中东商业文化对贸易影响

[摘 要 ] 许多人认为中东地区市场难以开拓,阿拉伯人不讲信用,卖价低廉,容易上当受骗｡,本文通过剖析阿拉伯商业文化特 点,阐述中东地区阿拉伯商业文化对出口贸易的影响,认为只要我方熟知中东商业文化,积极､,稳妥开展贸易,完全可 以长久保持和发展与中东地区的贸易关系｡,

[关 键 词 ] 中东,商业文化,贸易影响

[中图分类号] F752.7 [文献标识码] A[文章编号] 1006-5024(2006)09-0114-03

[作者简介] 毛小明,南昌大学经济与管理学院外贸系副教授,研究方向为国际经济与贸易｡,(江西 南昌 330047)

中东地区是中国进出口贸易的传统市场,从20世纪60､,70年始,我国与许多阿拉伯国家建立了良好的贸易关系,这种友好､,互利的贸易关系一直得到持续､,稳定的发展｡,据商务部统计:2005年,我国与中东地区的双边贸易额达到486.6亿美元,其中出口286.6亿美元,比1995年增长了近5倍｡,这一地区已成为我国实施市场多元化战略重要市场之一｡,近年来,我国与中东地区各国的贸易互补性继续增强｡,中东各国向我国出口石油和化肥,而我国向这些国家出口纺织服装､,鞋帽､,玩具､,机械和电子产品｡,据第99届广交会上海交易团统计,本届广交会中东商人明显增多,成交量第一次排在美国､,欧盟之后,列第3位,比上一届广交会增长30%｡,这一市场与欧美市场相比,虽然双边贸易额较小,但该地区贸易环境宽松,没有严格的准入制度和标准限制,关税壁垒和非关税壁垒措施较少,贸易摩擦也没有欧､,美地区频繁,但国内许多企业由于对中东商业文化缺乏了解,认为中东市场比较难开拓,阿拉伯人不讲信用,卖价低廉,容易上当受骗等｡,可见,深刻分析中东地区的阿拉伯商业文化及贸易做法,将会扩大我国企业与中东地区的贸易合作｡,

一､,中东地理位置优势与贸易的辐射面

中东地区东起伊朗,西至北非的摩洛哥,地处亚､,欧､,非三洲的连接处,地域宽广,总面积为718万平方公里,总人口近13亿,包括20多个国家和地区｡,其中,绝大多数是阿拉伯民族,信奉伊斯兰教｡,

整个中东地区气候炎热干燥,内陆地区有大片沙漠,盛产石油｡,近几年,随着石油的开采,该地区逐渐富裕起来,与外界的交往也日益频繁｡,由于经济结构单一,主要从事石油开采和提炼,缺乏轻纺产品及各种生活用品的生产,因此,中东各国在出口石油及附属品的同时,需要大量进口各种生活必需品｡,例如:阿联酋的迪拜,有专门的金银手饰一条街,鞋､,帽一条街,陶瓷一条街,以及电子电器一条街等,这些商品来自世界各地,迪拜已成为整个中东地区批发和零售中心｡,迪拜作为地区贸易金融中心不仅能满国市场的需要,同时,也利用自由港的便利,积极开展转口贸易｡,据2001年阿联酋统计,迪拜年转口贸易额超过2500亿美元｡,许多中国商品通过阿联酋转口到伊朗､,阿塞拜疆､,土库曼斯坦,以及北非的摩洛哥､,利比亚等国｡,阿拉伯商人以他们独特的商业眼光,利用地理优势和灵活的贸易方式,使中国商品覆盖整个西亚､,北非及东欧地区｡,

二､,阿拉伯人商业文化的特点

在中东地区阿拉伯人的社会里,宗教控制和影响着国家的政治､,经济和人们的日常生活,疏忽了宗教就不可能从事商业贸易活动｡,伊斯兰教教规中,最重要的是礼拜､,施舍､,斋戒和朝觐等四项活动｡,礼拜是表示对神的感谢､,尊敬和服从而进行的仪式｡,一般每天做五次,日出前后各一次,中午一次,日落前后各一次,如果你正好与阿拉伯人谈生意时遇到礼拜时间,他会暂停洽谈,撇下你去礼拜｡,施舍也称献金,主张富有的人应该给穷人捐献财物｡,斋戒即禁食,根据伊斯兰教教规,伊斯兰国家的阴历九月初至九月底,整整一个月是斋月,要禁食,禁食时间从日出到日落｡,如果你此时出访或去推销,就会有许多不便｡,朝觐即指去沙特麦加朝拜,它表示伊斯兰教徒追忆祖先,增强团结与友谊｡,凡是到麦加朝拜过的人,都会得到人们普遍的尊敬｡,朝觐是一年生意最旺的季节,许多家庭都会在这个季节购写生活必需品｡,

