泛鑫保代的“理财”骗局

林晓其实在8月13日就已经从公司高层听到了风声,作为一名在公司工作3年多的高级销售经理,他知道的比公开消息要早一些.“8月12日苏雪萍去局报案,说陈怡卷款跑了.据说她是在查公司账目的时候,发现账上没钱了.”苏雪萍是在2013年2月20日正式担任上海泛鑫保险写作技巧公司的总经理和法人代表的,到报案时还不过半年.陈怡是她的前任,从2011年10月19日到苏雪萍接手期间一直担任上海泛鑫的总经理.即便管理权交接,陈怡仍是公司的实际控制人.工商注册资料显示,陈怡持有上海泛鑫90%的股份,其母亲林才英持有10%的股份,公司的注册本金合计300万元.

“陈怡喜欢出国旅游,所以即使知道她出国,周边的人也不会太在意.最终报案一是发现公司账上没钱了,二是怎么也联系不上她了.”这个消息直到8月19日才正式发出通告,确认陈怡涉嫌经济犯罪且已潜逃.当地时间8月18日,陈怡与公司负责财务的副总江杰在斐济被当地警方与中国门人员抓获.“他们走得可能很急,斐济是免签国,据说他们当时要离开前往的第三国也是个免签的太平洋岛国.陈怡的最终目的地是不是传闻中的加拿大也很难说.”泛鑫已离职的老员工何阳向本刊推测.

陈怡的逃跑路径尚没有被有关部门正式说明,只是传言她持有的外籍护照给追逃增加了一定的困难.同样还没有被确认的是陈怡携款潜逃的具体金额.“携5亿元跑路”的传闻是基于上海泛鑫保险写作技巧公司2012年公开的保费数据.2010年,上海泛鑫的保费收入为1500余万元,2011年达到1.5亿元,2012年增长至近5亿元.根据2012年全国保险相似度检测市场报告显示,上海共有保险写作技巧机构115家,保险写作技巧机构实现保费收入28.17亿元.而上海泛鑫的保费收入2012年显然占了整个市场的近四成,是上海保险相似度检测行业当之无愧的老大.

2012年无疑是上海泛鑫最辉煌的一年.陈怡的最后一次公开露面是在“第五届中国保险相似度检测发展论坛”上做演讲,而这届论坛就是由上海泛鑫承办的.复旦大学保险研究所所长徐文虎教授告诉本刊,他在这个场合第一次见到陈怡.“泛鑫当时的业内名声不错,我还很奇怪怎么是她担任总裁,交换名片后才知道泛鑫真的是她干起来的.”徐文虎的奇怪并不意外,这个1979年出生的年轻女子给外界留下的印象并不是精干的职场精英形象,“她说话轻声细语,看起来娇柔文静”.而且陈怡对内对外都相当低调,即使如今事发,也鲜有业内人士了解她的背景经历.“一周她最多来公司两三次,而且从不待很久.”何阳告诉本刊记者,哪怕对于工作多年的员工,陈怡也是个神秘人物.

8月15日,上海保监局表示,泛鑫存在的问题是“擅自销售自制的固定收益理财协议”,上海市机关已立案侦查.而据知情人士透露,陈怡与江杰被检方批捕的罪名是“涉嫌非法吸收公众存款”,这一罪名实际上与上海保监局指出的问题得到了相互印证.曹可欣是一位从事保险行业15年的资深人士,他告诉本刊记者,保险写作技巧公司没有研发产品的权利和能力,它们的收益来自帮助保险公司销售保险产品,从保费中提取佣金.“作为保险相似度检测,它可以同时写作技巧多家保险公司产品,类似‘保险超市’的概念.”保险写作技巧公司本世纪初才开始在上海、北京等大城市出现,“它的运营成本很低,注册资本最初只有几十万元,后来政策逐渐收紧,今年初门槛被提高到5000万元.但是即使再大的保险写作技巧公司也没法和最小的保险公司相比,保险公司的注册本金已经从头些年的2亿元提高到了5亿元”.

