励展中国的开拓者

作为CEFCO论坛的主要创办者之一,孙钢在第三届CEFCO论坛开幕之即自然有很多感慨.

“CEFCO的中文名――‘中国会展经济国际合作论坛’里的‘国际合作’最初是我提出来的,论坛‘开放、合作、交流’这三个宗旨以及CEFCO这个响亮的英文缩写名称也都是我提出来的.”孙钢饱含感情地说.

孙钢对CEFCO的情结可以追溯到2001年,那时孙钢就有了创办该论坛的初衷.当时他坚信中国会展经济强劲的发展势头让国人有能力打造出世界级的会展论坛.CEFCO最终在2004年启动,孙钢参与了CEFCO与三个权威国际会展组织――UFI(国际展览业协会),IAEM(国际展览管理协会)和SISO(独立组展商协会)的谈判,邀请他们进行合作,并一一取得成功.当时也有一家已经举办过会展企业CEO峰会的荷兰机构数次致电孙钢,要求取消首次CEFCO论坛中的CEO峰会．并提出可以谈条件,但孙钢都给予了拒绝.最终2005年CEFCO在北京成功举办,孙钢担任主持,当时国家的8个部委和10省市都给予了支持,吴仪总理也发表了主导性的演讲,极大地鼓舞了中国会展界人士.

CEFCO经过几年的发展,已成功跻身为全球三大国际会展论坛,这让孙钢感到非常欣慰和欣喜.

来到励展之后,孙钢延续了这一情结.第三届CEFCO论坛孙钢将首次以会展企业人士的身份参与.令孙钢感到高兴的是励展同样非常关注和支持CEFCO论坛.届时,励展将派出由7个高层管理人员组成的强大阵容参与本次论坛．广泛地与中外会展业人士进行交流,结交朋友,加强学习和合作.

感受励展　和谐共赢

孙钢在加入励展以前在中国贸促会工作了16年,履行的主要是一种半或全的职能,如展览会的审批等.孙钢坦言：“我的思维模式和工作方式自然不可避免地带有这种半的烙印.励展则是一个商业运作的企业.因此我加入以前,励展全球和励展中国的高层还确实担心过我是否能够顺利完成这种角色转换.”

孙钢以前做出展的时候就有意识地加强与参展企业的联系和接触,并与之成为朋友.在组展的过程中孙钢也比较注重了解企业的业务流程、目标市场和客户分析.平时带团时也与参展企业就其经营情况、产品情况进行沟通,了解企业的需求.孙钢与企业间的紧密联系,一方面为企业提供了更好的企业怎么写作,另一方面也是因为孙钢自身与企业之间有一种割舍不断的情缘.因为孙钢在北京大学完成EMBA的学习以后,也一直希望到企业工作,献身企业.

他在贸促会的时候亲自策划和操作过日本爱知世中国馆以及首届CEFCO论坛这些政府公共怎么写作产品.他运用学到的市场运作理论来操作这两个以前中国没有实践过的项目,都获得了可喜的成功.比如在筹备首届CEFCO的时候,孙钢倡导以会养会.当时有人对他提出的邀请100个国外会展人士自费参加CEFCO的计划表示怀疑,因为之前的一些活动邀请三五个国外代表都比较困难,还需要支付他们的旅费.可是最后孙钢做到了.首届CEFCO没有花政府一分钱,最后还有赢利.

孙钢以前在贸促会的时候也没有完全把自己当成官员,而是把自己的角色定位成为企业提供良好的怎么写作.以前在贸促会的时候孙钢常说：“我们的所作所为要顺应中国会展业的改革开放,不能成为改革开放的绊脚石.”由此我们可见孙钢的做事风格不是教条主义的,而是非常注重创新和与时俱进.

最终,孙钢的工作经验、工作热情和骄人的业绩打消了励展高层的怀疑,也使孙钢成功地完成了角色转变.

来到励展以后孙钢进一步感受到“励展”的确是一个出色的品牌.孙钢说：“其方方面面的做法都值得我好好学习.我虽然在会展业工作多年,也算得上会展业资深人士.但毕竟没有在一个企业里实际操作过展览会,因此我来励展也抱着进一步学习的愿望.”

孙钢的加盟为励展带来的比较显著的变化就是加强了励展与政府部门及其他国内组展机构的联系.比如励展全球主席麦克在2006年首次参观了广交会,并会见了广交会主办机构的高层领导．就探讨未来的业务合作达成了一些共识.这是全球最大的展会主办机构与中国最大的展览会的主办机构高层之间的第一次正式会晤,也是一个好的开端.

前不久在三亚的励展中国2006年会上,孙钢发表了一个演讲,强调了励展在中国办展要处理好若干关系.特别是励展文化与中国本土文化要互相融合,互相妥协.很多时候中外双方的差异只是在看问题的角度上,并不是本质上的差异.孙钢同时强调的还有励展与政府与行业协会的关系、说与做的关系、务虚与务实的关系以及给予与索取的关系.孙钢说：“励展在中国做生意不只追求利润,也要为社会和业界作出贡献.”