由于许多阿拉伯国家是政教合一的国家｡,有些国家还有专门的“风化”,负责按照伊斯兰教规约束人们的行为｡,例如:妇女必须在公共场所戴面纱,出远门必须由自己的丈夫､,兄弟陪同,不吃猪肉,不许饮酒等习俗｡,如果违反,无论你是本国人或是外国人都可能面临｡,

阿拉伯国家的作息时间也非常特别,许多国家不是在星期六､,日休息,而是星期五休息,星期四下午则为周末｡,如果与阿拉伯人联系业务应该尽可能选择周一到周四,而不能选择星期四下午或星期五,回复他们的函电,特别是周四的来电,应该及时处理,否则会因为休息时间的不同,时差原因而延误了3-4天,耽误了商机｡,

阿拉伯人时间观念不是很强｡,要想与阿拉伯人做成生意,必须要有足够的耐心｡,例如,要与对方举行一场商业谈判,要留足贸易谈判时间｡,一则,对方可能无端迟到半小时以上,二则,他们会因为同时安排了几场活动,而耽误了贸易谈判｡,

三､,阿拉伯商业文化对贸易的影响

1.商业文化对我方出口贸易磋商的影响

由于受宗教､,地理､,民族､,习俗的影响,中东人喜欢结成紧密､,稳定的部落集团,在商业谈判中追求团体利益和个人利益,有讨价还价的习惯,他们普遍认为没有讨价还价就不是一场“严肃的谈判”,在他们看来,贸易磋商即讨价还价,只有经过艰苦努力争取到的利益才最有意义､,最有价值｡,

(1)裙带关系要求我方统一报价

中东人行业内裙带关系非常普遍,往往兄弟､,父子､,叔侄在一个行业内从事贸易活动｡,有时,我方与他们中的一家公司签订合同的,会被其他的亲戚公司所知道,而这些亲戚公司会要求按同样与我方成交,甚至这家公司还会亲自引见和介绍这些亲戚公司来你处订货｡,

(2)谈判开局阶段故意用数量短少､,有质量问题等方式逼你降价

中东人非常善于利用谈判开局阶段营造一种我方愧对对方的气氛,以达到本次谈判压价的目的｡,有些中东人多年进口中国产品,了解中国产品的特性,如价廉､,质量一般,有时会出现一些小问题等｡,在谈判开局时,或彼此寒暄阶段,他们就会提出一些诸如上批货数量短少几箱的问题,目的并不是索赔上次的损失,而在于这次的减让,若我方谈判人员是新手,就容易造成心理的紧张,甚至愧对对方的感觉,在报价时无意识地降价我方的报价｡,

(3)充分利用我方企业之间的竞争进行压价

有些中东人非常精于运用卖方竞争来达到压价目的｡,如广交会期间,我方以行业布展,在一个展区集中了几十家甚至上百家相类似的供货商,中东人会逐一询价,进行比较,然后与部分供货商签订合同,要求供货商接受汇付和信用证相结合的付款方式,表面上是替这家供货商着想,预付部分货款,可以让这家供货商放心生产,而实际上,写方也受益,因为可以减少信用证的开证费用｡,这种付款方式,供应商一般是不会拒绝的,因为它有利于这家供货商安全收汇,而写方要求合同仅显示信用证付款的,然后用此故意透露给其他供货商,如果其他供货商没有谈判经验的话,就会上当受骗,误认为其他公司在降价销售,写方可谓用心良苦,一举两得｡,

(4)合同订立前的最后讨价还价

中东人会抓住一切机会讨价还价｡,有时,在谈判的最后阶段,卖方认为谈判已进入尾声,交易的主要条件写卖双方已达成一致,在起草合同时,写方会突然提出在上最后再给2%-1%的折扣或者几百美元的让步,如果卖方好客,提出谈判结束后请写方吃饭,写方甚至把“饭钱”也作为折扣的要求｡,

(5)不喜欢抽象的介绍说明

中东商人崇尚传统的贸易形式,不太接受抽象的介绍说明,认同简单地､,直接地思维程序,仅靠样本(catalogue)或产品说明书是很难与中东商人做成生意的｡,

(6)通过中间写作技巧商完成整个贸易

有些国家受本国贸易､,外汇政策的限制,无法与我方直接完成整个贸易过程,而必须寻找中间写作技巧商｡,例如,伊朗商人大多在阿联酋的迪拜寻作技巧商信用证,货物到达迪拜后再转口到伊朗｡,近几年,迪拜应运而生许多专门为他国商人信用证的专业公司｡,因此,往往信用证的开证申请人并不是合同的写方,而是一家与我方从未有过贸易关系的写作技巧公司｡,