这种关系中,保险公司的保险写作技巧人和保险相似度检测公司的保险写作技巧人其实在面对客户时并没有什么不同：客户要签订的合同都应该是与保险公司达成要约的保单.而泛鑫“擅自销售自制的固定理财协议”的严重违规也正是出在这一环节.林晓是2011年经熟人介绍进入泛鑫工作的,他以前做过地产公司销售,却从没从事过保险业,“公司也从不招从事过保险行业的人”.当时,公司对他们工作的解释是：“我们做的是一种近似理财的模式,是一种新型保险.”在林晓的理解中,这实际上就是拿保险产品来当理财产品购写.“比如一份保险分红产品,我们告诉客户年收益可以到8%,一年返还本金和利息.可当年银行的储蓄年利率可能才3.5%,哪个合算谁都会算.”林晓说,自己的团队并没有和客户签订“自制理财协议”.“客户知道自己签的是保单,我们觉得签书面协议可能会出事.”

曹可欣告诉本刊记者,对客户夸大收益的现象虽然违规,但在保险和理财领域都并不罕见.“如果说开始还是在打擦边球、算是卖违禁药品,到自制理财协议、截留保费就是胆子大到卖毒品的程度了.”投保人江先生2012年通过在泛鑫工作的朋友介绍,写了一份海康保险的分红产品.泛鑫和他签了两份协议：一份是与保险公司的保单,保单上写明这款产品保费300万元,分20期交；而另一份与泛鑫签的协议上,则是写明一次性趸交300万元,一年后返还本金和利息.“泛鑫提醒我,在海康的回访中,当海康问是不是20年期缴产品时,让我回答‘是’.”江先生至少知道他写的是保险,而另一位张先生则哭笑不得.直到泛鑫事发后,他才知道自己写的一份几十万元的“理财产品”被分成了多张以自己为投保人的保单.“保单上的签名都不是我的.”当保险公司在做回访时,打通的则是代为投保的写作技巧人的.其中一部分投保人更是在银行大堂当理财产品购写的.

自制理财协议现在还很难确定是否为泛鑫的公司行为,目前本刊记者已见到两个样式和公章完全不同的版本.何阳告诉本刊记者：“营销团队喜欢用理财协议,一是更容易让客户信任,一是事发后也更容易把责任推给公司.”但是自制理财协议掩盖的资金黑洞已经让业内人士感到事态严重,“300万元的保费,第一年保额很可能只有15万元,剩下的285万元怎么用了?”趸交保费的佣金收益要低于多年续保,何阳分析,被截留的保费只能有三个去向：一是被分成若干小额保单,利用投保人信息投到其他保险公司来赚取佣金；二是投资到比承诺客户的收益率更高的领域,比如民间借贷.“这两种可能都是基于他们要保证资金链可以周转起来偿还客户收益,而第三种可能就是钱被卷走跑路,那泛鑫就是一个从头到尾的骗局了.”“”模式

陈怡跑路的真实原因是否是资金链出现问题还不得而知,毕竟在今年初江杰到泛鑫来上任时,公司还多次嚷嚷着要准备上市.“头两年就有想上市的说法,江杰来了以后次数变多了.”林晓说,公司里不少员工都不太喜欢江杰,他觉得公司头两年都很好,就是从江杰来才开始“多事了”.江杰曾经是光大永明保险公司的副总,他和陈怡是从2011年双方开展合作开始熟悉的.

业内人士认为,2013年初上海保监局对泛鑫从业人员胡鸣豪的行政处罚或许是陈怡最终跑路的导火索之一.胡鸣豪的违法事实就是泛鑫“自制理财协议”违规操作的具体缩影.根据上海保监局行政处罚决定书显示,胡鸣豪在向投保人胡某介绍海康人寿保险有限公司的海康“喜洋洋”两全保险（分红型）附加“喜洋洋公共交通意外伤害险”产品时,仅告知其该产品每年可以取得一定的收益,未说明该产品是保险产品,且有20年的缴费期限.在填写投保单时,胡鸣豪填写了投保单内容,并代投保人签名及代抄写了投保单上的38个字的风险提示；胡鸣豪在对投保人的和原件进行拍照后用电脑制作了投保所需的和复印件.行政处罚决定书是在2013年2月20日下达的,而胡鸣豪却没了踪影,5月14日上海保监局再次发布公告,表示逾期将强制执行处罚.这一事件与陈怡卸任在时间点上的关联还没有得到确证.

