进度,人为压缩工期,对我们而言,无需过多担心,这是施工单位扭转不利形势、创造利润的绝佳机会.在答应满足业主变更工期的需求之前,一定要适时提出自己的要求,如将一些无利润的项目变更,增加赶工费等.

4配备合适的项目部人员,要及时满足业主的特殊技术要求的支持

要根据项目情况,配备合适的项目部人员.人不在多,在于精.项目部的人员要让业主满意,只有业主对项目部人员认可,工作就好开展了.

同时要根据业主人员情况,及时满足业主的特殊技术要求的支持.如某工程,业方工程技术人员配备中缺少弱电工程师,施工单位项目部就配备一名高级弱电工程师,圆满完成弱电施工任务,这让业主非常满意.

5加强设计变更和现场签证的技巧

5.1利用签证的可信度转变签证主体

设计单位、建设单位出具的手续在工程结算审价时可信度要高于施工单位发起出具的手续.现场签证多为施工单位发起申请,由于利用签证多结工程款的做法较普遍,现场签证的信任度较低.因而为了保证其利润,建造师就要争取将现场签证通过艺术的、合理的、变通的手段变成由设计单位签发的设计修改变更通知单.

5.2有效固定签证成果

建造师要使所签内容尽量明确,能确定最好.这样竣工结算时,建设单位审减的空间就大大减少,签证成果就能得到有效固定.写签证时按以下优先次序确定填写内容.能够直接签总价的就不签单价；能够直接签单价的就不签工程量；能够直接签结果的就不签事实；能够签文字形式的就不附图.

根据不同合同类型签证内容,建造师尽量有针对性地细化填写.可调合同至少要签到量；固定单价合同至少要签到量、单价；固定总价合同至少要签到量、价、费；成本加酬金合同至少要签到工、料、机、费.

5.3利用设计变更创利

设计变更,特别是有利于施工单位的设计变更,是当前施工单位创利的重要手段.施工单位除按合同规定、施工图纸进行正常工程施工外,利用招标时所发现的招标文件、设计图纸中的缺陷以及现场情况变化,通过设计变更达到增加利润的目的.

5.4合理利用一些建设单位在工程签证上的不规范行为：

（1）以职权强行设计变更

由于官本位意识,领导说了算的现象非常普遍.有的建设单位绕过设计单位任意改动设计图纸,想怎么变就怎么变；变更无手续,现场指挥取消或增加项目.施工单位可利用其技术和信息上的优势,适当引导,使建设单位做出有利于自己的变更.

（2）现场签证不规范

有的建设单位代表接受施工企业施予“恩惠”,有的缺乏造价控制意识,对签证工作不负责任,往往未经核实随意签证.这给施工单位造成可乘之机,高估冒算、巧立名目,弄虚作检测、增加签证.比如在施工过程中发生的材料代用情况下,施工企业填写材料代用单时内容不明确,没有详图或具体使用部位,而只是增加材料用量的签证.

（3）签证不及时

时间是签证的基本要求之一,也是签证准确度的基础.这就要求双方代表就当时在工程现场实际发生事情进行准确测量、描述、签证手续,但是有的建设单位代表不负责任,当时不,口头答应,事后靠追记补办,甚至在结算审计过程中还在补办签证手续.这样就可能导致现场发生的具体情况回忆不清,补写的签证单与实际发生的条件不符,数据不准,特别是对于那些隐蔽工程.

5.5不按实际工程量签证

对那些因变更而减少的分项工程故意漏签；对那些隐蔽工程签证,施工单位可利用其隐蔽性,多计工程量；对同一工程内容反复签证,比如在挖运土方的工程中；当某些合同外工程急需处理时,可添油加醋,夸大事实；当处理某些复杂、耗时较长的合同外工程时,可请建设单位代表、监理人员去现场观看,等时过境迁（一般不超过签证时效）他们只记事情不记尺寸时,再去签证；地下障碍物以及建好需拆除的临时工程,拆除后再签证.

6结语

总之,建造师作为工程项目施工单位的代表,要重视策略和方法,同业主进行充分沟通,积极为单位创造最大利润.