经销商的MBA

文化素质较低是经销商群体非常明显的一个特点.要学习,要听课,却总不能去MBA,哪里来的学校呢?在青岛,由智诚灵动营销策划机构、《销售与市场》杂志共同发起成立了国内首家“中国经销商商学院”,从此,经销商们开始拥有属于自身的学习场所.

经销商,可能是全社会各行各业中最懂销售的队伍,最能对顾客“偷心”的营销高手.在眼下市场需求不振、厂家积货如山的现状下,负责把积压产品从仓库推往市场的经销商环节地位更加显赫.

经销商有了自己的MBA

市场营销学现在是显学,几乎所有中国的综合性大学都设立这个专业,但是可能很少人会想到,营销学最初是在西方资本主义经济危机爆发、生产严重过剩的背景下诞生的.在市场供不应求的阶段,产品不需要销售,自有顾客争先恐后竞价购写,但在市场供过于求阶段,必须得有庞大的推销员队伍将积压商品推出去.最初的市场营销学就是这群西方早期推销员的心得总结.

而今,市场营销已经不再局限于“推销”.做渠道、做品牌、做公关、铺网点、公司化等是经销商必须考虑的增值点.在改革开放之初,做经销的门槛低得不能再低,厂家需要厂房、设备和一大笔启动资金,但做批发只要一个门面,夫妻俩,倒卖一番就能赚一大笔,因此这个行业成为改革开放初期个体户的发迹点.

如今,这批早期个体户中的许多人已赚得盆满钵满,家财万贯,同时门店数量也从“只此一家别无分店”做到全国各地开花,企业颇具规模,业务员队伍庞大.但是,遗憾的是,这当中的大部分经销企业老板依然没能摆脱原始的思维状态,也未摆脱暴发户的习气.门店数量虽多,但内部运作不规范,连“公司”都称不上,还是只能叫“店”.在赚足了钱之后,经销商们开始傲娇,因为赚钱太容易而形成惰性,思维简单固化,不重学习,不思修养.

如今,中国市场面临拐点,经济形势有下行压力,内需市场不振,竞争更加激烈,销售环境逐渐恶劣.在此背景下,一大批赚足了钱但不思进取、依然保持“小农思维”的经销商恐被淘汰,而那些愿意继续学习、将赚钱转化为事业、致力于“二次创业”的经销商老板才能继续在新市场中存活、壮大.

文化素质较低是经销商群体非常明显的一个特点.要学习,要听课,却总不能去MBA,哪里来的学校呢?在青岛,由智诚灵动营销策划机构、《销售与市场》杂志共同发起成立了国内首家“中国经销商商学院”,从此,经销商们开始拥有属于自身的学习场所.

关于成立中国经销商商学院目的及意义,智诚灵动营销策划机构董事长王成莹表示,中国经销商学院是以培养具有战略高度和格局观的新时代经销商为目标,以开办论坛为交流平台,以运营战略、经商管理、渠道管理、客情维护、售后怎么写作为主要教学内容.实行教学互动,理论结合实践的建设思路,立体式、多方位提高经销商综合素质.

立体营销渠道精耕

中国经销商商学院的成立仪式后,多位重量级的专家型营销管理者发表了演讲,可视为商学院的第一课.课中,多位老师都提到了经销商“进化论”.

所谓经销商进化,是指在面临市场变革时迅速调整经营思路,适应变局,经销商进化的第一步是立体营销.

“连农村的需求也发生变化了,如果我们经销商眼里只有生意,没有市场,这要了命了.”“现在不是河里没鱼,是捞鱼的办法变了.现在鱼精了,你发现你旁边的家伙不钓鱼了,他衣服一脱跳河里摸鱼去了,你左边的家伙更精了,拿个网把鱼捞走了'跑掉的都是贼精贼精的鱼.”程绍珊,华夏基石集团业务副总裁,在给经销商“学生们”讲的第一课中用非常形象的语言说道.

他说,无论是卖厨房产品也好,卖建材也好,换做以前,只要开个专卖店或者设个批发店,生意就能滚滚而来.现在则必须“渠道精耕”,把所有能卖产品的渠道挖出来.“专卖店、大客户营销、连锁、网络、小区推广把这些细分的渠道张开,不能仅仅靠一个渠道去做事.”

