我国工程机械按揭销售探析

（财经大学,北京100081）

摘 要：按揭销售成为工程机械行业信用销售主流方式,随着当前国内外经济环境的影响,按揭销售模式是否淡出是需要研究的问题,从加强按揭销售管理角度来浅析按揭销售的可持续发展性.

关 键 词：工程机械；按揭销售；现状；问题；建议

融资租赁专家沙泉先生曾在《现代租赁网》及《工程机械与维修》杂志发表《按揭与融资租赁在工程机械销售中的对比》一文中指出：“一个金融产品,在一个行业中的成功不等于在另一个行业也可以成功,因为他们的成功是有很多限定条件的.盲目地学,随意地引,终是要偿受苦果的.不管是工程机械领域还是汽车领域里照搬房产按揭销售方式应该划一个句号了.”中国工程机械信息网也有作者发表《按揭多是非工程机械融资租赁正当时》、《2012年工程机械租赁市场依然春常在》等论文,当看到这些,作为工程机械行业的从业人员不得不反思工程机械按揭销售模式发展的可持续性.笔者在本文试图浅析工程机械行业按揭销售存在问题及建议,以期与广大理论和实务界的同仁共同探讨.

1工程机械按揭销售现状

按揭是一种有抵押的银行信用,工程机械的按揭销售标的一般是大型机器设备,例如混凝土工程机械、土方工程机械、石方工程机械、其他专业工程机械等.根据行业惯例,由购写方（客户）20%-30%给销售方（厂商）,并将所购设备交付银行抵押；同时销售方承担回购担保责任,并在银行受方交8%-10%的保证金；银行通过厂商推荐对客户的资信审查后将除首付外的全额贷款交付厂商.银行放款之次月起,客户需按照约定期限（通常为1-3年）每月向银行归还本息,当客户不能按时足额向银行归还月供时,银行就从保证金中自动扣除,厂商有补充保证金责任,根据不同银行规定,如果客户连续N月都不能按时足额向银行月供,银行就要求厂商对设备进行回购.

我国工程机械销售方式所占市场份额大致分布如下：

2002年,中国光大银行北京西单支行与北京中联新兴建设机械租赁有限公司率先尝试由中联重科对所售设备承担回购担保责任,并推出工程机械银行按揭业务方案.基于试点成功,光大银行总行和工程机械厂商签定“总对总”协议,拉开了在全国范围内进行工程机械按揭业务的序幕.目前招商银行、中国银行、浦发银行、东莞银行等都开展了工程机械按揭业务.2002到2010年,我国工程机械行业的规模增长了5.6倍,虽然2008年受美国次贷危机影响,需求疲软,增幅一度下滑,但总的来说从2002年的773亿元增长到2010年的4367亿元,年均增长约24.17%.自2002年开始普遍采用的工程机械银行按揭销售方式也功不可没.2010年工程机械“十一五”规划已基本完成,随后遇到2011通胀的上行时代,银行准备金率连续提高,信贷收紧,客户逾期率上升,应收账款大幅增加,伴随着欧债危机,人们对曾一度被誉为金融创新的按揭销售方式开始质疑,加上工程机械行业是投资拉动需求的行业,现阶段高铁投资减速和房地产持续低迷,工程机械行按揭方式不再乐观.以混凝土设备为例,在当前政策下,一台混凝土泵车需要大概四年时间才能挣回成本,一台混凝土输送泵至少也需要两年的时间成本回收,此时客户更愿意接受融资租赁、以租代售等其他信用销售方式.其实按揭销售方式与分期、融资等其他信用销售方式相比有其自身的优势,笔者认为只要有针对按揭销售系统进行流程再造,固化、僵化、再优化,一定能将其更好的怎么写作于信用销售.

2工程机械按揭销售存在的问题及建议

我国工程机械的按揭销售模式是在2001年末开始普遍使用,发展至今一直是我国工程机械行业主流信用销售模式.按揭业务操作流程大致为：客户资源选择――合同意向洽谈――合同评审――签订正式合同――按揭发货――资信调查――按揭报批――按揭放款――贷后管理――结清退还权证.从贷审到融资、从按揭财务核算到保险抵押权证管理、从催收到法务等各个环节都必须进行风控管理.

2.1工程机械按揭销售模式存在主要问题

由于各种原因目前各环节按揭销售方式执行还不到位,带来巨大的财务隐患,按揭的风险成为制约工程机械按揭发展的主要问题,具体表现为以下方面：

（1）贷前阶段.

