销售新人管理经销商入门4法则

王能毕业后在一家大型食品企业做终端业务员,是一个工作一年多的快消品行业新业务,主要负责线路的拜访.一年的辛苦努力和实干,让公司看到了他的务实和潜力,将他调岗到另一个市场负责经销商的管理工作.

王能做一线拜访是个能手,但突然间转为经销商管理,深感压力山大.他不知道怎么管理经销商,虽然公司进行了3天的专项培训,但由于将经销商管理渲染得尤为紧张,需要使劲浑身解数才可以征服的感觉,反而让他更加畏惧,感到这份工作的难度不小.结果王能在管理经销商的过程中弱化了自己市场拜访的专长,学着有些厂家的姿态“指点”经销商,有时候佯装“强势”,在经销商面前以“伪专家”形象出现,让经销商深感不适.

经销商心想：“老子干了那么多年的业务了,还轮不到你这个小毛孩子教老子这那.哪边凉快哪边去吧!”虽然嘴上没有明说,但对于王能的行为,一些老道的经销商总是面子上应付：“王经理说的对啊”.然后就没下文了,照样不配合.

3个月的试用期结束后,王能的业务拓展没有明显进展.厂家主管再次回访经销商时,他们对王能的评价是“王经理不错,就是太年轻”之类很玄虚的言辞.加之王能业绩不善,进度不明,结果是断送了自己管理经销商的职业生涯,又返回原来的岗位,继续做一名终端业务人员.

销售新人从基层业代到管理经销商的过渡是销售生涯中比较重要,同时也较难的一关.很多新手在管理经销商时不知所措、无从下手.对于这种情况,建议新人们事先对经销商的情况进行了解,先适应为主,循序渐进地开展经销商的管理.下面是我总结的管理经销商四要点,供大家参考.

低调做人,高调做事

厂家人员刚接手经销商管理的时候,前期有一个对经销商的性格特征和其销售团队的了解过程.期间一定要学会低调做人,而不是咄咄逼人,要尊重经销商老板和他的团队.先融入经销商团队中去,才谈得上管理经销商.

高调做事是指要身体力行地走到市场中去,和经销商业务团队一起奋斗,展现出领头的做事风度来,让经销商认可你是个做实事的人.只有做实事的人才对市场有了解和看法,才有话语权,才谈得上以后的管理经销商.

多谈数据和建议,少说空话

经销商其实都很实战,他们大多都是从基层做起来的,很懂市场实战,只是因为公司的逐步发展,事务增多,下市场少了.下市场少就对市场的把握不是很准确,常常以销售人员提供的市场信息为做决策的依据.但基层销售人员由于专业化程度的缺失,总结整理能力的不足,提供的数据是零散的,不能有效反映市场的核心问题,更难提供有效的解决措施.

厂家业务人员本身就肩负着市场分析和提供解决方法的责任,因此,在一线的时候要学会收集和整理数据,对数据进行分析,拿出解决办法和执行排期,拿着详实的市场数据和解决方案和经销商谈运作.这样经销商才会重视你,才会觉得你有价值、有责任心.双方有了配合,之后的工作开展自然是水到渠成.

管理经销商忌讳谈空道理和大展望,经销商最关注的是解决当下问题.因此,心急吃不了热豆腐,事情是一点点做的,一口吃不成胖子.

学会关注经销商的生意

许多业务新手和客户谈市场时,总是离不开自己的产品,毫不关注经销商其他产品的状况,甚至在经销商谈及自己的其他产品时,自己很少参与其中.这样做就大错特错了!

其实走访市场的过程中,顺便看看经销商的其他相关品类,帮助记录些数据并顺带为经销商提供些建议,这对经销商的产品组合策略和市场格局建设会有一定的好处.跳出小我,关注经销商的生意状况能形成“关心”文化,在力所能及和不影响本质工作的基础上,给经销商一些建议或意见,能拉近你和经销商的距离.

无私地关注经销商的生意,那才是真正地用心,也比较容易赢得经销商的信任,增进双方感情的融合!当然,关注归关注,但不能以的身份为经销商做劳力,那样你就没价值了.

积极融入经销商团队

经销商是进货的,经销商团队是卖货的.所谓管理经销商,就是调动经销商的积极性,从而使其销售团队尽心地销售我品.

融入经销商团队之中,可以借助经销商团队中的好口碑改变经销商对你的看法.在条件允许的情况下,经常参加经销商的早晚会、聚会,和经销商及其团队建立良好的客情关系,偶尔给经销商以及其团队送点节日的小礼品,提供一些激励政策、好的销售思路和培训等等,都有助于融入他们的大家庭中,工作自然就好开展了.

总之,销售新人在前期管理经销商的时候,要学会低调做人、高调做事,做实事、少说空话、大话,逐步融入其团队、市场中去,为后期的管理提升打下良好的基础.

（编辑：吴明housy0116@126.）