怎么比什么重要

人们下最终结论,其55%来自对说话者举止的判断,即说话者看起来想要表达一层什么意思,也就是通过视觉判断,结论的38%来自说话人的语气、语调、音量等,只有7%的信息来自说话人的词句和讲话内容.也就是说,倾听者作出的结论,其中93%来自说话者怎么说,而不是说什么.

活跃指数

让我们从那55%开始,这是人际交流中的视觉可见部分.如果你的说服对象坐着而你站着,你也应坐下来.如果他们站着而你坐着,你要么选择站起来,要么给他们提供椅子.如果他们交叉双腿而你抱着胳膊,你就是在传递一个接近他们的信号.你可以观察他们的身体语言,并作出相应的反应.

活跃指数不同是这样一个概念：一些人是天生的交际家,十分活跃,善于建立良好的人际关系.例如,有些人说话时会配合手势,但是,其他人只会用嘴.库克船长使用整个身体来强调每一个单词,而无论是听到或说起什么,斯波克先生都会用一边的眉毛参与其中.如果你的说服对象是一个活跃的交流者,那在你和他的沟通中,你至少得体现出一定的活跃性.如果对方并非特别活跃而你却是,那你就需要控制自己的行为.毕竟,对那些不活跃的交流者,当他们把注意力集中在观察对方手、胳膊和面部表情时,他们就很难听清楚对方在说什么.

我们的面部表情传达着丰富多彩的信息,而不可避免的是,有些人并没有领会我们的意思,使我们很失望.

有没有向一个人微笑,而对方并没有用微笑回应你的时候?还记得你的反应吗?很可能,你觉得有一些不愉快：“我再也不向他们微笑了.”

有时候,你正处于痛苦之中,而有人却站在旁边咧着嘴哈哈大笑.重要的是,如果你笑了而别人没有笑,你又想具备足够的说服力,你就要从脸上抹去那种傻瓜般的笑容.这样,一个亲近信号就传递出来了.如果你的一天过得很不轻松,但你的说服对象并非这样,你至少要解释一下你的举止,这样,对方就不会认为你是针对他们的.你可以说：“抱歉,我今天糟糕透了.”那么,你的严肃凝重的表情,就不会影响其他人听你说话,因为他们理解你的难处.

协调暗示

聆听者作出结论的38%来自语速和音量,现在,我们来了解其中的奥妙.有些人讲话快,有些人讲话则慢腾腾的.“我不得不重复几次,这样对方才能听懂我说的是什么意思.”如果你有这样的想法,你就会发现自己讲快了.如果你不希望答案是“再说一次”,你就不得不降低语速.当你说话的时候,如果人们开始嘀咕,或者悄悄离开房间,你就知道自己说的时间太长.说话快的人经常粗鲁地对待说话慢的,因为在前者看来,后者用这么多时间来结束自己的讲话是很没礼貌的.前者甚至会在白纸上写字去帮助后者,这样,他们就能尽快重新去做自己的事情.

注意对方说话的语速,然后调整自己的,以便让两者尽量接近,这很重要.你必须得像其他人一样讲得那么快或那么慢吗?不用.但是,你应该减少这种差别,并传递表示亲近的相似信号.

有没有遇到过这种情况：别人距离你很近,你依旧还在高呼：“你好.”声音如此大,以至于在回答之前,你不得不把手指塞在耳朵眼,并且嚷道：“耳膜坏了,所以现在不好.”有没有遇到过这种情况：环境嘈杂,而你正费劲儿地从别人的低声细语中听取信息,你大声说：“什么?”他们也和蔼小声地重复一遍.于是你想,他们为什么不能提高声音回答你呢?其实,你需要协调.这意味着,有时你不得不用喃喃细语回话.当你这样做的时候,一件有趣的事发生了.他们就会问你：“什么?我听不清.”这就是你想协调的暗示.然后他们说：“我知道,在这里我听你说话也有困难.”这时,他们已经完全了解自己的问题,并自动地开始提高声音,以便你能听清楚.

这就是协调的力量.协调教给你一种行为学的方法,以增加合作和信任.而所有需要你做的,只是重视与你交流的那个人,并向他们传递一些表达亲近意思的相似信号.这样,他们就会知道,你是和他们站在一边的.

（摘自《口才》）