吴克忠:打猎还是圈养?

张欣是一家餐饮店的老板,为各种机关、工厂的食堂做量身写作的配菜怎么写作.这种商业模式很快就受到了机构的青睐,越来越多的机关和工厂都与他建立了合作关系.张欣的餐饮店也开始越做越大,但随之而来的烦恼也越来越多：由于各个机构的配菜需求不一样,配菜的品种越来越多,甚至有的机构需要上千种配菜.随着企业越做越大,客户的不满之声也愈发明显,张欣开始感觉吃力,却不明白问题出在哪里.

“张欣的商业模式出现了问题.”优势资本管理合伙人、执行总裁吴克忠剖析道,如果张欣把配菜品种标准化,让各个机构在菜单上做选择题,那么菜品的源头就能得到良好的控制,剩下的只是企业选择的问题了,“等企业选好菜的品种,张欣这里的配菜也基本做好了,可以完成高效的运作”.

采用了这个建议,张欣“力不从心”的现状得到了良好的解决,这其实就是商业模式的力量.“企业生存与否,能否发展壮大,和商业模式有着密不可分的关系.”

商业模式就是资源整合

在吴克忠看来,并不是每个人都知道商业模式的真正内涵.“商业模式最早是从IT界延伸出的概念.由于如家、携程、分众等企业对传统盈利模式有较大变革,因此形成了商业模式的标杆,并被各个行业所模仿,商业模式的概念也开始普及.”

事实上,每个企业都有自己的商业模式.“所谓的商业模式,就是把各种资源整合在一起,找寻其中的共赢点,并形成一种商业利益的交易方式.它是一种资源配置,把原本放错地方的资源放在对的地方.”也正因此,商业模式的作用在于把企业的营销模式和资本市场进行对接,它既能推助营销模式把产品做好,又能促成企业后期规模扩大时与资本市场的“亲密接触”.

在长期专注于传统行业IPO的吴克忠看来,“很多传统行业从来不仔细思考自身的商业模式,企业在发展过程中,也或多或少都存在着问题.”他介绍,那是因为太多企业家并没有考虑到商业模式的三要素：可复制性、打造竞争力、形成共赢机制.

“为什么厨师越好,做得越有特色的餐饮店倒得越快?就是因为这样的餐饮店无法形成标准化,只是依赖于厨师的力量而不能快速复制.”吴克忠认为,没有厨师的餐饮才能把规模做大,“肯德基、麦当劳之所以能遍地开花就是这个道理,这也是中国的小肥羊、海底捞火锅企业能不断扩大规模的原因所在.”

当然,仅有可复制性还不够.“不少在网上做代运营的企业,虽然可以复制,但是没有竞争力.”这种为“他人作嫁衣裳”的模式,规模做得越大,很可能成就了被代运营的企业,却做“死”了自己.

不仅如此,企业的发展要形成可持续性,还要形成共赢机制.“企业要考虑到上游、下游、合作伙伴、员工以及企业本身的利益,将其捆绑在一起实现共赢.”吴克忠介绍,前几年团购市场虽然很大,却因没有实现共赢机制而“折戟”.“上下游、员工都赚钱了,就是企业本身不赚钱,所以大片倒掉是正常的.”

从打猎型到圈养型

虽然每个企业的商业模式都不太一样,都具有可创新的点,但在吴克忠看来,企业在做顶层设计时,应该“设计”成一个圈养型企业,而不是一个打猎型的企业.

“打猎型的企业以制造业居多,犹如猎物打一个就少一个,这些企业卖一个产品就少一个客户,其发展是不可持续的；而圈养型的企业,是靠持续不断的怎么写作而获得利润,就像把猎物养起来保证源源不断的供应.”吴克忠介绍,这就是手机供应商和电信运营商的区别.

就连目前卖得最好的苹果手机也一样,虽然通过不断地更新换代以便对这种打猎型的模式进行突破,但每天都要担心下一个产品是否卖得好,因为它终究是打猎型的企业.

“有商业模式的创新,才能整合市场的存量.”吴克忠说,“商业模式的重要性由此可见一斑,但太多企业家对商业模式的了解有限,以至于限制了他们的发展.但也有不少投资人从中看到机会,开始‘行动’起来.”

“太多企业家缺少良好的商业模式,甚至因为商业模式的漏洞而走向困境.”吴克忠考虑的,是为更多的企业家和创业者输入“养分”.目前,他旗下的公司已经创办了“资本咖啡”高级会所,主要是针对企业家举办各种资本论坛、高级酒会、项目路演对接、投资人私密酒会以及产业旅游等活动.“中国的企业家太缺少把企业做大做强的理念,资本咖啡要做的,不仅是对企业家进行思想上的培训,同时也参与企业的成长,挖掘企业价值的同时,为他们进行资本的顶层设计,帮助企业走向成功.”