雷士总裁吴长江:做老板要遵循老板定律

当他还是个打工仔时,他就喜欢跟老板打交道,总结出了老板定律.终于,他当上了老板.

“创世界品牌,争行业第一！”8年前,老板吴长江在企业开业典礼上大放此言时,所有的人都认为他是在“吹牛”！但他仅仅用了8年时间就做到了,这,不得不说是一个奇迹.

大学生委身做保安

1992年8月,27岁的吴长江怀揣700元钱和大学校友王戎伟结伴来到了广州,他们希望在这个热浪滚滚的地方寻找属于自己的机会.对于他们来说,这里是一个完全陌生的世界,他们不会讲粤语.很多用人单位问的第一个问题就是会不会说粤语,吴长江和王戎伟都老实地回答不会.

一周过去了,他们没有找到工作,身上所带的钱也所剩无几,这时,他们连公交车都舍不得坐.烈日下,两人徒步在一个个工厂间奔波.

想想自己在家时无忧的生活和眼下的境遇,王戒伟沮丧地打道回府了.而吴长江则倔强地留了下来,他不相信自己一个大学生找不到工作.

就在吴长江即将弹尽粮绝之时,深圳郊区龙华镇的一个自行车厂接纳了他.吴长江于1988年毕业于西北工业大学,那个年代的大学生十分稀少,而且国家包分配工作.当即,工厂招进来一个大学生的消息就传遍了全厂.可不久,又有一个消息震惊了全厂,大学生竟然当起了保安！

因为吴长江身材魁梧,厂长便让他在保安的岗位上锻炼锻炼.吴长江答应了,因为他知道这里只是自己暂时的一个落脚处.

几个月后,当打听到一个招工消息后,他离开了深圳来到了广州番禺的雅耀灯具厂.在这里,他凭着自己的知识和努力赢得了老板的赏识,十个月后,他就被提拔为品质部部长,月薪涨到3000元.

吴长江为企业创造的利润越多,他的创业之梦便越发清晰.一年多后,他再次辞职,理由是：我要创业！

灯具厂老板不相信吴长江是真想辞职,于是,给他开出了三个条件：一是年薪提高到十万,二是给他一套房子,三是给他提到了副总经理的职位.这个水准在当时绝对是高收入、高待遇,然而吴长江却婉拒了老板的挽留,坚决地离开了.

其实,吴长江之所以一定要当老板,是有原因的.

吴长江1988年从西北工业大学飞机制造专业毕业后,被分配到陕西一家大型军工企业工作,因为毕业于重点大学又曾经是学生干部,吴长江深得厂长器重,刚到一个月,厂里就将他送到北航深造.

一年多后,吴长江被任命为外贸办主任.在同批大学生中,吴长江第一个写了彩电,分了住房,成家立业,成为了同龄人羡慕的对象.

但不久,他却制造了一个爆炸性新闻：他要放弃这一切,南下打工.而引发他这个决定的导火索恰恰是那个器重他的厂长说的一句话.当时,厂里在搞合理化建议,希望大学生都写些报告,吴长江写过之后就石沉大海了.一次,他大着胆子问厂长“厂长,我那个报告写得怎么样”厂长瞪了他一眼,说：“臭小子,老子干了几十年的工作还不如你,这个企业不是你想怎么搞就怎么搞的,除非你自己当老板.”厂长推心置腹的一番话在不经意间触到了他最敏感的神经.

从这段时间的经历中,他觉得凭着自己的性格,很难在国企里大展拳脚.吴长江出生在重庆市铜梁县一个偏僻的小山村,由于父亲在外地当矿工,母亲不得不在娘家村子里过着寄人篱下的生活,常常受到村里人的排挤.眼睁睁地看着母亲为了粮食跟别人吵架、甚至打架,可那时的吴长江只能用眼泪冲洗内心的伤口,他在心里暗暗发誓：总有一天要出人头地,让全家人过上好日子.1984年,吴长江考入重点院校西北工业大学,终于让母亲在村子里第一次挺直了腰杆.

要做就做行业第一

在雅耀灯具厂工作期间,吴长江最喜欢跟大大小小的老板打交道.经过长期观察,他总结出这些老板的共性,被他称之为老板定律：第一,非常能吃苦；第二,敢冒险；第三,商业意识很浓.吴长江觉得这三点自己都具备,而且他觉得自己身上还有别的老板所欠缺的素质：读书多.因此,他迫不及待地要把自己的老板梦变为现实.

1993年12月30日,吴长江怀揣着仅有的1.5万元,开始创业.对于吴长江的辞职,很多人说“开什么玩笑,1.5万元就想当老板”可吴长江有自己的打算.

