业务新人的实习报告

点赞:30193 浏览:142605 近期更新时间:2024-02-26 作者:网友分享原创网站原创

以前在学校听老师讲市场营销学时,感觉也不是很难,那时学到的只是营销理论,运用到实践中真是天差地别

2012年3月12日,我们一行8人,来到青岛啤酒威海大区进行实习,实习时间持续到4月15日.

上岗

3月12日上午,我们来到青啤威海大区办事处.在宾馆休息了半天后,大区经理跟我们做了实习前的沟通交流,告诉我们要以怎样的心态投入工作,以及怎样才能做好工作.大区经理是07届的管理培训生,而我们即将成为12届的管理培训生,他的一句话让我记忆犹新:我们是管理培训生,是精英,我们要做到最好,要对得起这个称号.

实习开始的头4天,我们被安排在管理部处理客户信息和今年一季度的数据.虽然没能第一时间去市场跟岗实习,但在管理部的这几天,我也学到了很多东西.客户信息是很庞大的,在处理的时候一定要认真仔细,否则一个环节出错误,可能就得重来,这也让我明白,以后不管做什么事情,都得认真、仔细、负责任地做好.

在管理部工作的那几天,我们每天都参加销售部的晨会.通过晨会我们知道了销售部最近的打战役、铺新货等工作,也学到不少知识:1.在工作中应有一个正确的态度,公司将一个区域很信任地交给你,你应该当做自己的事业去做,尽心尽力去做好;2.每天晚上对自己当天的工作进行总结,检查工作中的失误,有则改之,无则加勉.同时,对明天的工作进行计划;3.认真填写每天的终端拜访表、工作推进表;4.拜访终端的过程中遇到特殊问题,应与直属领导直接沟通交流,找出解决问题的方法;5.与经销商及分销商友好合作,维护好与终端的客情,努力做好市场;6.在拜访终端的时候,应明确我们的目的,实现订单最大化.

3月17号那天,由于公司停电,我跟着一位师傅去跑市场.虽然只是一天的时间,却让我学到了很多知识.通过这天下市场,我学到了拜访的基本知识,了解了产品的进价和终端零售价.

第二天开完晨会,我又申请去跑市场.区域经理帮我找了位女师傅,她带我去拜访了她负责区域中的3号线,按照终端资料库的拜访路线,我们对目标市场的客户一一做了拜访.通过这次下市场,我明白了在平时工作中要把每一步都认真做好,比如贴pop、签、再来一瓶等这些看似很小的事情,都能给我们的销量带来一定的提升.

在跑业务过程中,最重要的是和终端老板以及经销商处理好客情关系.终端是我们的客户,也可以说是我们的上帝,只有通过终端将产品销售给消费者,产品才算一个完整的流通.经销商在这里面很重要,他们要将产品放进自己的仓库,我们协助他们一起将产品铺进终端,并实现订单最大化,这个环节属于渠道的流通.最终产品到达消费者手里,这才算是一个完整的营销过程.虽然看似很简单,但其中的问题太多太多.以前在学校听老师讲市场营销学时,感觉也不是很难,那时学到的只是营销理论,运用到实践中真是天差地别.

在真正的实践当中,你要维护好自己的终端及经销商,还要提防你的竞争对手.在威海市场中,竞品还不算多,有雪花啤酒和威海卫啤酒,但这里属于山东市场,是我们公司的大本营.在管理培训生群里跟别的同学聊天,他们说有的地方有4种以上的竞品,竞争相当激烈.也有人说有竞争才有压力,有压力才有动力,生于忧患死于安乐这个道理用在这里再合适不过了.

收获

在以后的跟岗实习中,我积极向师傅学习公司的规章制度、报表的填写、沟通技巧、动手能力等.最重要的是学习师傅那种认真负责、坚持不懈的工作态度.


跟师傅跑店的确有点辛苦,但我收获颇丰.首先是青岛啤酒的整个工作流程,环环相扣,每一环都必须要做,缺少哪一步都会感到很不完美,就是工作人员的失职.基础工作是每天拜访客户,运用拜访八步骤以达到终端订单最大化.下班后按照终端拜访表写当天的工作推进以及明天的工作计划,这些都是终端统计的第一手资料.推进表是用数据说话的,如果当天没有按照计划工作或者没有认真工作,从工作推进表上会看的出来.想做好这些基础工作,就得认真负责,想达到订单最大化,就得有一定的沟通技巧,比如拿着公司的政策诱之以利拿到订单.

青岛啤酒在威海市场的最大竞争对手不是本地品牌威海卫,而是一直以来的劲敌——雪花啤酒.目前,青岛啤酒在威海区域的市场占有率远高于雪花,但每前进一步都有很大的难度,而雪花的市场份额低,因此有很大的发展空间.

在威海市场,我们不但要守住以前打下的市场,还要继续抢占份额,清除竞品就成了我们的首要工作.只有将竞品逐渐清除出威海市场,让竞品做不起来,我们的日子才会好过.我们制定了不同的品项去抢占雪花的市场,比如我们用“烟台精酿”去抢占雪花的“麦香”,用“青岛纯干”去抢占雪花的“勇闯天涯”等,这样做让我明白了抢占竞品的单品市场,一定要找对位的单品去抢,这样才会出效果.

3月份是啤酒销售淡季,为了在旺季让销量上一个台阶,现在就是布局的好时机.对于专营店,我们要导入不同价位的产品,以组合拳的形式进入,这样可以有效防止竞品进入.对于混合店铺,我们要积极布局我们的生动化陈列,在布置的时候可能会遇到竞品的破坏,但我们可以提前掌握竞品的生动化陈列时间,先于他们去布置,等他们布置完之后我们紧接着再去布置.这样在一周的时间中,我们的生动化陈列展示的时间最长.对于竞品写断的店铺,我们也不能放弃,逐渐加深跟店铺老板的客情,在时机成熟时慢慢渗透我们的产品,最终抓住时机清除竞品.对于新开的店,我们要抢占先机,与店铺老板沟通交流,拿下专供权.

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实习结束后,我感觉这份工作确实很累,每天拜访的店铺有35家左右.拜访只是过程,结果是订单最大化、标准化陈列以及生动化陈列,这也是公司考核我们的主要内容.销售虽然压力很大,却有挑战性.我大学的专业是市场营销,本来也就喜欢具有挑战性的工作,既然选择了销售行业,就要做好吃苦受累的准备.况且年轻人就该多吃点苦,这样老了才不会受苦,俗话说先苦后甜.

销售人都是充满的,每天都在朝着一个又一个的目标奋斗.就像青岛啤酒的广告语“成就梦想”一样,要用我们销售人满腔的成就我们心中的梦想.