房地产项目营销策略

摘 要：作为一个国家国民经济的支柱行业,房地产业现在已经步入高度的市场竞争期,行业竞争十分激烈.开发商和写作技巧商都在这没有硝烟的激烈战场上力求生存.为了所在项目能够健康、稳定的发展,在这场战争中立于不败之地,本文基于房地产营销相关理论和国家、地方市场情况分析,分析出某现存营销问题,并制定出实际操作性强的房地产营销策略方案.

关 键 词：房地产项目；营销策略；研究

一、房地产营销的特点

房地产营销作为市场营销的一个分支,除了具有市场营销的一般特征之外,还具有自身独特的性质,主要特征表现在以下几个方面：

(一)必须进行全过程营销

房地产的综合性非常强,需要多种行业的协同作战、多个企业的共同经营.从选址设计施工、竣工、销售到手后管理全程涉及到投资咨询机构、市场调研机构、项目策划机构、建筑设计机构、建筑施工机构、销售推广机构、物业管理机构等,所以房地产营销贯穿与经营的全过程.

(二)房地产营销具有特殊的运行方式

房地产市场是一个不完全竞争的市场,因而在经济运行时常常缺少及时准确的信息,而且与其他行业相比投资者和消费者进出房地产市场难度较大这些都为房地产市场营销在时间把握上带来困难.

(三)房地产营销的市场效益的综合性

房地产营销市场综合效益指企业在开展营销乃至整个开发经营活动中不单纯追求企业经济效益还要自觉的使这些活动的成果对多方面都有效,既有利于提高综合效益.这实质上是对顾客至上观念的延伸和扩展,是对包括顾客在内的整个社会的综合认同和尊重.具体包括：首先,经济效益,即企业在开展房地产营销活动中,扣除成本、费用、税金等能保证企业自己效益的增长；其次,社会效益,即保证人们日益增长的物资文化需要,表现在质量好、造价低、质量美观等.再次,环境效益,即开发使用过程中做到污染少、安静、舒适、优美方便、日照充足,通风、绿化能和周围的环境和谐,保持生态平衡等.

二、国内房地产市场分析

房地产的刚性需求2014年以前是不断增加的,最近几个月销售量有所下降.但是房产投资额一直再增加,即市场供应量在不断增加,这也就意味着市场的竞争随着时间的推移而越演越烈.每个项目的竞争环境也越来越糟糕,要想在这片区域立于不败之地,除了产品的竞争之外,还要有好的销售策略,因此,对于房产行业微利时代的现在来说,更多的企业把营销策略作为生产运营的生命线.

三、该项目swot分析

项目东边是环保大厦,临近有税务局,门等事业单位,这些事业单位的人群恰好符合该项目的目标群体.所以,这一部分人在地理位置优越的前提下会考虑在该项目置业.

周边老城一些街区拆迁,根据人们的生活习惯和感情倾向分析,周边拆迁人群90%的居民仍会考虑住在附近.并且政府正在规划项目后边的黄梅路和豫通街,不久的将来这里会形成个自己商业圈.项目紧邻的九都路在四月初刚刚完成拓宽工作,由原来的四车道变为六车道,改变以前的堵车拥挤状况,项目周边交通状况得到很好的改善.在消费者看来,该项目周围的环境又添上满意的一笔.

近五年,政府针对我国的房地产市场先后出台多个房地产业相关政策,从“继续适度宽松的货币政策,支持自住和改善性需求”到“恢复营业税征免时限至5年”到“抑制投资投机性购房,加大差别化信贷政策执行力度,遏制部分城市房价过快上涨”,房地产业政策正从“鼓励”转为“趋紧”.房地产市场的变化促使着政策的方向变更,并催生着新的政策出台,从2010年的“新国十条”到2011年的“新国八条”到2013年的“新国五条”再到2014年的“分类调控”,国家政策的演变对房地产市场的变化可谓是含沙射影.与项目位置较近的金屏苑、升龙天玺、左岸国际都蠢蠢欲动,吸引着一部分消费者的眼光.与项目一路之隔的曼哈顿项目,由于开发商失信,触动消费者的敏感地方,造成周边消费者对开发商的不信任.曼哈顿在2006年开始建设,中间由于开发商一些原因,未能及时交房,一直拖延到2012年购房者才住进自己期盼已久的家.与项目一河之隔的新区正在飞速发展中,商业配额在逐步完善.

四、营销策略

认筹期中进行市场调查,根据目标群体的能接受范围及参考相邻竞争楼盘,在保证公司利润的基础上,制定合理的.项目开盘时最好采用低开高走的策略.开盘时低,可以吸引更多的消费者前来,并且利于成交.比如,开盘时均价定位6250元,客户在于周边楼盘进行对比后,消除掉因素,选择本案的可能性更大.在楼盘销售35%后,调整,每两个月上涨200元/,根据市场走势确定最总均价.采取这种方式的优点主要是前期能快速成交,加速资金周转,促进良性循环,而且调价能造成房地产增值的印象,给前期购房者以信心,并通过口碑传播,能进一步形成人气,刺激有购房动机者的购写欲.根据市场情况制定出楼层间的水平、垂直差价并标示出来.具体措施如下：①本案一号楼位置较好,可以给每个楼层确定差价,比如楼层之间差价为50元/.这样就避免中间一些好的楼层销量好,而一些劣势楼层无人问津.②5#、6#楼西侧户型临近定鼎路相对噪音较大,上可以略低于东侧,在楼层差价的基础上,东侧户型比西侧高20元/.③根据中国的文化,把一些消费者认为不好的楼层以特价房的形式率先推出,比如4层、18层、顶层,这样利于楼盘整体销售.④项目中一些较好的户型,如80多平米的两室、125平米的三室舒适度较高,而且房源较少,应该相对其他户型略高一些.⑤把表现价用展示板标注出来,让消费者一目了然,省去不必要的麻烦.

推出团购价,给单位或个人相应优惠（具体优惠政策进一步讨论）.团购实施分成两类：一类是主动出击寻找团购客户.通过联系相关的企、事业单位和民间组织,如：银行、证券公司等,组织项目的团体机构营销.另一方面可通过发布团购优惠的信息,营造小业主团购的氛围,促使小业主自主发动,组织团购群体,可以加速小业主的决策过程,促进成交.

对于老客户推荐的新客户实行新的优惠政策,让老客户得到一定的奖励,让新客户获得满意的优惠.本项目一期的1、2、5、6栋楼已经交房,已经积累了不少客户,这个策略的推出可以增加客户的咨询量,并且一般老客户带来的新客户成交的可能性较大.