他先后找到5个朋友和同学,说希望他们以入股的方式支持自己办厂,亏了算在自己头上,赚了大家分.赢亏都有人情在,何况吴长江还是这么能交心的朋友.于是人人慷慨解囊.1995年,总资本十万元、总股东七八个的惠州明辉电器公司成立了.

1995年的国内灯饰行业正处于萌芽阶段,所有能生产出来的产品都能卖出去,且利润丰厚.公司接到的第一张订单是一个香港老板的2万只变压器,要求两周内交货.业内人都知道开模具就要一个月,但他毫不犹豫地接了下来,全公司人像疯了一样没日没夜干了十多天,最终如期交货,一口气赚了20多万元.

一年后,小企业内讧,公司被卖掉,每个股东分了一笔钱散伙走人.吴长江的首次创业以失败告终.此时的吴长江被一位香港老板聘为总经理,又变回了打工仔.

这家香港灯饰企业专为跨国公司做贴牌.这期间,吴长江建议老板自创品牌做内地市场,不过老板却不愿意冒险.

与老板的经营理念相左,吴长江又萌发了做老板的念头,他再次辞职.1998年底,他联合两个高中同学凑了100万元,成立了雷士照明公司.

刚刚成立的雷士,厂房是租的,人员是新的,账上的钱连开条生产线都不够.不过在这样的条件下,吴长江在开业典礼上还是澎湃地说：“雷士要创世界品牌,做行业第一！”员工们将信将疑地回头,看到的却是“行业第一破厂房”.

其实,吴长江的信心源于他对市场的分析：一是中国市场正高速崛起,潜力巨大：二是自己深通品质、技术,优势明显：三是全行业目光短浅,这正是诞生品牌的最佳时机.

接下来,吴长江揣着两万元到市场做调研.回来之后他向大家宣布,雷士下一步集中全力做高端照明！又开什么玩笑！高端产品是一个小公司能做的吗表决,只有他一票赞成.

可吴长江认为：主流市场的产品谁都能上手,如果选择这条路,就得与数千家同行比比回扣,哪里还谈得上创品牌如果做高端产品,虽然看似艰难,但竞争没那么激烈,容易脱颖而出.

总算说服了众人.之后,吴长江转而主攻颇具技术含量的商业照明,并将工程招标作为突破口.商业照明的核心是技术.于是,他将大批照明行业的专家请到公司,并同时与复旦大学光能合作所、哈工大光学研究所等顶尖研究机构合作.有了两大机构的技术支撑,在一些工程招标中雷士便屡有斩获：工程中标之后,自己的厂子没有这么大的产能,吴长江便委托一家企业搞贴牌生产.

1999年,雷士将销售做到了3000万元,在年终的大会上,吴长江说：“明年要实现销售额翻一番,达到6000万等”人们只认为这是吴总的一次演说,没有人相信它会变咸事实.可到了2000年底,产值达到了7000万,吴长江说：“明年的销售额要超亿元大关！”上亿元销售额的照明企业,全国也找不出几个啊！依然没人相信.可到了2001年底,事实再次印证了吴长江的话.

但此时的雷士依然没有盈利.前两年的利润为了扩大生产都投入到市场里了,就指望着第三年能够盈利,但一个事故差点将其打翻.

在展览会上,吴长江认识了一个灯源供应商,对方自称产品能与飞利浦媲美.吴长江信了,这家供应商成为雷士的配套商.

灯具发出去了,两个月后顾客投诉蜂拥而来.当时的市场鱼龙混杂,出一两次质量问题也实属“正常现象”.不过,吴长江却决定全部召回.经历此次“壮举”,雷士的声名算是出来了,不过也损失惨重,几乎赔进去了公司当年的全部利润.

2000年,雷士已经小有名气,不过,吴长江又开始不满足了.照明产品是大众消费品,销售量要足够大,下一步雷士的品牌之路该怎么走

此时,各地开始有了成型的灯具市场.各式各样的产品摆在一堆,像开杂货铺式地麻麻匝匝地卖.但既然是品牌,长期这样卖下去肯定不行.

思前想后,他决定在业内推行专卖店模式.很多人又劝他：“雷士才几年时间,产品连半壁墙壁都摆不满,开什么专卖店”

不过专卖店最终还是开起来了！2000年7月,第一家专卖店在沈阳开张了.说是专卖,其实不过是在店门上挂块牌子,店内划出一块区域做雷士专柜.如果有人愿意按照这样的方式做,雷士倒补贴一笔钱给经销商.一年过后,这样的专卖店有了20多家.经销商普遍反映,挂了牌子的店要比不挂的好得多.2005年,雷士专卖店达到了800多家.渠道爆发的能量是惊人的,2003年,3亿,2004年,6亿,企业开始爆炸式地增长.