来到励展以后,孙钢最大的体会是励展切实将展览会当成一项产品来进行研发、设计、营销和售后怎么写作.孙钢说：“励展对写卖双方的业务需求研究得非常透彻,这也是展览会里最重要的两个因素,缺一不可.而我们政府主导的展览会通常只专注在展商上,对写家关注得不够.励展在启动一个展览项目以前对展览的定位、目标展商和写家、以及他们在展会上达成什么业务都有清晰和精确的了解.励展邀请的写家非常有针对性,这些写家来到展会上后都是直奔交易主题,这样我们的展商非常满意.而政府的展览会在这些方面就比较模糊.尽管政府主办的展览会有财政扶持,很多展位白送给企业,或者以低于市场行情的销售．可企业参展来了以后收获甚微,参展主要是为了给政府面子,这样的展览会生命力必然不强.励展的展览会从不免费派展位,而且展位定价相对高,也少有打折,这是因为励展对自己的展会非常有信心．而且其前期市场和写家调研、展会推广和有针对性的写家邀请等大量投入也需要得到回报.”

谈到与励展大中国区总裁兰德龙先生之间的“中外合作”,孙钢说：“兰德龙来中国工作以前,在励展澳大利亚公司任一把手期间成绩斐然,所以总部将他派到中国这个会展业高速发展、但仍处在初级阶段的国家里来,这个决定是很明智的.他非常具有开拓精神,在他的领导下,励展中国的员工队伍非常具有团队精神,也非常富有朝气.我和他的合作也非常愉快,我从他那里学到不少专业的办展理念,同时也尽我所能帮助他这个‘老外’了解中国的传统文化和商业文化,让励展未来在中国的发展更加得心应手.”

资本运作　展会并购

孙钢以前在贸促会的时候曾发表过这样的观点：外资会展企业要在中国求得发展,必须具备以下任一条件,要么它可以凭借雄厚的资金优势并购国内好的展览项目,要么它已经拥有一些优秀的展会品牌可以移植到中国.

励展的并购目标是一些高品质的,有良好口碑和有成长及利润空间、所涉及行业也是励展自身比较熟悉和有优势的国内展览会.但励展并不是简单地进行并购．并购后的展览会并不是沿袭以往的模式,而是由励展对这些展览会重新定位,通过励展强大的国际销售部网络带来更多的国际展商和写家 从而提升其国际化程度,丰富怎么写作功能．提升品牌和展会价值.

励展凭借资本优势避免了走弯路并缩短了进入市场的时间.就此,孙钢做了进一步的阐述：“如果中国的某个行业里已经有一个不错的展览会,就没有必要重新打造一个品牌,因为这样做一方面我们需要用相对长的时间在中国市场上来树立我们的品牌,另一方面也加剧了中国的市场竞争.这种竞争也是展商和写家都不愿意看到的,他们希望参加一个权威的展览会而不是花更多的人力和资金奔波于若干个竞争展览会.”

很早以前孙钢就认识到,不管是国内还是国际展览品牌,只要展览会在中国举办,只要这个展览会能带来海外的资金,海外的展商和写家,能带来先进的展会管理经验和一流人才,就能促进中国会展经济的发展.众所周知,会展经济对国民经济有1：6甚至1：9的拉动效应.外资在中国办展,从表面上是看是分割了中国的市场份额,但海外主办机构以及海外的展商和写家来到中国消费拉动了中国的交通、通讯、物流、餐饮、娱乐和旅游等资源．最终的受益者和最大的赢家都是中国.孙钢认为：“在全球经济一体化的时代背景下,国内的会展同行应该以开放、长远和合作的眼光来看待外资的进入.”

并购是励展在中国业务拓展中比较鲜明的特色,但实际上这并不是励展在中国发展的唯一方式.励展与国内组展机构的合作是多方式、灵活的、创新的合作.比如2006年6月励展与中国机床总公司就中国国际机床工具展览会的合作里并没有取得该展览会的所有权,而是取得了对该展览会一定时期的管理权.励展的目标就是在这个时期内对该展览会进行改造,继续扩大该展览会的规模,并提升其国际化程度．通过赢利来实现对其股东的投资回报.在合作结束以后,这个展览会的所有权还是中方.所以这个合作带来的是一种双赢的局面.

励展同样也将其国际上的知名展会品牌移植到中国.这些展览会从规模上看不一定算很大,可却代表了其所属行业里规模最大、最专业的展览会.励展全球主席麦克拉斯布莱德先生经常说,我们不追求做最大的展览会．但我们一定要做最好的展览会.励展全球的460个展览会各种规模都有,但也全都非常专业.在中国,励展成功移植的展览会包括NEPCON CHINA一中国国际电子生产设备暨微电子工业展览会、ATE CHINA一华南国际工业组装技术与装备展览会、ALUMINUM CHINA一中国国际铝工业展览会、SITL ASIA－亚洲国际运输与物流展览会、CIBTM－中国(北京)国际商务及会奖旅游展览会等.以NEPCON CHINA为例,该展览会已经在中国成功举办过16届,其涉及的微电子和表面贴装行业很小．但该展拥有该行业中国市场份额的90％,展位每届都供不应求.

业界对励展的评价是励展的展览会没有主场.市场在哪里,励展的展览会就办到哪里,这反映出励展高度的市场主导意识和灵活的怎么写作意识.