以往,批发商与厂家的关系很重要,但是批发商与二级批发商、零售商的关系却很松散.批发商不需要去了解客户的需要,有新产品来,坐等客户上门或来.维系了十余年的老客户似乎永远不会失去,年年都会找上门,决不失信,做批发的老板几乎不需要考虑开拓新市场、寻找新客户.可是现在不一样了,所谓“立体营销”就是不断考虑客户需要,与客户紧密联系、沟通,通过开网店寻找新单子,每天不打少于多少个询问,每天探访不少于多少个客户,每天多交至少多少个朋友等如此“打鸡血”式的亢奋精神才能创造销售奇迹.

关于如何做立体营销,品牌营销实战家、智诚灵动董事长王成莹谈到,“立体营销的目的是打造经销商品牌”,品牌就是供顾客购写选择的符号和印象,人们购写东西是为了让自己生活的更美好,而不是让厂家去赚钱,这是购写的真相”.因此,王成莹主张在销售中建设品牌,并强调“在今天,这个价值除了硬件,还包含情感、怎么写作、精神等层面.因此经销商要学会在销售中建设品牌,通过营造销售氛围、打造多元化的销售渠道以及良好的营销和客户怎么写作,来塑造区域性强势品牌.”

渠道下沉是经销商的新课题.“一个镇上开一个网点到两个网点还不够,一个镇下面总得有十几个村甚至二十来个村,你每个村设个网点试试看.你不下去永远看不到销量,什么叫销量?销量就是海绵里的水,你看不见但是你挤就有了.”在中国即将迎来新一轮城镇化的时代,未来产品销售的希望全在镇上、村里.

把立体营销、渠道下沉做得差不多之后,经销商自然而然就实现了进化.根据课上另一名老师――著名营销实战专家,郑州轻工业学院教授金焕民的总结,经销商至少有七个层级、七种境界.最低级的经销商是“产品的装卸工和搬运工”,做的是物理位移的工作；第二级是“商品的分销者”,依然是眼睛死盯着产品；第三、四、五级分别是“市场的管理者”、“市场的拓展者”、“市场的经营者”,对市场的掌控力逐级增强.到第六级达到市场的最高端一一“战略性市场建设者”.

“什么是战略性市场?建立竞争优势,别人拿不着,永远是我的,没人能跟我对抗,在这个市场里我像黑社会一样,没人能威胁我.”金焕民教授幽默地说.

在第六级之上,还有第七级――“商业品牌建设者和经营者”.此级已经晋升品牌阶段.中国有没有达到第七级的经销商?有,国美和苏宁.“可能大家觉得国美和苏宁是零售商,其实不是,国美和苏宁的总部其实就是一个大经销商,有自己直营门店.”《销售与市场》杂志社主编、课程主持王晨给经销商“学生”提醒道.

从术到道

在大方向、大策略上讲究立体营销和渠道精耕,那么在具体的门店销售上有没有实用技巧?程绍珊举了个例子.

“你们家有豆浆机吗?天天用的有几个人?你为什么写一个豆浆机回去?九阳怎么干的?以前我天天研究九阳豆浆机,这种根本没有用的东西,女人为什么会写?一进九阳专卖店,我就明白了：一群小姑娘把你按住,又是磨豆浆,又是尝豆浆,让所有女人都觉得如果不给自己的家人磨豆浆都不是好妈妈、好老婆.”

“为什么现在九阳不行了?因为90后再也没有那种热情,现在的跟以前的不一样,现在有很多帅哥围着,哪有心情给你怎么写作?所以导购员不一定要找漂亮的,卖货最牛的都是三十五六岁的中年妇女.”程绍珊说.

做销售是脑力活也是体力活,只要脸皮厚、做事拼、愿意跑,业绩总能上来.

当然,除了有出色的销售员用“嘴”打出江山,也有更优秀的销售业绩是用“心”打出江山.曾经有一个同时承担四个厂家销售业务的出色业务员说：“做销售就是做人.”言下之意,用做人的最基本原则如尊敬对方、用心怎么写作、持之以恒、不卑不亢这些“大智若愚”的方式,足以带来优秀的销售业绩.这已经从“术”上升为“道”了.

总共有5位导师参与了“中国经销商学院”的第一课,他们各自从不同的角度向青岛经销商灌输新思路、渗透新理念.智诚灵动营销策划机构和《销售与市场》共同成立的这家“经销商的MBA”,为众多经销商从“术”上升到“道”、从摸爬滚打得来的实践经验上升到系统的思想理论,提供了最好的机会.或许,一批有思想的新型经销商将在这个课堂中诞生,一批未来做到“第七级”的经销巨头就是由这些善于学习的企业家开创.