上千家雷士专卖店,仅靠总部管理已经顾此失彼.为此他召集公司高层开会,说“总公司管不过来,何不把权力下放给地方经销商,每省设立一个运营中心,由当地最好的经销商来经营”

反对声一片！这等于将生杀予夺大权交给经销商.大权旁落,万一经销商得势,总部又将置于何处一旦造反,厂家如何收拾

吴长江偏不服：“如果给予经销商充分信任,又能帮其赚钱,它岂有不维护自己市场的道理即便有人乱来,产品把持在厂家手里,到时厂家直接‘断奶’就是！”

吴长江再次说服了大家,2005年雷士的35家运营中心宣告成立.原本混乱的供货渠道、体系也得到了梳理.更重要的是,经销商感觉得到了信任,融入了雷士的大家庭中.

不断丰富的老板定律

2005年,雷士将销售做到了10亿元.就在雷士在市场上迅猛崛起之时,3个股东之间产生了严重的分歧.其他两个股东认为,前几年一直在投入,现在赚钱了应该分红；而吴长江认为,企业做得还不够大,赚的钱应再投入！

双方互不让步,股东之间最后摊牌.结果是,两票赞成,一票反对,吴长江出局！他被要求领走8000万元后彻底退出雷士.

8000万对于吴长江来说只是个数字.更让他心痛的是,他将离开一手打造的雷士.然而,就在退出协议签订后的第3天,事情却发生了戏剧性的变化.吴长江刚离开惠州,就接到了一位供应商的,要他赶紧回公司.

一到惠州,他就被直接带到了大会议厅.全国各地200多个供应商和经销商,还有公司的中高层干部,黑压压地挤满了屋子.3个股东坐在主席台的对面.

最终大家举手表决,结果是全票通过吴长江留下,另两个股东表示退出.

吴长江留下了,可他必须支付另两个股东总计1.6亿人民币的股权转让金.根据双方签订的协议,吴长江必须在一个月之内首先给每人支付5000万总共1亿元的资金,而余款也必须在半年内全部交完.两天后,律师又给吴长江拿来了一份补充协议,如果不能按期支付,会拍卖他的股份和品牌.

眼见雷士陷入了困境,两家合作伙伴趁机“起哄”,一纸诉状将雷士告上法院追款,然后,账户又被冻结！这几乎是彻底的覆灭,没有人相信雷士能活过来.

吴老板遇困的消息迅速在圈内传遍,一位老乡专程从美国赶来,将2000万元支票交到他的手里,欠条都没打,一个朋友一下子拿出了1000万,还四处帮他借钱,一家风投公司的负责人打来,先打一亿元钱到账上再说,今后合不合作无所谓等

很多员工拿出了自家的房产证、存折、,堆在桌子上足足有半人高.他们希望能尽自己的微薄之力帮公司渡过难关,希望他还能继续坚持,因为“公司离了吴老板不行！”吴长江的眼泪夺眶而出,被同行骗了他没哭,被合作伙伴排挤出局他也没哭,然而此时,他却抑制不住自己的眼泪.

经历过这些,他也突然顿悟如果自己平时没有足够的人缘,没有良好的人品,倒下了也就倒下了.虽然老板是自己,但别忘了,是整个社会、朋友、员工、消费者在支撑着他的企业,在危难时拯救了他的企业,其实老板更应该懂得知恩图报.

他决定给员工放三天长检测,由他私人出钱请大家到附近最著名的罗浮山上玩几天.100多辆大客车拉着3000名员工“招摇过市”,街道两旁围观者数以万计

2006年,元气大伤的雷士反倒迎来了最辉煌的增长,这年,雷士将销售做到了近20亿元,成了业内当之无愧的龙头老大.也就是在这一年,雷士在惠州建立了工业园区,并在山东临沂、重庆万州斥资数亿元,打造华北、西南地区最大的照明基地.

不久,软银风险投资进入雷士,不仅解决了资颈,还带来了严格的管理制度、财务制度.

2007年8月1日,雷士与GE公司签订了战略合作协议,雷士将通过GE公司,搭建通向世界的舞台.

2009年10月30日,吴长江荣获“安永企业家2009中国”殊荣,这是中国照明行业第一位获此大奖的企业家.

到这个时候,吴长江已经为他的老板定律增加了更多新的内容,如,要会让利,要会交朋友,要去开拓等