把握与卖场缠斗的节奏

点赞:20220 浏览:93251 近期更新时间:2024-01-01 作者:网友分享原创网站原创

小黄是国内某知名休闲食品企业M的业务员,负责M企业在当地KA门店的销售业务.由于品牌在当地市场拥有较高知名度,所以,M产品也经常被当地某些卖场拿出来打战.如此,不仅严重地损害了M公司的正常利益,电影响到M公司与其他卖场的关系.


对于供应商来说,这仅仅只是与卖场发生纠纷的一种形式,其他的纠纷数不胜数.而处理好各类纠纷的关键,不在于具体的做法,而在于处理节奏的把握上.

这是场持久战

沉住气,理性地看待纠纷本身

从根本上说,供应商与卖场的纠纷可不是一下子发生的,也不是一下子就能解决得了的.供应商与卖场做生意,绝不是“一朝一夕”,而是一个长期的过程.既然生意是持续的,那么问题也是持续的.

作为供应商,首先不要害怕与采购发生纠纷,而应本着“兵来将挡,水来土掩”的心态和思路,按既定的流程来处理.

事实上,许多供应商与卖场之间的纠纷之所以愈演愈烈,最后发展到不可收拾的地步,就是因为供应商沉不住气、过于急功近利造成的.

供应商与卖场间出现任何问题,都不可能一下子就解决,而是有一个过程.在任何时候,供应商脑中都要有按流程解决问题的思路和原则.保持一个良好的心态,是解决问题的前提和关键.

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分析问题

分析纠纷的原因所在,是制订解决方案的前提和基础.只有找到根源,才能有针对性地拿出解决方案.否则,只能是“头疼医头,脚疼医脚”.

制订解决方案:分时段分步骤

“病来如山倒,病去如抽丝”,供应商在制订解决方案时,也应把握一个“火候”,根据“病情”的程度和不同发展阶段,拿出有针对性的解决方案.

如何避免“被战”

摆正自身立场

对于卖场来说,供应商自身对战的态度十分重要.所以,供应商应提前向对方表明自己坚决不容许类似“打战”的事件发生.一旦卖场了解了这一点,他是会有所顾及的.即便他一定要打,也会在规模和范围上有所控制.

良好的客情

通常说来,卖场“打战”都会选择那些与自己客情不好的厂家.客情较好的,卖场是会有所顾及的.

如果供应商与卖场采购关系不错,即使卖场有意要打战,采01勾往往也会预先透出风声来,供应商也好提前做出准备;反之,与采购关系不好,他很可能会把“打战”当做报复供应商的机会.

预防措施

1.控制库存,防止卖场打战.不管他怎么打战,没货卖也没辙.

2.制订更有力度的、比战更好的促销方案,打消卖场战的念头.你拿不出好的促销建议,他当然会打战了,因为这是最简单的.

3.“补漏”措施.一是以最快的速度去“写货”,二是要平衡其他卖场的利益.

4.及时总结,评估预案.

5.及时培训和教育业务人员.

总之,供应商在与卖场出现问题时,不要试图一步解决问题.俗话说“心急吃不了热豆腐”,解决问题的办法有很多种,但绝不可能“一步到位”.所以,供应商不要心急,而要学会讲方法――通过有效地把握解决问题的“节奏”来一步步解决问题.

编辑:陈引榷

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