屠龙刀法基础入门

不管三七二十一,死砍

死砍说的是不论对方出价是高是低,都给他来一个下马威,一口把价钱砍到底.刚开始从事的时候.我就是这样子玩儿的.记得那时候还真遇上过好东西,有一回,我在地摊上见到一只清初的竹雕笔筒,怎么看都喜欢,问了价,200元.我二话没说,上来就回价20元.那摊儿爷大概是让我这个回价给砸蒙了,要不就是人家对我这么个“检测行家真外行”不屑一硕,把东西从我手里拿回去,往地摊上一撂,眼皮一耷拉,理都不理我了.我这儿还等着他加价呢,一看这架势,得,我还不写你东西啦！那时候年轻,做事猛,没想到好东西是过了这村就没有这店了.

过了快20年,一次和一位朋友聊到这只笔筒,我把记忆中那只笔筒的样子说了说,朋友说你知道现在要写这东西得多少银子吗我说现在我不玩儿这玩意了.朋友说市场上少说也得几万元.

连着有好几年,我一根筋儿似的一直都用这方法,不知道错过了多少好东西.后来慢慢明白了,不是这种砍价的方法不能用,是要因地因时因人而用.遇上漫天开价的主儿,你就用这办法,不然按着对方的出价写,你多吃亏啊！我就碰上过这么一档子事儿.两年前,在一个旧书摊上,我发现一套光绪末年上海商务印书馆出版的译学博士颜惠庆主编的《英华大词典》,两巨册.这书我有一套,遇上了再来一套,对者来说,当是个乐事儿.上前一问价,那主儿没说话,先把书拿起来一个劲儿地翻,也不知道翻什么呢,完了一张嘴――两千,还声明书是清代的,把这当古玩了！本来没想成心和他逗,人家也不容易,万一碰上个棒槌说不定一千五六就抱走了.当我要转身的时候,那主儿说您给个价.我就问他：“你看明白了这是什么书里面印的是什么”他说他看不懂.我这个烦,回口就是100元,那家伙一听急了――“有这么回价几的吗”我说：“你让我回的价,这价你可以不卖,自己嘛.”要不是我,这书千儿八百的应该也可以卖出去.

遇上漫天要价时,就这手一一死砍,先在气势上压倒对方.如果你真想要这东西,缓和后再商量,也不失为一种砍价的策略.那什么价钱算是出得过高我这里有个经验,一般情况下,贩子们对于自己手里的东西把握不好的时候,你比如一本一九二几年的俄文原版书,怕卖漏了,又不知道书到底出多少价合适,市场上的书贩就愣管这叫“民国版”,所以出价的口气听上去都不很硬朗,明显的带有试探的语调.只要了解这东西的真正价值,来一刀死砍,说不定就能捡漏儿.俄文版,要是碰上帝俄时代的书,那可是好东西,说不定还是洋善本.

不知道水深,试砍

其实大多数藏品都不适合死砍.碰上意想之外的东西,由于事先没有心理准备,对东西、都没有把握的时候,就试着砍一刀.

前年,我在潘家园旧书市场见着一册百年前出版的瑞典文《圣经辞典》,书的品相极佳,插图极其漂亮,大老远的就跳进了我的眼里.我淘书有一个原则,凡是遇上这种情形,不论贵贱,书都必写.当时我把它当成德文旧书了,家里面藏了一些德文原版旧书,看着封面上的文字像德文,我没敢声张,拿起书就问价,摊主开200元.很合理的价儿,我还是试着砍了一下,150元,但一直没敢松手.我知道这会儿要是有人看上这书,200元定拿.好歹没人捣乱.摊主有点儿舍不得,我认认真真和他讲了半天,最后160元拿下.回到家我才知道,这不是德文,是瑞典文1可我到处找不着《瑞汉辞典》,这下连版权页都看不懂了.后来,《新京报》的一位很漂亮的女记者来采访我,我跟她说了这事儿,她马上打给一位社科院的学者,对方告诉我,先查《瑞英词典》,再用《英汉词典》,问题就解决了.如果换了死砍,这后来的乐趣就没了.

经验证明,一般情况下,遇上意外的东西,可先试着砍一刀,不论对方有什么反应,都先别理他,转身到别处去看看,只是千万别走远.等一会儿回来,再给加一点钱,一般都可以得手.我就亲眼见过一位年轻人,用这种方法写下了一块清末的玉牌.

跟店主有交情,砍熟

卖东西的人有专门杀熟的,而写东西的人就有砍熟的.

