赢家哲学:不可能的任务

学生时代我做过模特儿,拍过广告,后来又当选港都小姐,算是很早踏入社会.但去欧洲念书两年回来时,对台湾的环境又变得非常陌生,加上新婚,各方面都在调适,但我想出去找工作的念头却从未改变.我不是一个安于当少奶奶的居家女子,相反的,我野心勃勃!

开始时,公公并不支持,认为我和老公继承家业就好了,担心我们在外面撞得满头包；这我很理解,毕竟他自己偌大的事业,绝对希望儿子接班.但是我的理由很充分：第一,鸡蛋不要装在同一个篮子里.第二,从海外念书回来,应该给自己一些空间与机会,多去尝试一些不同领域的训练,在自家工作就像在温室里,别的职员总会特别尊重你照顾你,恐怕很难迅速累积实力.

于是我说服公公让我出去闯闯,过两年再回家帮忙,到那时能发挥的作用应该更大.没想到,这个“两年”一做就做到现在,我从来不曾、也不可能回家帮忙了等

第一份工作是美国运通公司.面试后,直属上司Roger觉得我非常适合从事企业卡的销售.企业卡的对象是企业体的老板、财务长、经理这些大人物,公司都是台湾排名前一千的大企业,年营业额超过一亿以上,没有不良纪录.Roger说去向这些高阶主管推销企业卡,也可以建立自己将来的人脉.后来我在五年内认识许多身经百战的成功人士,这些人给我很大的影响,也让我累积了人脉关系和业务技巧.

可当时只是傻傻地接下工作,上班第一天就觉得自己好像上当了――我根本不知道怎么做sales！但既来之,则安之,就算是被老板骗进这个完全不熟悉的领域,至少表示他看得起我,给我一个发挥的空间.

我的职位是“企业卡会员部行销专员”.企业卡和一般个人卡不一样,个人卡是一张一张地卖,企业卡是一个公司要五张以上才能申请,当然最好是找到大客户,几百张几百张地卖.而企业卡的功用,简单地说就是老板办给员工使用的卡,员工可以拿来刷差旅、交际等等公费.刚开始我很苦恼,因为刚从海外回来,没认识半个人,去哪找客户后来我冷静下来,决定先选择目标,看在各行各业里有哪些行业正蓬勃发展,最后锁定电脑业为拓展目标.于是我去查电脑同业工会的簿,里面有几百家合于企业卡资格的企业体.

锁定目标后,我每天给自己一个功课：上班八小时,总共要打四百通找客户.凭着一股阿Q精神,我什么都不想,第一天就打了四百通,第二天、第三天都这样拼命,第四天我到办公室,正好看到直属上司Roger,就向他打招呼,他故意用一种偷偷摸摸的语气问我：“你来干什么”我莫名其妙地回答：“来上班啊！”他又用更小声的“气音”说：“你都没声音了,还干嘛来上班”

我才恍然大悟自己像一头牛一样呆呆地做事,讲讲得嗓子全哑了,还跑来公司想继续打四百通当天只好乖乖回家看病休养了.

在美国运通,每个人负责自己的业绩,所以也没有人带,没有人教,一切要靠自己.我的方法或许很傻,但从每天的四百通里,无形之中,技巧已经磨练出来.讲了那么多次差不多的话语,渐渐可以感觉出讲哪句话别人有兴趣,讲哪句话别人起反感；哪些话可以一用再用,哪些话最好避开.刚开始常常吃闭门羹,一句不需要就被挂断,但打到后来,没有人再随意挂我了,因为我琢磨出一个关键点：打做陌生拜访,究竟该直接在上卖起产品,还是先约见面?很快地,我就发现在上急着推销,什么都讲不清楚,于是我不再在上逼迫对方赶快决定；企业卡有其风险,公司财务再雄厚的老板也不可能立即决定办个几百张卡,所以我只约一个时间见面.果然,我做这样的邀约以后,几乎没失手过,除非对方真有重要事情,否则他多半会有兴趣和我碰面详谈.

另外,还有一个难关是秘书.所谓“阎王好见,小鬼难缠”,找董事长一定要通过秘书,但常常在秘书那里就把你挡掉了,还谈什么约见面.所以我会以最诚恳的态度和秘书谈话,甚至闲聊天,做成朋友.企业卡谈下来的首要秘诀往往是赢得秘书的信任和帮助.每个公司的状况不同,秘书可能分好几个,要先了解哪一个秘书扮演老板智囊的角色,才不会白费力气.当然绝不只是纯功利取向,做业务最重要的一点是：确定自己销售的商品是好的,如此才有双赢的局面.确定商品优秀,然后筛选客户,创造需求,先决条件当然是你要很了解产品,知道自己在卖什么.企业卡最大的缺点是老板要扛下风险,员工每刷一次卡,老板责任风险多一笔,核卡员工越多压力越大,所以多数老板对企业卡兴趣缺缺.当时我勉励自己：如果企业卡卖不出去,大概从此信心全失,别的东西也卖不掉；反之,如果连企业卡都卖得出去,那我什么都卖得掉!

