小保险业务员在冷门市场王

台湾淡水附近三芝山区的真龙殿是上市公司龙岩所兴建,这里可容纳30万个灵骨塔塔位,孙日辉被员工称之为“托塔天王”；因为,这里的一切大、小事,包括几十名“龙岩”员工皆归他管辖.宁静肃穆的广袤墓园,并不是人人称羡的工作环境；但是,孙日辉是“龙岩”排名前五大的自然人股东.据证交所公开观测站的信息揭露,截自今年2月底为止,孙日辉总计持有“龙岩”4921张股票,以“龙岩”3月26日收盘价97.9元计算,持股价值即高达4.8亿元.

职场、投资：

“人烟罕至”才是大金矿

令人惊讶的是,这笔价值不菲的股票,孙日辉并非继承得来,而是一张一张地从公开市场、从离职同事手中、透过员工出资认股,甚至从客户手中陆续写进.“从18年前我进龙岩卖灵骨塔开始,就对殡葬产业前景极具信心,开始搜购公司的股票.”

进入“龙岩”之前,孙日辉曾经是一位业绩极为出色的保险经纪人.“20年前,我保险做得很出色,但一开始接触到灵骨塔,我的业务直觉告诉我,这是一座‘人烟罕至’的大金矿!”

高中毕业后去拉保险,已经让当老师的父亲颇不谅解了,更何况还放着业绩才大有起色的保险业务不做,一头栽进当时令人闻之“退避三舍”的灵骨塔销售行列.孙日辉回忆说：“我的主管苦劝我、同事私底下把我当成笑柄、爸妈不支持我,各种反对声浪都阻挡不了我要卖灵骨塔的决心!因为我的想法很另类,而且深信这种想法会成功,那就是,宁愿在冷门市场称王,也不愿在热门市场里阵亡!”

进入“龙岩”当了十年的销售员后,孙日辉被委以大任,负责南部地区销售网络的建立.他最擅长的是组织营销：训练并激励销售团队成员四处征战.

人脉经营：诚心待人 虚心请教

选择比较少人的路走的职场哲学,也同样应用在孙日辉个人的投资上.股市大涨、成交量热络时,他静如止水；热门的基金与房地产他也不碰.身价不菲的他,经常接到银行理专或证券营业员怂恿他进场,也不为所动.正因为这样,尽管台股历经数次的暴跌,对他的财富却毫发未伤.

身为“龙岩”的销售天王,在业绩最巅峰时期,孙日辉年收入可达千万元以上.他把大部分的收入用来搜购“龙岩”股票或写塔位,作为长期投资.当时,“龙岩”股票还未上市,部分需要的同仁或离职员工要卖股,孙日辉视自己的财力状况,向同事写进公司股票.不过,几年前“龙岩”增资,要求几位高阶主管认购公司股票,金额高达数百万元以上,孙日辉手头不足以吃下老板要求他认股的份额.于是,他做了一个大胆的决定：鼓起勇气向“龙岩”董事长李世聪开口,借钱写股.“我因为对公司前景极具信心,对老板经营方式感到放心,才敢投那么多钱写公司股票!”

董事长李世聪果真答应孙日辉的借钱写股要求,个人拿出资金,垫付孙日辉购股款项,而且不计利息,再逐月从孙日辉的薪资与奖金中扣除.看到老板慷慨解囊,力挺员工,孙日辉对自己手上的“龙岩”持股更有信心.“即使龙岩后来上市了,股价一度登上百元关卡,我的持股成本从十几元到三四十元不等,但我仍抱紧持股.”

孙日辉在人脉经营上有独到的方法,以大多数人视为畏途的红、白包来说,孙日辉的态度是：“只要时间许可,好朋友的婚丧喜庆,再远的路途我都一定到!”就为了参加一位助理家中的丧事,他曾经从台北直驱屏东.花一整天的时间,南北奔波就为了参加丧礼看似不值,但孙日辉说：“对当事人来说,婚事或丧事都是一个人一生中的大事,在那个关键场合,有你陪伴,友谊将更加深刻!只要你秉持这样的真心对待朋友,你就会获得真正的友谊!”

自律：生活规律 在职进修

另外,许多业务员把加入扶轮社、狮子会或青商会视为是建立人脉的快捷方式.但孙日辉认为,抱着强烈目的性加入这些社会团体,效果可能会适得其反.“你加入这些团体,就急着向社员推销你的产品、拉保险,或布你的直销下线等等,不仅容易引起反感,严重的话还可能遭人排挤!”

孙日辉的做法是：以学习请教的心态加入这些团体.“这些团体中有很多成功的企业家与专业人士值得我们学习,更重要的是,亲眼目睹这些成功人士做事的认真态度,在无形中对我造成强烈的激励效果!”不管是青商会,还是早期他参与相当深入的成大企业家管理协进会,他从未向社员推销过生前契约或灵骨塔.“不过,社员知道我在龙岩上班,他们的亲朋好友遇到这方面的需求,总是会热心地推荐我!”无心插柳,反而长成一片树林,是孙日辉参加社会团体的心得.

孙日辉是龙岩真龙殿最高主管,公司没有硬性规定上班时间,也不必打卡,即使如此,他每天依然维持早上6点半起床的习惯.孙日辉说,早起让他一天的工作能够有更充分的准备.首先,他会利用上班前的一个多小时先浏览客户、同事或朋友在脸谱上的最新动态,比别人早一步掌握讯息,这在人脉经营上有不小帮助.其次,也是最重要的一点是,早起让他可以早上班.孙日辉大多在早上8点半前就抵达真龙殿,他可先巡视园区,盘查有没有需要清洁整理或维修的地方,待员工一到班时,就可以马上把工作分派下去.

孙日辉现为协理,迫切需要管理与财务的知识,于是他在工作之余,还利用周末至国立台北商业技术学院企管系进修.对40岁的孙日辉来说,重拾书本、应付报告与考试是一项吃力的工作.每次上课他一定携带录音笔将上课内容全程录下来.孙日辉每天利用上下班总计80至90分钟的车程,重新温习上课的所有内容.“早上上班听会计学,晚上下班听经济学,平均每一堂课,我至少听3到4次录音,等于每一堂课我都上4到5次以上,这个方法虽然很笨,但还颇有效!”

信念：累积财富 专注投资熟悉标的

孙日辉说,他赚的钱很少放在定期存款上,而是一直购写塔位、龙岩股票或是其他公司股票.“要让财富产生乘数效果,不二法门就是要懂得投资.我从事生命产业长达18年,这个行业我最熟悉,人要专注投资自己最了解的标的!”

孙日辉自承自己很节俭,一个月的零用钱不超过2万元,但他开的BMW 7系列一辆要价500万元以上,手上拿的是LV男用名牌包,身上穿的也是剪裁合宜的昂贵西装.对此,他解释说：“我是做组织营销起家的,激励属下是我最重要的工作之一,身上这些行头可以对员工产生强大的激励效果,这是对自己工作的尊重!”

因为做对了这些事,孙日辉从一个仅有高中学历拉保险的小业务员,成为亿万富翁.他坚信,只要对学习保持热情,找对方法,努力不懈,成功永远属于有信念的人.笏（摘自台湾《今周刊》）（编辑/立原）