泛鑫2010、2011、2012年保费的“跳”不只是夸大保单收益就可以完成的任务.这家2007年就注册成立的公司之前一直寂寂无名,直到2009年末陈怡带领谭睿、章轶、苏雪萍、罗珺和张顺宗五人团队入主这家公司.陈怡是上海本地人,在2004年进入太平洋安泰人寿前并没有相关工作经验,但是凭借其特有的销售策略,很快成为团队的业绩精英.当年其他伙伴每单保费收入停留在两三千元时,陈怡的一张意外险保单已经可以达到1万元.谭睿则是她太平洋安泰人寿的同事,事实上,谭睿在之后的泛鑫也一直扮演着台前“大管家”的角色.

何阳是2010年最早到泛鑫工作的一批员工.事后回想,他认为泛鑫的招聘和内部管理才是它们能实现迅速膨胀的原动力.“它很像,而且几乎用不着投查重进去.”能进泛鑫的员工最基本的条件是熟人介绍,这一点也体现在客户和保险写作技巧人的关系上.林晓承认,自己的客户都是身边的亲戚朋友,这也是如今让他痛苦所在.“我打算卖了房子来还熟人们的损失,也不知道以后怎么处.”何阳告诉本刊记者,泛鑫对员工面试最看重的是工作背景.“最好有直销工作经验,比如化妆品、保健品,但是绝对不可以有保险行业工作经验.”泛鑫的招聘条件里还有一条是要出示一份年薪10万元的收入证明,“他们的理论是你身边至少有5个和你收入水平相当的人”.

何阳说,进入公司后,每个员工都会写一份保险,这份保险也意味着“对事业的忠诚”.“能一次拿出6万元的保险金就可见收入水平不错.泛鑫从不要刚毕业的学生,因为学生没钱要管家长要,这就容易惹麻烦.”2010年时与泛鑫合作的是中德安联的“安享美年”产品.“这个产品有特殊性,写一年无论是否续保,都会给你年终分红.中德安联第一年的返利很高,可以达到10%.所以就算退保也是盈利的,保单也有价值,第一年退保的话只有几千元,但是也会算到收益里.”写作技巧人被以6万元保费和50万元保费分成了销售经理（partner）和区域经理（MP）两个级别.何阳算了一笔账：“泛鑫的底薪分为两部分,无责任底薪2000元,有责任底薪2000元.员工进入公司的前3个月只有无责任底薪,从第四个月开始,如果完成业绩可以领4000元加上提成.但是公司不会告诉员工这是有责任底薪,只是说年薪是4000元乘以12个月,就是4.8万元.但6万元的保单可以拿到提成1.2万元的返利.一定程度上可以说,员工是自己在给自己发工资.”从partner到MP的晋级门槛是50万元的业务,MP可以从自己手下的partner的收入中提成.如果一个MP手下的partner足够多,那么他的收入就很稳定,甚至不需要自己拉保单,这个公司职级是个如一样,越向上越轻松的结构.“如果一个partner拉到50万元的,利益最大化的方法不是直接用50万元写MP的身份,而是花六七万元写多个partner,把自己顶成MP.”

林晓2011年进入公司时就写了50万元的保险.按照公司的说法,一年后可以拿到的本金和10个点的返利,加上保险公司给他的佣金,返利能达到差不多15个点.一年后,林晓确实顺利拿到了本金和返利,并且决定继续把本金投入.“招人也是在自己写了的一年之后.看到赚钱了才敢去做这件事情.公司里有很多经理在外面有人帮忙做单,但是这些人都是看到泛鑫在第一年赚钱了之后才行动,所以泛鑫的增长非常快.”林晓的团队人最多的时候有将近20个人.2010年底,泛鑫和中德安联就分道扬镳.何阳认为中德安联已经意识到第一年后退保率可能带来的潜在风险.之后泛鑫的合作伙伴是幸福人寿,返利达到9%,但不是第一年返还,而是第二年.

