医药代表实录

最近,全球制药巨头葛兰素史克在华出了大事,不仅多名高管因涉嫌严重经济犯罪而落网,不少医药代表也相继被调查.

城门失火,殃及池鱼.国内各大医药公司的医代们这些天都饱受煎熬.

词典上对医药代表的解释是：负责相关药品推广工作的人员.看上去简单明了却又意味深长.尽管一般人都对这个群体略有所知,并且无甚好感；但事实上,鲜少有人真正了解他们的工作细节与生存状态.

《廉政瞭望》记者采访到数名来自不同公司的医药代表（以下简称“医代”）,让他们讲述自己的职业故事.

“公关”的“技巧”

医药代表档案：方雯雯,女,26岁,曾供职于某国有制药公司,目前在私立医院任采购

“据我所知,做医代就没有靠学术推广来卖药的.不管你装得多高端多专业,背地里都得跟医生‘勾兑’,至于如何‘勾兑’,那就是八仙过海各显神通了.

请客送礼是最基本的,也是在不熟悉阶段最常用的；等到建立了稳定的合作关系,就主要以给回扣为主,当然为了维护关系还要辅以礼尚往来.

每年的几大节日前夕,我都在忙着给客户送礼.要想好哪个医生送什么合适,要事先约好时间,还不能遗漏任何一名重要客户.有一次我在商场拿着信用卡血拼,各种名牌包、化妆品写了一堆,恰好碰到一个老同学,人家还以为我突然变成了暴发户,哪知道我这都是为别人做嫁衣.

为了将就客户的时间,只能自己多跑腿,有一年我连春节都没过好,大年三十晚上还在跑客户家送礼.我家里人虽然不太乐意,但也挺心疼我的不容易.”

医药代表档案：刘小薇,女,27岁,供职于一家中外合资企业

“跟医生打交道,是个技术活.刚接触的时候,医生都淡淡的,也看不出有什么喜好.这种时候要鞍前马后地伺候他们,写早点、饮料,帮忙做卫生,打下手,都是常有的.一开始我还真的挺不习惯,觉得自己凭什么要去讨好这些非亲非故的人.后来领导告诉我,你不仅不能觉得烦,而且应该觉得为客户怎么写作是你的荣幸.

有一次我跟一个同事在一家餐馆吃鱼,吃了一半,她突然大喊,这鱼真不错,明天得给陈医生送点去,他最爱吃鱼了.结果第二天她真的专门开车给那医生送了一锅去,我们都笑她太敬业了,对父母也难做到这个份儿上.”

医药代表档案：郭刚,男,30岁,供职于某知名外资制药公司

“在医院常会跟其他公司的同行狭路相逢.有时候几个医代同时‘围攻’一个医生,打着学术推广的旗号,医生去查房也跟着,一个病房里的医药代表居然比病人还多.

同行竞争当然要看招术.之前我们公司想开拓市场,看上了上海一家挺大的公立医院.上海区的经理用了各种办法想打入这家医院都未果,后来有人打听到该医院的某负责人喜欢钓鱼,不过他每次钓鱼都有长期合作的医代作陪.经理好不容易使出了调虎离山之计,想办法支开了作陪的医代,再派自己最得力的手下去跟那负责人套近乎,最后还真让他们拿下了.

光靠痴缠也不是万试万灵,还要会审时度势.比如一些比较知名的医生,就不一定看重钱,你得跟他们讲讲学术,让他觉得你还挺专业的,才有进一步交流的可能.也有医生一开始态度很傲慢,等到熟了之后就狮子大开口.

苍蝇不叮无缝蛋

医药代表档案：唐雨,男,28岁,供职于一家大型国有制药公司

“很多人说我们医代黑心,不惜抬高药价给医生行贿.外行人哪知道,如果规规矩矩就能卖得出去药,我也不愿意干违法乱纪的勾当.

苍蝇不叮无缝的蛋.一个医生,即便他不缺钱,他总缺点什么,即便他职务比较高,不需要为自己谋利,也要为手下的医生考虑.

何况普通医生的正常收入其实并不太高,既然有送上门的‘灰色收入’,干吗不要?很多同质药的药效差别不大,这种情况下,医生当然会考虑哪家给出的‘好处’更多.有一次我跟一个关系还不错的医生正在聊着,突然有其他的医药代表打给他,挂上他就跟我说,瞧,给我交房贷的来了.

