铁路客运营销

随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈,铁路客运如何适应环境变化,扩大市场份额,就使得铁路客运营销日益重要.

1铁路客运在交通运输市场竞争中存在的优势及劣势

1.1优势

1）上的优势.铁路票价低于公路及航空票价.如绵阳－成都汽车高速公路114公里,票价最高47元,最低37元,而价最高19元,最低9元.绵阳至北京的机票即便是4.5折也要650元,而最低216元,硬卧下铺417元.

铁路实行学生一年4次寒暑检测期间享受半价的优惠,及残疾军人半票的优惠,而这些都是公路和航空所没有的优惠政策,所以说优惠的票价是吸引学生乘座火车出行的主要原因.

2）安全优势.铁路安全系数较公路高,铁路客运运输基本不受气候的影响.例如大雾天高速公路会关闭,雷雨天,机场飞机会延迟飞行等.

3）快速.管内列车运行时间和高速公路汽车运行时间相差无几,例如绵阳至成都间,火车的运行时间为1小时40分钟,而公路汽车运行时间加上绵阳出城运行时间在1小时20分钟,且只能到达成都昭觉寺,旅客还得花上20-30分钟进城.因此运行时间,公路没有绝对优势.同时随着高铁的发展,铁路的运行时间将比公路短,铁路快捷的优势将会不断体现.

1.2不利因素

1.2.1铁路和公路对短途客流的竞争更加激烈.

一是随着人们消费水平、消费意识的提高,购写私家汽车的家庭逐渐增长,加上公路网络的新建、完善,乘座火车的短途客流将会有所减少.

二是随着快速、智能公共交通系统的建设,目前实施完成的绵遂高速公路和正在实施的成绵高速复线、成德南高速公路等项目,及新建绵九高速、成南巴陕高速.加快成绵乐、成西、绵遂内自宜城际客专线,到2015年形成至少9条高速公路、9条快速通道.可见公路的发展也将使短途客流竞争越来越激烈.

三是在短途运输上,公路占有班次多、经营灵活等较大优势,例如绵阳到成都、广元方向最短5分钟一班,基本15分钟一班或滚动发班,最长为半小时一班,基本上能保证旅客随到随走.

1.2.2航空和铁路对中、长途客流的竞争更加激烈.

一是随着二线城市的机场建设不断发展,航空和铁路对中、长途客流的竞争将更加激烈.例如绵阳市机场的近期目标是把绵阳机场发展建设成为“川西北航空枢纽”.在未来2-3年内,将努力加密已有的北京、上海航线至每天三班；加密广州航线至每天2班；稳定至深圳、西安、三亚、杭州、武汉、长沙航线.在此基础上,开通至沈阳、济南、石家庄、郑州等援建省会城市航线和昆明、九寨沟、乌鲁木齐、兰州、银川、厦门、丽江、拉萨等重要城市航线.发展经停与中转联程,覆盖其他重要城市.同时改善机场地面交通环境,规划机场与绵阳城市外环高速公路和其他高速公路的有机连接,建设连接机场与火车客运站的直通快速通道,实现空地无缝对接.

二是航空售票网络发达,在市区内基本上免费送票上门,而且机票灵活,不同时段票价实行不同的折扣价,这些都是铁路无法比拟的.

2如何加强铁路客运营销

铁路客运如何适应环境变化,掌握营销主动性,将市场营销协调起来,扩大市场份额,笔者认为应主要从以下几方面着手：

2.1转变营销观念,变被动销售到主动营销

营销思想观念的转变是加快铁路客运改革与发展的前提和先导.在运输市场激烈竞争的今天,我国铁路客运应转变“铁老大意识”和“坐商”经营思想,树立以旅客导向观念、整体营销观念和旅客满意观念为重点的现代市场营销观念,走向市场,改进怎么写作,强化营销,争夺市场份额.

2.2加强营销宣传,扩大铁路影响,促进社会认知

一是充分利用媒体,加大对外宣传力度,扩大正面宣传范围.未来几年,不光是铁路发展迅速,公路、航空变革也较大,再加上公路航空的营销机制比铁路灵活得多,铁路要从激烈的竞争中脱颖而出,就要强化自己的优势,给公众留下深刻影响,广泛宣传、突出铁路运输的安全、正点、便捷、经济优势,宣传铁路的改革动向、新举措、新的怎么写作信息.

二是利用揭示、揭挂、电子显示屏在车站及代售点的醒目位置及时向旅客公告列车开行、剩余票、中转换乘等信息.

三是印制宣传卡（单）在车站、市区等人流密集地进行发放,宣传铁路新信息.

2.3作好客流调查,加强客流分析

一是局、站段成立客流调查小组,采取查询、召开座谈会、问卷调查等方式,到大中专院校、企事业单位、汽车站、航空部门进行客流调查,作好数据的收集、分析.

二是做好日常、节检测日和定期客流调查分析,及时掌握不同时期的客流分布和流量流向,及时增开、停运列车.

2.4加强售票组织

一是根据本站客流变化情况,车站合理设置窗口数量和售票时间,保证旅客随到随写.

二是积极做好往返票、联程票（公告联程车次、时间）发售力度,满足旅客一次性购写全程客票,切实便利旅客.

三是改革购票方式,同时实行淡旺季折扣.大力普及订票方式,完善订票措施,开展互联网售票,刷卡购票等各种方式,同时延长预售票发售时间,开展送票业务,以减少旅客购票时间.同时学习公路、航空方式,在城际铁路推出优惠卡,在长线路及其无座票推出淡季优惠等来吸引旅客,让旅客自助购票取票,使旅客购票、取票不受时间和地点上的约束.

2.5加强团体旅客的组织工作

一是加强对旅游团体的组织工作.随着人们生活水平的提高,出外旅游的人越来越多,受飞机折扣灵活的吸引,大部分旅游团体都选择了乘座飞机,因此车站加强与各旅行社的联系,引导旅游团体乘座火车出行,同时利用团体旅客优惠办法对旅客进行优惠,增加对旅游团体的吸引力.二是加强对民工团体的组织工作.三是加强对商务等其他团体的组织工作.

2.6作好管内客流运输组织工作

近几年客流以管内增长最为明显,管内客流占到整个旅客发送的三分之二左右,还有部分旅客愿意乘座火车但因列车晚点、运能不足、时间不合适等问题而改坐汽车.可见管内客流是有潜力可挖的.因此要加大管内客流组织,不断吸引管内客流.

2.7对铺画的客车运行图尽量不要更改

随时调图不利于营销宣传,同时延长客票预售期到1个月或3个月,为旅客购票提供更大的方便.

2.8开发名优产品策略

根据不同旅客的需求,开行不同档次的直快、特快、快速和准高速列车,开行不同条件的普通、空调、卧铺、豪华列车,根据旅客出行目的差异,提供专项怎么写作,如旅游、检测日、“朝发夕至、朝发夕归”列车、民工、学生专列.创建客运精品列车,如成都局的“林城阳光号”“天府之星号”,以增强铁路客运的灵活性、机动性,使其在不同地段、不同重点上,全面铺开,牢固地占领和扩大客运市场份额.