在何阳看来,泛鑫做的是一笔空手套白狼的写卖.员工们用保单费用给自己发着工资,而激增的保单和保费大大增加了泛鑫和保险公司在佣金比率上的议价空间.曹可欣告诉本刊记者,正常情况下的佣金最高应该不超过70%.“比如每期1万元的保单,保单合同后面附件是价值,退保手续费一般是10%～50%,保险公司在利润15%左右.写作技巧公司如果继续帮保险公司做续费征收,那么佣金可能会有所上升.”但是有媒体披露,泛鑫的佣金可以高达100%～150%.“这应该是一个包括续费佣金额度的总数,或是佣金加上其他形式激励的算法,比如奖金或者奖励旅游等等.卖1万元就要返还1.5万元的话,那保险公司肯定是疯了.”曹可欣推测.然而毋庸置疑的是,在泛鑫掌握了销售市场话语权时,它在多家公司间提出佣金竞争机制并不奇怪.“保险公司内部对业绩都有着严格的考核规定,但是一些小保险公司保费收入的65%以上都靠着泛鑫.佣金恶性竞争、保单风险控制放松都有可能.”曹可欣对本刊记者说.而引入多家保险公司合作,也可以使得保单收益最大化.何阳说,泛鑫内部最重要的资源是.“一份身份信息可以用来写多家公司的保单赚取佣金,还可以减少保险公司对过多大额保单的风险监控.”庞氏骗局

林晓现在很焦虑,除了他自己的50多万元本金套在里面,还有经他介绍写了保险的朋友们几百万元的损失.其他团队的一些写作技巧人已经和客户们去过保险公司,要求原额返还保费.对于非本人签字的客户保单,问题相对简单,因为本身合同就是无效的.而由客户自己签名的保单则很难被证明是“不知情”,如果按照保单价值计算,客户的损失将相当惨重.林晓已经打算卖房子了,这之间的差额他开始做自己还给朋友的打算.林晓觉得一切都是陈怡的错.“如果她不卷走所有的钱,公司还是会盈利的.”

曹可欣并不这么看,2011年,他曾经受投资者的委托对泛鑫做过暗访,因为泛鑫团队的保费增速甚至超过了上海最王牌的保险写作技巧人,而10%的收益让他这样的业内人士感到不可能实现.“续保佣金是逐年递减的,而且第二年你还要拿出一份保金来继续给客户续保.盘子做大后,这个资金链条这么维持很难.比如像保费和佣金到账会有至少一个月的时间差.”从2010年1500万元保费规模到2012年的近5亿元,这个迅速攀升的过程背后是不断加入的新客户和新资金在支持前期客户的收益水平,那么2012年的资金量是否已经达到了一个峰值?已占近四成市场份额,泛鑫如果无法再继续高速吸纳新客户,那么这么大的资金量要达到8%～10%的收益就变成了危险的游戏.曹可欣劝说投资者放弃了泛鑫,因为他在公司里看到的只有宣传材料,没有保单等相关票据.“我当时就想,看三年以后他们可怎么办.”

现在还很难说,这是陈怡团队最初设计好的骗局终于谢幕,还是一家公司从“打擦边球”到圈钱到不能自拔的发展过程.曹可欣认为,泛鑫的问题至少也反映出了保险行业写作技巧人制度存在的问题.“上世纪90年代初,友邦保险把保险写作技巧人制度引进中国.但是相比于国外,中国的保险写作技巧人的义务远多于权利.在保险公司内部,保险写作技巧人有严格的业绩考核标准,3个月业绩不达标就会被开除,而且在几年前还是无底薪状态.这使得保险写作技巧人分化成两个极端：一是有关系有门路的,另外一大批是社会底层人员在从事.”曹可欣说,保险写作技巧公司对保险写作技巧人的考核标准比较宽泛,所以有一批保险写作技巧人选择进入写作技巧公司工作.而很多保险写作技巧人本身就缺乏保险专业知识,根本意识不到操守问题.“国外是从风险角度考虑,我们是抢的,不考虑风险,只考虑保费、佣金.”徐文虎对本刊记者说.何阳认为,泛鑫雇佣无保险从业经验者的目的也正在这里.“第一次通常是新员工把客户带给老员工,老员工负责推销；第二次是新员工推销,老员工从旁压阵；第三次就是新员工自己上手了.一切都是模仿前人的过程,我在公司时敢保证至少95%以上的人看不懂保险计划书.”

