刍议中国外贸企业网络营销

[摘 要]2008年金融危机后,我国外贸出口企业受创.要在新一轮国际竞争中站稳脚跟,企业可采用新的营销理念和新的营销方法网络营销,创造更大的价值.

[关键字]外贸企业电子商务网络营销

一、引言

自2008年世界金融危机爆发,受人民币加速升值、出口退税率调整、劳动力成本上升以及欧美等主要市场需求减弱等不利因素影响,我国外贸出口受创很深.面对挑战,国内外贸企业要站稳国际市场,除通过自主创新,提高生产效率,以提高产品核心竞争力之外,还应采用新的营销理念和营销方法.而网络营销,正好是一种很好的解决方案.

网络营销是指利用Inter等电子手段进行的营销活动.它不同于传统营销,也非简单的营销网络化.如果合理运用它,外贸企业就能用比传统营销手段更低的成本,获得更大价值.

二、外贸企业网络营销发展现状

有调查显示,国内许多外贸企业已开始尝试网络营销,寻找商机,开拓海外市场.但大多停留在网络广告和促销上,如仅仅将商品名、地址、挂在网上.拥有自己独立的域名的或开展了其他网络营销活动的却很少.多数外贸企业在网络营销实践的通病有:

1.营销推广上,盲目跟风,以至于投入大见效少.面对种类繁多的网络营销产品,企业不知如何选择,多数企业过度依赖B2B贸易平台,渠道单一.而国内现有的B2B平台产品分类不够细,其专业性也不明显,致使回报有限,最终挫伤企业坚持网络营销的信心.

2.企业不重视自身的网站建设与推广.企业网站才是企业网络营销的中心,搜索引擎、贸易平台等其他推广是围绕企业网站展开的推广,但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广,造成了自己的网站没有发挥任何作用.而且,网站建设中大都存在如信息不全、中英文混杂或欠考虑客户习惯等问题,导致站点少人问津,

3.与客户沟通时,因时差和语言人才的缺乏,使得沟通效率低下.盲目的垃圾邮件营销,又损害了企业或国家的外贸整体形象.

4.对推广效果缺乏有效的监测,因而缺乏系统的改进措施.很多企业将成交了多少订单作为推广效果的唯一评估指标,而不理解网络营销是一项长期的工程.应借助于更加全面的评估指标,如建站情况、、搜索引擎收录情况、写家访问量及有效询盘,还有成交量等多指标,进行评判.有些企业因推广方法不正确,短期内看不到订单或订单很少,就放弃或停止推广,造成原来的推广资源流失.

三、外贸企业开展网络营销的建议

外贸企业网络营销推广包括推广、展示、沟通以及效果分析4个环节:

1.推广环节――获得更多海外海外写家信息

⑴网上发布信息渠道要准确

建议选在大型的网络贸易网站上发布产品供求信息.如美商网、阿里巴巴等.也可以到国内外知名网站上的电子公告牌上进行轮番宣传,如中华商务网、英文的联合经贸网等.另外,也可根据出口产品或目标市场的特点,选择市场所在地的门户网站,进行网站录入.

⑵选择合适的搜索引擎,做好搜索优化

搜索引擎已成为众多网站的客户访问量的重要来源,因此,除了选择产品的展示平台外,企业还应考虑把自己的产品信息、企业信息放在搜索引擎上,可以注册到Yahoo、MSN、和Google英文等搜索引擎,或着将企业网站提交给目标客户访问量较高的综合搜索引擎.外贸企业可以请专业网络公司做搜索引擎优化,如关键字优化等,都可能增加点击率,将更多访问者转化为潜在客户.

2.展示环节――设计符合目标市场客户习惯的网站

⑴加强网站的功能设计

首先,是精度搜索.产品种类越多,客户通过产品目录找到目标产品所花时间越长,难度也越大.因此,设置产品搜索成为方便客户的必需做法.其次,是设置邮件订阅功能,明确告诉客户订阅的邮件内容,比如新产品信息.例如服装类外贸企业每个月都有新产品,以此为邮件主要内容,吸引客户留下E-mail地址.日积月累,可逐渐建立起有效的邮件列表资源,是推广促销的有力手段.

⑵注意网站浏览速度

在网站设计上尽量不要用动态数据库,少用Flash和大图片,提供详实的和产品介绍,网站整体上简洁大方即可,选择符合目标客户访问要求的怎么写作器,都有助于提高网站的浏览速度.

⑶使用多种语言制作网页

对于想大力开拓海外市场的企业来说,有必要将英文版与中文版分开,注册独立域名,以专业外向型形象出现.当前,因特网上非英语用户逐步成为增长最快的群体,他们产生的交易量约占总量的一半以上,而其中近6层用户在美国以外地区.因此,我国外贸企业的网站除了使用英语和汉语语言之外,还要根据目标市场特点,来确定网站的语言版本,并做好本土化.

⑷重视文化差异

欧洲人认为美国的网站太花哨,所以欧洲商务网站更注重顾客导向.再比如,在一些中东国家,视绿色为神圣之色,如用做来网页背景色,让他们感觉轻浮.因此,我国外贸企业通过设计网站,提升网络营销的效果时,对目标市场的风俗文化和宗教的了解必不可少.网站元素和产品在文化上最好是中性的,或稍加修改以适应特定市场的文化需求.

3.沟通时要达到供需双方良好互动

⑴利用先进的沟通技术

从企业发展的考虑,可以引进一些先进的“在线沟通”工具,如MSN等,以促成企业与国外客户的良好互动.另外,应增加在线询盘车,以方便客户询盘.

⑵搜索引擎与电子邮件整合营销

电子邮件方便快捷,成本低廉.而以往的电子邮件推销类似传统的直销方式,有一定的强制性,目标性不明确,容易引发邮件接收者的反感.因此,收集电子邮件地址时,可以利用站点的反馈功能记录愿意接受电子邮件的用户电子邮件地址.或者租用一些愿意接受电子邮件信息的通信列表,结合搜索引擎,企业就可以别出自己的目标客户群,有针对性地发送电子邮件,以避免纠纷,减少客户的反感,增加营销的有效性.

4.效果检查、效果数据分析与调整环节――不断完善外贸企业网络营销方案

通过数据分析,找出网络营销三个根本环节“获得流量”、“信息展示”与“互动沟通”对应的问题,并作出调整方案,优化网络营销的效果,直接提高投资回报率.

四、总结

我国外贸企业惟有从网络营销的各个环节上做好实施控制,使各个环节形成一个有机整体,才能适应这一全球经济环境的新局势,取得理想网络营销效果.