我要求自己做到the best,相信自己是top gun,于是信心满满地约客户说明企业卡的优点和特色.白手起家、辛苦一辈子终于冲上前五百名的大企业都会希望有一个东西代表自己公司的身份；一个国际金融公司发给大企业属于全公司的卡是代表这个企业的实力,光凭这一点就很具说服力,何况老板提供给员工便利,给员工一张企业卡,代表认同和信任,赢得员工的向心力,好员工自然会为你创造更多价值.企业卡尽管有风险,但这样的风险是值得的.

当业务员要懂得人心、人性,不能用自己的角度和需求去卖产品,见客户一定要准备功课,要了解客户的个别状况,才能一举成功.Top sales除了要了解自己的产品,发挥不屈不挠、拼劲十足的精神外,最重要的是：要有同理心,真正了解客户的需要,要感同身受地站在别人立场上为别人着想、替别人考量,别人自然会被你的诚心感染,不会觉得你硬要推销东西、挖他荷包.

就像你去逛街,如果售货小姐一直逼你写这件、带那件,你一定会想赶快逃跑,不太可能仔细挑选.可是她如果静静地站在旁边问你需不需要帮忙,你在没有压力的状况下,又得到她一旁的协助与建议,说不定购写的东西远超过原先预计的分量,甚至以后会变成他们固定的老客户.

当然,还是有很难拿下的客户,有的花费两个月、一季度,甚至半年都没办法成功.这些客户常骂我是不知死活的傻瓜,但我这个傻瓜却总是不屈不挠,到最后终于拿下这种希望渺茫的客户时,心里的喜悦与成就感是难以形容的.

从打打到哑嗓的阿Q业务员,到第四年我担任客户关系经理,有百分之八十的大客户在我手上,旁人看我是春风得意,但其中辛酸只有自己清楚.刚开始工作时正值怀孕初期,有四次累到大出血,每次去医院挂急诊都被医生警告会保不住胎儿,但我依然全力冲刺,幸而孩子很坚韧,我也渐渐上手,不会在下班后还处于紧绷状态,到后来公事、家事都处理得很好.第五年年底时,我思量自己在美国运通做得够久了,连续三年拿下业绩冠军的头筹,升职两次,该学的该挣的都得到了.

接近顶端也是步入瓶颈的时候,美好的仗已打过,但趁着还年轻、潜力无限的时候,当然要抓住美好时机,继续开拓资历,而不能停止前进.

在美国运通的第二年,我开始对惠普这个客户产生兴趣.惠普是大家公认最难搞的客户,简直可说是所有同事都不想碰的案子,这反而让我想“捡”来试试.反正没有“使命必达”的压力,顶多就是再次宣布失败；再说正因为大家都不看好,所以万一挫败也比较容易释怀.我准备拜访惠普前,很多前辈建议我不必浪费时间,但我的个性是决定要做好一件事,就会坚持到底,绝不轻言放弃.我可以想象到整个过程一定很费工夫,至于最后能不能成功,坦白说,我没什么把握.而最后的结果,还真是完全出乎意料等

刚开始惠普的姿态很高,有太多人找他们谈企业卡,全都吃了闭门羹,这案子几乎要被做烂了,恐怕惠普的人一听到“企业卡”三个字就厌烦.我现在上门,想必会碰上满天撒下的软钉子、硬钉子,各种难堪的场面都可能发生.但“不入虎穴,焉得虎子”,我抱着豁出去的精神,把所有有用的资源都拿来上阵,结果完全不得其门而入.

这样下去也不是办法,我得另想法子.于是常常找借口带着饮料、点心去惠普拜访,还故意说是刚好经过,来偷闲喝杯咖啡.每次去我绝口不提企业卡,一副纯粹是找朋友闲聊的样子,久而久之,惠普很多员工都和我很熟,他们一看到Denise来,就知道是teatime到了.渐渐地,我结识越来越多“有利人士”,其实他们也都知道我的最终目的,但我仍不提及公事,反而是他们觉得不好意思,主动建议我可以找谁谈谈.总经理秘书建议我去找财务部秘书,尝试半年后,财务部又推给人事部,人事部经理二话不说,又推给总务部等总之,大家推来推去,进入“踢皮球阶段”,我只能跟着皮球转.