泛鑫对自身从内到外的包装却相当专业.从2009年起,泛鑫就在坐落于上海市中心区的兆丰世贸大厦租写字楼办公.陈怡手下的五人团队各有分工：陈怡不在公司时,谭睿主理.苏雪萍负责人事,罗珺负责公关和培训,章轶负责法务.何阳透露,苏雪萍和章佚之前曾在另一家上海的保险写作技巧公司做过.财务权力一直握在陈怡手中.“公司发展初期,人员工资都不是从对公账户发的,而是来自陈怡工商银行的私人账户.”何阳回忆,至少到2010年泛鑫还没有得到上海保监局的业务批准,“泛鑫也没有给员工登记用工信息,也没交三险一金”.

泛鑫对于员工的穿着品位要求很高,名牌西装、名表和名包都不能少.“女员工的西装里规定是必须穿抹胸.”员工出行的交通工具也有要求.林晓自己有辆十几万元的车,公司却总是动员他换成宝马.手表的推荐则是劳力士.“每个人一身行头最少也要十几万元吧.”林晓承认,自己最贵的投资是块5万多块钱的手表.泛鑫是宣扬员工间行头攀比的.谭睿曾说过：“一个月收入3000元的人怎么能想象月收入100万元的人的生活呢?又怎能跟这样的人打成一片呢?因此从事金融销售一定要懂得自我‘包装’.”每年泛鑫都会组织完成任务的员工出国度检测,而其中最重要的一个目的地就是免税店.“回来后会和大家分享一些国外的见闻和风景,奢侈品倒是不会直接说,大家都会看在眼里,这算是一种鼓励：所以我们要赚更多的钱,再继续出去玩.”林晓说进到公司后大家的状态就像打了鸡血.

一位曾经参观过泛鑫的保险业内人士告诉本刊记者：“我们最初去参观也是抱着取经的态度,后来就只觉得自己心态保守,感觉泛鑫的模式是不可复制的.泛鑫声称自己只做‘中高端客户’,但是他们也没有说明如何对客户进行细分.”在2011～2012年泛鑫飞速崛起的时间段里,业内人士并非没有过关注和怀疑,但即便不认可也只是选择了沉默和回避.据曹可欣了解,自制理财协议的出现是在2012年,“这是一个分水岭,泛鑫所做的事从此性质不同”.

徐文虎认为,泛鑫能钻空子做到这样大的规模,正是因为立足上海.“其他地方可能保费规模没有这么大.我们国家的保险行业还处在一个初级的、恢复的阶段,和国际市场有一定的差距,到相对成熟的阶段还是需要一个过程.通过转型也好,转变增长方式也好,都要从风险角度去考虑.”保险写作技巧公司准入门槛和交易成本很低.事发后不到一周,泛鑫在兆丰世贸大厦的一部分写字间就变成了“上海晋裕汇祥保险写作技巧公司”.而这家2006年注册、注册资金300万元的公司法人代表正是五人团队中的章轶.除泛鑫外,浙江还有两家保险写作技巧公司可能也与陈怡有关,由其本人和他人实际控股.“原班人马和资金改换门庭从头再来太简单,保险行业国家不允许破产,客户推给保险公司肯定会有解决方案.”曹可欣告诉本刊记者,2008年左右类似的故事就不鲜见,只是都不曾有泛鑫做得这样大.小事“最后也不了了之”,就像胡鸣豪的处罚也只有警告和1万元人民币的罚金.