这卖旧东西的人,都靠熟人养着,他们信奉吃惯了嘴,跑惯了腿,所以杀熟是常事儿.写旧东西多了,在市场上免不了结识一些卖主,一来二去混得特熟.我很早就发现,藏品市场上没朋友,所谓的朋友就是交易关系,熟了就叫朋友.一开始人家把我当朋友,自己还挺高兴的,人家开的价,大多只简单地象征性地回回价就完了.渐渐才发现,我上当了！于是就悟出了这么个砍熟的办法.越是遇上特熟的贩子,就越是要砍价,因为老主顾喜欢什么东西他们都有数.不过不能砍得太狠,关键要掌握东西的行情,要给对方留一个合理的利润空间.原则是只要自己不作大头就行.

有一回,我到一家古玩店去玩,正好老板是熟人,正聊着,进来一主儿,看上一只天球瓶,民国初期的.老板说5万,那人没多说,拿过天球瓶,开口“就给3万”,走人.老板只是笑笑.那人走后,他跟我说,这哥儿们忒熟,“这就叫熟人不讲理.”这就是我说的会砍熟的.

人多势众,群砍

这招可是极具杀伤力,凡是碰上不好回价的主儿,几个人一起举起屠龙刀,你一下,我一刀,时间一长,对方准蒙.

最早这么砍价的时候,我们几个人总是扎一堆儿,有点人多势众的意思,但收效不是太大.后来我们总结出来,一起砍价的人最好全不认识,或者装作全不认识,要到这种境界,非练一段时日不可.

最完美的一次群砍是在去年春天,我的一个朋友在市场上看上一件清末民初的青花花觚.我知道他就喜欢这玩意儿,上前看了老半天,把我们几个都弄烦了,又不好过去催,就只当都是逛店的.好不容易等到他问价,哥儿几个凑过去,就听对方开价5万.我这哥们儿回价3.5万,那店主愣说这花觚3.7万元上的货,说什么也不能低于这个价.我们一哥们儿过去看看说：“呦,这口上有磕儿.”一瞧,可不是,花觚口上面还真有一个比小米粒大不了多少的磕伤.最可恨的是指出毛病之后,他撂了句话――“3万都不要.”转身出门了.店主狠狠地瞪了他后背一眼.我们还有一个子特矮的哥们儿,外号“小部长”,这哥们儿最是蔫儿坏,几个人七嘴八舌乱砍一通都没弄到点子上,他过来一句话没把店主气背过去

“这玩意儿,看新.”行里人都知道,这是行话,就是东西有疑问,有新仿的可能.这下店主不干了,拉住“小部长”,非让他说出这花觚什么地方看着像新的.“小部长”也不含糊,“说不好,就是那釉面的贼光,还没处理呢.”他这一说,围过来看的人都说这花觚上的贼光忒亮,弄得老板解释了半天都没说清楚.要写花觚的那哥们儿乘机又狠砍了一刀,说2.5万写走.这价儿真就砍到店主的肺窝子上了,看得出来,这就是最后的回价了.店主妥协了,很无奈地说：“就3万吧,低于3万真不卖了.”

藏品到底是真是伪,谁也说不清楚,谁也拿不出证据来,古玩市场上实行的是“一票否决”原则,只要有一点疑问,不管怎么着就算毙了.所以一知半解的情况下,适时的有人出来说句似是而非之语,你那挥动的余地就大了.这不,“小部长”的一句话替我那哥们儿省了5000大洋.

最后,还有一种方法――声东击西法.这方法我是屡试不爽,看到自己喜欢的东西,先不动它,一点儿态度也不要表现出来.比如有一次,我见着一本特喜欢的老书,我在一堆书里先把它拿到自己身边,以防被别人拿走.然后就拿起其他的书,一本一本地问价,再一本一本地砍价,一直把对方砍烦了为止,让对方知道你是个特难缠的人,也是一个特计较的人.你最先砍价的书,人家会以为就是你最喜欢的那本,等最后拿起刚才留下的“最爱”问价时,对方都不会特留意,人一烦,说话就没谱儿,往往给的价很离谱,砍一点儿就能拿到手了.这方法也有一个前提,就是市场上一定要,有几种自己喜欢的东西才行,如果都是垃圾藏品,就别玩儿这手了.

砍价既是一种乐趣,又是藏者淘藏水平的反映.几种方法一起使用,对淘藏者来说最为有效.有人说淘换藏品砍价就是为了省俩钱,其实对于我来说,目的在于能再多写几本好书.切记,回价也有一个原则,就是出价不能比你的心理低很多,比如你1000块钱能接受的东西,你就别砍到500元,屠龙砍价刀也不是胡抡的.

编辑　王文娜