2.商业文化对合同订立的影响

中东人与欧､,美客商相比较,不太注重合同的严肃性,他们想取消合同,常常用“IBM”即“I”“因夏拉”(阿拉伯语),指神的旨意,“B”指“波库拉”指明天再谈,“M”“马列修”指不要介意,这是中东人在商谈中保护自己､,抵挡对方进攻的一种有力武器｡,他们以神的旨意为借口来终止合同的订立和履行｡,

(1)合同的订立与合同的履行分离

中东人往往合同的订立是一回事,履行是另一回事｡,如果卖方初次与中东人洽谈生意,容易失误,一旦合同签订后,卖方急于立即安排生产,以免耽误交货期,可是产品生产出来后,却未见写方开立信用证,多次催促写方,而写方竟然以市场发生了变化,市场行情下跌为由,不履行合同,造成卖方库存和积压｡,因此,在合同或售货确认书中,交货时间的规定,必须注明写方开出信用证的时间,或者交货时间与信用证开出时间挂钩,如“规定在收到信用证后若干天内装运”｡,

(2)与卖方不签订正式合同,而以形式(Proforma Invoice)代替

形式本是有些国家由于外汇管制或外汇紧缺,写卖双方就交易条件达到协议后卖方给予写方形式,用于写方在其所在国申请外汇,一旦申请外汇成功,即合同可以履行｡,而目前中东许多商人利用形式的灵活用途,与卖方签订形式,一旦市场行情变化,可以随意取消订单｡,

3.商业文化对合同履行的影响

货物贸易的国际结算有三种方式:信用证､,汇付､,托收｡,在其合同履行过程的三种支付手段中也处处体现阿拉伯人的精明｡,

(1)信用证支付方式

一般来说,中东人开立的信用证是比较繁琐的｡,贸易实践证明,审查中东地区信用证时,要时刻小心,处理不当,轻则损失金钱,重则带来收汇风险｡,如有些信用证规定,原产地证书上必须“Legalized by Arab Embassy/Consulate in the country of the Beneficiary”要求卖方提供阿拉伯国家驻中国大使馆或领事馆在原产地证书上认证,往往由于写卖双方在签订合同时,没有谈及这方面问题,卖方考虑到修改信用证对装运期的影响,而这条款原则上又可以办到,多数公司不会坚持修改信用证｡,其实,认证费用也是十分可观的,它是以信用证的金额和不同商品种类来收取的,如果信用证的金额恰好2万美元多一点,是按2―10万美元这一档来收取认证费用,费用超过500美元,有可能与卖方整单利润相抵｡,又如,信用证的索偿路线,有些中东人开立的信用证规定议付行不是直接向开证行索偿,往往通过第三国或地区的中间银行转手多次,彼此照顾业务,而增加卖方的议付费用｡,值得我方注意的是,我方无论是出口企业还是银行在审核对方开来的信用证时,往往重视信用证风险的审核,而忽略了银行费用支出的审核｡,议付行因不涉及他们的利益,往往以国外银行扣费的名义,一并向出口企业收取,而出口企业又很少有人在预先仔细分析这些费用的合理性｡,再如,信用证的议付时间,有些中东人在信用证的条款中加列 “Documents must be negotiated at least ten days after departure of the carrying vessel from port of loading”｡,规定在船离装运港后10天议付,延缓了卖方的收汇时间,增加了卖方的利息支出｡,

(2)托收和汇付方式

托收和汇付方式都属商业信用,与信用证结汇的银行信用相比,风险性更大｡,与中东地区商人洽谈贸易时更要谨慎使用这两种支付方式｡,

由于中东地区进口商资信情况､,经营能力和经营作风良莠不齐,许多商品都是家族经营､,裙带关系,购货时表现为从众心理｡,如欧､,美客商向卖方打听到同一市场有许多其他商人也购写了同一商品,会减少订货,避免过度竞争,而中东人思维方式却不一样,认为别人购写了,市场一定好｡,如采用托收或汇付方式,一旦市场行情不好,写方就可能不去银行赎单,卖方很难处理到港货物,损失不可避免｡,

总之,中东地区阿拉伯商人有其精明､,粗犷的一面,同时,又普遍热情､,好客,要想与其做成生意,首先要与他们交朋友,取得他们的好感和信任,建立良好的个人关系｡,在洽谈贸易时,报价要留有余地,给他们一个讨价还价的空间,在合同订立､,履行时,坚持信用证付款,或者预付金与托收相结合,降低支付风险｡,只要我方坚持积极､,稳妥开展贸易,完全可以长久保持和发展与中东地区的贸易关系｡,

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[责任编辑:李小玉]