贷前是风险控制的第一关,在按揭客户选择阶段,信用销售人员风险意识不强,过分追求销售业绩,放款信用条件,有时甚至出现联合客户查重资料获取贷款的行为,加上目前信用体系建设不完善,资信调查流于形式,为日后大量垫付及回购埋下隐患.在有时为吸引客户按揭零首付或首付分期等促销措施,引发非理性购写行业产品,最终造成大量应收账款拖欠.另外在贷前还有一个不容忽视的问题：由于银行实际放款时间和合同约定放款有可能存在时间差,针对提前放款客户当客户资金紧张有特殊要求时,厂商通常是有提前放款主动垫付义务,这就成为销售代表和融资专干协商通过推迟约定放款时间来享受提前放款由厂商垫付的资金.以一台500万的混凝土泵车为例,按8层放款,放款金额400万,3年期,考虑浮动利率20%,月供10万元,如果提前放款4个月,在不考虑资金时间价值时,客户占用资金40万,这40万通常是在贷款期限最末几月归还,然后首付100万通过分期支付,若正处于工程机械作业旺季,那么在免费占用厂商资金的同时客户可以花几十万的钱写到一台几百万的泵车并同时带来很高的回报,如果动辄上百万上千万的客户都这样做,那么厂商的资金压力可想而知.

（2）贷后阶段.

对于按揭放款后,贷后催收责任主要压在厂商,当客户违约,根据不同银行的规定客户逾期规定期限以上厂商有回购义务,厂商为避免回购不得不代客户垫付月供来消除逾期.但垫付资金后,资金的回款比例不高,是各大工程机械厂商都存在的,虽然厂商和银行签订有垫付资金划回协议,但实践数据表明通过划回方式回款比例偏低,主机事业部回款也有限.此外,按揭抵押的工程机械不同于房屋,机械设备二手设备通常是下行,回购市场不完善,回购价值得不到合理认定.再次,工程机械属于动产,虽然目前已安装GPS定位装置,但如果是恶意拖欠的客户对其监控意义不大,因为定位装置是可以通过卸载来逃避定位跟踪,有时不排除在拖车前某些客户恶意卸掉值钱的关键部件,所以资产保全措施难以执行.

2.2工程机械按揭销售管理建议

由于工程机械是属于需求拉动型行业,受宏观政策影响,针对宏观政策的影响,作为工程机械行业的人员,应该密切关注国内外经济发展动向,结合区域经济调整业务战略.政策因素以外的其他影响主要可以从企业自身加强按揭流程各环节管理来完善按揭销售模式.笔者认为工程机械的按揭销售流程管理可以概括为八个字“未雨绸缪、亡羊补牢”.

“未雨绸缪”主要是指在贷前阶段对于风险的控制.培养信用销售线人员风险意识,资信调查不能流于形式需实地考察并撰写详细,在源头把好第一关,对于贷前人员的绩效考核和风险挂钩.针对提前放款合同,进一步调查提前放款合同的真实性,严格提前放款垫付控制.

“亡羊补牢”主要是指在贷后阶段加强对问题客户的风险监控力度.通常针对按揭销售,财务部门需建立一个按揭台账,记录客户发货、放款、贷款余额、逾期、垫付、回款、回购等信息.当按揭多是分布全国各地时,一个适时反应所需信息的网络系统构建是很有必要的,并尽量保持台账适时更新,方便相关责任部门人员开展催收工作.按揭台账会计的职能不能仅仅局限于数字归纳登记工作,需要对客户还款情况分片区分情况的进行深度分析,提高资金使用效益.对于按揭管理需设有监控部门,持续改进工作.催收部门及法务部门需根据客户风险级别对客户欠款进行有针对性的催收,定期对催收情况进行报告.回款考核制度的科学性和合理性能在一定程度上加强主机回款力度.

3工程机械按揭销售前景

工程机械按揭销售模式下,不考虑首付分期的情况,厂商可以一次性回流全部货款.虽然厂商需要提供回购担保,但只要在按揭销售贷前阶段严格资信审查,从源头控制信用风险,加上银行作为第三人参与整个按揭销售过程,对于客户违约风险比分期等其他信用销售方式更具执行力.由于中国信用体系建设仍处于初级阶段,融资租赁市场相比国外租赁市场仍有很多不足,而工程机械的按揭销售模式在实践的十多年中积累一定的经验,加上房屋按揭和汽车按揭模式已广泛被大众接受,所以对于工程机械的按揭销售模式在中国还是具有发展空间.

此外,工程机械“十二五”规划出台,虽放缓投资,但保障房和水利建设将为工程机械行业带来新的利润增长点.据协会秘书长苏子孟乐观估计预计,2010-2015年,工程机械销售每年递增约17%,到2015年,我国对工程机械的市场需求将达到8370～8510亿元.

综上所述,在国内外经济波动的严峻形式下,反思工程机械按揭模式,适时进行流程管理,对于提高工程机械行业整理竞争力和抗风险能力,克服经济波动带来的不利影响具有十分重要的作用.