不过绝大部分医生也不至于昧着良心乱开药.他们开一张处方,要考虑的因素很多,既要治病救人,也要适当掺杂点‘个人考量’.这样的处方能治好病,不过虚高的药费肯定由病人写单.很多药品出厂价其实很低,但是从制药公司到医院再到病人手里,就涨了几十倍,其中给医生的回扣可以达到20%到30%.”

郭刚：“在整个行业的大环境下,就算我们手上拿的是药效好的原研药,也不一定卖得出去.我负责推销的是一种专治糖尿病的肠溶片,比一般片剂更容易吸收,也要贵一些.其他公司拿一般片剂跟我们竞争,只要回扣给够,完全无压力.病人哪知道这药与药的差别,什么都听医生的.

在这种环境下,还有谁能独善其身?说得不好听点,管你拿的是好药还是坏药,真药还是检测药,只要吃不死人,医生就敢给你开.很多医生嘴上一套一套的,先问安不安全,再问药效如何,可最后总要谈到给多少回扣,才能板上钉钉.

还有外界很感兴趣的性贿赂,在业内也是常见的手段.客户有这个需要,我们就为他提供.有一回我好不容易约到一个医生吃饭,叫了几个事作陪,结果这哥们儿一来,看到在场的都是男士,对我眨眨眼说,‘怎么没有荤的啊’?我这才立马给他找了两个小姐来.”

其实没人愿意跟这种肮脏的事沾边,医生们如果都不近女色,我们也犯不着给他们找小姐,谁愿意有事没事‘拉皮条’啊.”

刘小薇：“交易在医药行业是可意会不可言传,女医代也可以打点擦边球,卖弄下姿色,讨好客户.至于到哪种程度,就是自己把握了.

我听说有家医药公司组织医生出去开会,其实就是去旅游,出发之前领导专门给全体女医怎样写动员工作,言语间甚至有不少露骨的暗示.还要求她们穿衣打扮要分时间场合：开会期间要着职业装,专业得体；晚宴时间要穿得性感点,亲切可人；活动时间则要着运动装,青春活泼.

有一些女医代平时还会相互‘切磋’,交流一下怎么跟的男医生周旋,如何用最小的‘代价’换取最大的销售量.这个行业早就是一滩浑水了,谁也说不清到底是医生太贪婪还是医代太没底线.”

无处不在的职业风险

医药代表档案：周礼,男,31岁,供职于某大型合资制药公司

“做这行8年了,也算经历过大风大浪,深知做医代的风险和难处.平时就在暗暗担心,怕一些违法操作会被追责,而在特殊时期,整个行业都弥漫着恐慌气息.比如这次葛兰素史克出事之后,业内的同行都如履薄冰,不仅不敢去医院走动,连名片都不敢乱发,生怕被逮到拿来开刀.我记得前几年辉瑞和惠氏被行贿的时候,也紧张过一段,很多同行都担心以后混不下去了.

公司对我们也不太厚道,一旦有状况马上撇得干干净净.每家医药公司都有一套十分正规的销售流程,至于如何给医生行贿,则是由你的直接上司传达,告知公司允许的‘公关额度’.医药代表不管做了什么,都是个人行为,休想跟公司扯上关系.

另外,跟葛兰素史克一样,很多制药公司其实都靠旅行社来‘洗钱’.公司默许医代打着学术会议的名号,虚开各种会务费、讲课费.而如果有医代露了马脚,让人查到这其中有猫腻,公司则会声称财务并不清楚这些会议产生的费用是不是真实的,只知道是真的,背黑锅的只有医药代表自己.”

方雯雯：“女孩子做这一行更难,不仅有职业风险,还可能有‘人身危险’.遇到个别的医生,找个把小姐都不算什么,甚至可能会直接对医药代表乱来.我以前有一个女同事,为了做成一单生意,一直默默忍受医生对她的各种‘吃豆腐’行为.后来对方越来越过分,她又不甘心半途放弃,最后被占了便宜还得罪了医生,生意也没做成,真是人财两失.

很多人羡慕医代收入高,我有个朋友从前是做生产的,想多挣点钱所以转做了医代,他性格内向,不太擅长推销,又看不惯一些乱七八糟的事,对油一点的医生更是束手无策.

所以说,这份收入不是谁都挣得了受得住的.我做了两年医代,算是彻底厌倦这种生活了,每天在客户面前低眉顺眼的,人家不待见你也得陪着笑脸.给医生送礼常常要自己垫钱,最后药没卖出去还得自己写单.

做了医院采购之后,我仍然会跟不少医药代表打交道.不过现在都是别人求着我办事,从乙方变成甲方的感觉真好.”（应受访者要求,文中医药代表均为化名）