国际工程施工承包投标报价

【摘 要】国际工程的投标报价有其自身的特点,它是按国际惯例运作.国内企业不能“照搬照抄”国内的做法.在国际工程投标报价中,投标人员会面临：投标前期准备工作、投标报价的计算、报价技巧的应用以及标价分析与决策等四方面问题.论文在大量查阅和实证分析国内外有关国际工程投标报价理论、投标报价技巧及投标报价决策等相关理论的基础上,采用理论与实践相结合的方法分别对这四方面问题进行深入分析与探讨,最终提出合理的解决方案,建立科学的模型.

【关 键 词】国际工程；投标；报价；报价技巧；报价决策

一、国际工程承包的概念与特点

(一)国际工程承包的概念

工程承包一般是指工程公司或其他具有工程实施能力的单位受业主委托,为业主的工程项目或其中某些子项目所进行的建造与维修活动.国际工程承包系指参与国际工程项目的承包活动.承包方可能涉及多家承包商以各种各样的合作方式共同完成一个工程项目.

(二)国际工程承包的特点

工程承包是交易活动的一种方式,但又不同于一般的货物贸易,主要表现在以下三方面特点.

1.承包工程的不可移动性

通常工程的实施只能或者基本上要在工程所在地进行.这样就产生了一系列的问题,如劳务、材料、设备要集中于工程现场,从而需要建造大量临时性设施.在遇到各类问题时,只能在现场返工或维修,如果出现无法修补的质量问题,就只能拆除重建,这无论对于业主或承包商都是严重的损失.因此,承包商、业主和工程师必须认真加强管理,严格保证工程质量.

2.施工周期的长期性

工程承包比普通贸易活动的履约时间相对要长得多,特别是大型工程项目的承包建设,例如：水电站工程、矿山工程、港口工程等,有些长达数年或更长.履约周期长将产生较多的不可预见因素,工程风险增大.为此,工程承包合同应当对可能出现的各种风险因素及其补救措施做出明确的规定.

(三)国际工程招标投标的概念

国际工程招标是一种特定的国际采购方法,由写方（业主）向世界各国公开提出交易条件,以征询卖方的最佳报价.国际工程投标是对国际工程招标的响应,是一国的卖方（承包商）为得到该工程项目的承包权而向另一国写方发出的要约.

二、国际工程施工承包投标报价技巧应用

投标报价技巧是指在投标报价中采用什么手法提高标价的竞争力,或在中标后获得更

多的利润.论文针对国际工程特点和惯例做法阐述：招标文件澄清的应用；利用降价系数

调整投标报价；计日工单价的报价；不平衡单价报价技巧的应用；分包商报价的采用等五

种报价技巧.其中重点阐述不平衡单价报价技巧的应用.

国际工程一般都是大型、复杂的工程,标书中难免会出现错误的条款、含混不清的条款或前后矛盾的表述.这时承包商应通过书面或标前会议向业主或工程师澄清,澄清的文件作为标书的组成部分.这个过程就是招标文件的澄清.澄清招标文件是一项技巧性很强的工作,若运用得当,既可以增加投标竞争力,又能为今后项目的实施创造收益的条件.具体来说,可以遵循如下两项原则：

1.若招标书中存在的错误或含混不清的条款会导致工程造价增加,必须予以澄清.澄清此类问题可以达到双重目的：一是使问题得到彻底的澄清,保证自身报价不漏项,以避免项目中标后发生经营性亏损；二是提醒其他投标人将应增加的工程造价计入总报价中,以保证自己与别的投标人在同等条件下竞争.

2.招标书中有利于承包人的含混不清的条款或前后矛盾的表述可不必澄清.结合一个典型的案例来分析说明它的重要性.如某承包商在研究某道路工程标书时发现该招标文件存在一重要错误：标书工程量表的“工程内容说明”中规定,对旧路基边坡挖出的土方做弃土处理,而技术规范却规定,上述土方用于新路基的填筑.承包商经反复研究分析,认为标书中的这一前后矛盾会给承包商今后的经营留下机遇,因此决定不澄清.项目中标后,该承包商在充分建立与咨询工程师和业主友好关系的基础上,实现了按技术规范的规定进行施工（移挖作填）,却以工程量表中的规定进行工程结算（原路基边坡开挖土方做弃土处理）的经营目标.

即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快投标截止时,再利用降价系数调整投标报价.这是一种迷惑对手的竞争手段,因为投标阶段竞争对手也会想办法刺探你的情报.采用突然降价法中标,因为开标只降总价,在签订合同时可采用不平衡单价报价的技巧调整工程量表内的各项单价或,以期取得更高的收益.在激烈的国际竞争中不乏这样的先例.例如,我国鲁布革水电站引水系统工程竞标中,日本大成公司在开标前把总报价突然降低8.04%,以最低标价一举击败主要竞争对手日本前田公司而中标.

计日工是指在工程施工中,可能会有临时性或新增的工程内容使用人工、机械和材料,需要按工日或工时计算费用.业主要求报价时填报“计日工费率表”.若单纯报计日工单价且不计入总价,可以高些,以便在业主额外用工或使用机械时多赢利.但如果有一个检测定的“名义工程量”时,则需具体分析是否报高价,以免抬高总价.总之,要具体分析业主在开工后可能使用的计日工数量,采取适当的报价技巧.

(四)不平衡单价报价技巧的应用

不平衡单价报价,是指在保证工程总报价不变的基础上,人为地调整某些单项工程,使之高于或低于其实际,以达到既不削弱标价竞争力,又能在履约阶段增加工程经营收益的目的.本技巧的运用是建立在国际工程具有如下事实的基础之上：

1.国际工程大都采用工程单价合同；

2.报价时的工程量与实际结算工程量不同,有时出入还很大；

3.施工工期长且分项工程施工顺序有先后.

一般可以在以下几方面考虑采用不平衡报价法,见表1..

表1.常用的不平衡报价方法

按表1的方法调整标价,主要可达到三种效果.

效果一,早回收工程款.按上表中的第1项调整即可达到这一效果.下面结合示例进行分析说明.过上述调整,将本应在后期完成的混凝土报价中的5万美元加到前期完成的施工动员的报价中.总报价155万美元并未改变.一旦中标,当承包商完成了施工动员尚未开始永久工程施工时,即可早获得业主5万美元的施工动员工程款.可见,这一方法运用得好,可使商业经营上的所谓“早收晚付”黄金原则得以实现,承包人将大大减少前期资金的投人量,进而达到降低流动资金使用利息,减少公司资金压力,有效规避工程实施风险的效果.此方法充分利用了资金的时间价值规律.