任何人在此时都会感到挫败,我却觉得在踢来踢去的过程里,可以慢慢摸清惠普内部的组织架构,哪个单位在负责哪些细节我都清清楚楚.再说,谁知道是不是会被踢到对的地方所以我很乐观地觉得事情越来越有进展、越来越有希望.事实上,当时我才经营了一年多,如果早知道还得努力一年,恐怕会提前举白旗,但当时凭着一股傻劲,看到新的机会就去试试,每天都勉励自己没有什么不可能做到的事！

就这样又过了一年,被踢皮球的过程中,资料也搜集得差不多,各部门经理也都谈过了,还是一再被打回.看似无路可走时,我忽然想到惠普有“员工福利委员会”,既然上面的管道行不通,那为何不从下面着手

于是我把企业卡的内容讲给福委会主委听,并告诉他福特汽车也有办企业卡,海外的惠普更是在全球发了几万张.福委会主委告诉我员工都认为拿企业卡很光荣,多年来一直想要,但公司不肯发,福委会没有决定的权力,一切还是要回头到上面管理阶层.当时我真的想放弃了,可是我思前想后,努力打拼这么久的案子难道就这样功亏一箦吗?我不甘心!Top sales怎么能被客户拒绝几次就灰心我决定要坚持下去,就请福委会主委统计公司有多少人想拿企业卡.统计结果有两百多人,占全公司三分之一.接着我请这两百名员工先将表格填好,利用群众力量,站在员工福利的角度去谈.不管这个方法会不会奏效,不放手一试怎么知道可不可行呢山不转路转,路不转人转,情势不能改变,那就改变自己的做法.申请书传下去以后,大家就开始流传公司准备发企业卡申请书,结果一传十、十传百,最后搜集到三百多张申请书.于是,惠普各高阶主管不再踢皮球,而决定慎重评估员工的需求与福利,最后终于同意.

抱着一个大牛皮纸袋,里面装着厚厚一叠三百多张企业卡,我兴奋得不得了！回到公司,忙不迭地找当时的直属上司报告好消息,没想到他看到这长久以来多人征服不下的战绩,居然只说：“他们现在要企业卡了抱歉,我不给.”

一桶冰水浇下来,我整个人愣住了.这不是公司一直在争取的大客户吗好不容易谈下来了,为什么又不给我大惑不解地回到座位,冷静地思考他到底哪根筋不对.这才想到我在刚接触惠普时,他曾亲自出马去找过惠普的总经理,结果被回绝,他一而再再而三地想和惠普的总经理碰面,却始终被总经理秘书拒之门外.这位优秀的英籍印度上司是个自尊心极强的人,当然觉得很难堪,自尊心严重受损,甚至忍不住大骂惠普的秘书.所以当我千方百计费尽心机拿下这个客户时,一股挫败的怒气顿时历历在目.他坚持不肯签名,还说：“这次是我不肯发给他们,除非叫他们总经理来见我.”

这让我想到一个故事：被关在神灯里的巨人到第一百年时发誓：谁放他出来,就会完成那个人的任何愿望.等到第三百年时,他的誓词改了：谁放他出来,他就要杀了那个人.显然,现实生活里的确有这样情绪化的巨人.

就这样,三百多张企业卡全部形同废纸.惠普的福委会主委来问,我也只能帮上司擦屁股,说内部规则有修订,要等一阵子才能签核下来,弄得好像是公司的问题.惠普的员工都很信任我,也就不再一直追问.而知道内情的同事们也都避而不谈,他们知道这是我胸中永远的痛.

惠普的案子让我觉得没什么事是绝对的,永远不要以为什么事都能如你愿做到最好,有些事就是会败在最后一刹那.人的运势也有起落,有时候你也没怎么努力,可是好运道仿佛一直从天而降,让你不禁怀疑自己是不是前辈子积了什么德；可是有时你拼尽全力、奋斗不懈,偏偏一堆坏事接踵而来.当然,我们不能整天躺着等好运降临,而一定要尽力把事情做好.不做,绝对没有机会；但做了,虽不一定就会成功,却可以问心无愧.就像我后来销售新西兰奇异果,每年年初,我们根据市场调查、客户心声、进口商的建议,并和广告业、公关业的专家讨论,然后定下最好的市场计划报告.但没有人能确定这报告绝对能圆满达成任务.举例来说,本地水果可能夏季产量特别好,就会受此影响,这是年初不可能预知的部分.计划跟不上变化,就像惠普这个案子最后结束得莫名其妙,也是无法预料的.

惠普的案子一直被冰冻起来,直到第五年我萌生去意,拿到下一份新工作聘书时,惠普也才终于拿下.大家都劝我等结案拿了奖金再离职,但我认为已经克服了这一阶段的困难,该迎接新阶段的挑战.后来在我离职前几周,惠普的企业卡终于核发下来了,案子转给另一个同事.没拿到奖金,我并不后悔或遗憾,因为我追求的是成就感,而我早已拿下惠普这个不可能的任务了!

（选自台湾《》）