金价跌宕中的珠宝商们

林国兴是香港金至尊珠宝的副总裁,公司经历的大风大浪他几乎都亲身经历过,从2008年公司濒临倒闭到如今被跌宕金价涤荡,林国兴有一种劫后余生的快感.

林国兴在接受《南都周刊》采访的过程中,说到内地市场的情况时,通常都是以“我们的祖国”开头.林国兴对于自己的家国情怀毫不避讳,并且承认也正是由于自己的家国情怀,让自己对内地开始有了第一次接触：1989年林国兴第一次到内地,当时还是法律专业学生的他,到北京大学与同龄人交流,这是一次印象深刻的经历.

而早在五六年前,金至尊一直是一个以传统黄金为主的企业,但到了2009年,开始推出名人明星首饰珠宝写作,之后都处在自然发展之中,而当现在写作业务已经发展成熟的情况下,恰巧遇到了近期金价回调,金至尊珠宝主席黄英豪先生以及林国兴等高层意识到,对于加盟商以及投资者而言,将主要精力放在黄金产品上确实风险集中,而且单产品也不是一个长远的发展方向,因此,往后在售商品构成中都会以珠宝为主.

而在这一次林国兴口中所说的,“三十年不遇的金价风波之后”,更是证明了当初正确的决定,从那时起,他们就决定了要改变珠宝门店以黄金为主的单一经济模式.

这并非个案,整个黄金珠宝市场的现状是中型珠宝商推出精品店加盟模式的幕后推手,可谓是“逆境造英雄”.

根据中国珠宝玉石首饰行业协会的数据统计,2010年中国珠宝市场销售总额超过2400亿元；2011年飙升到3800亿元,同比增长40%.而2012年的增长率已下跌到略高于10%.但是,有调查数据表明,类产品在大中华区的全球市场份额占比将会从2010年的12%增长到2016年的20%.

相较于黄金的持有,珠宝以其入行门槛高,专业要求繁杂等限制,使得中小量资金持有人望其高回报率而兴叹,而此时,金至尊珠宝推出“时尚精品店”为资金持有者补齐了专业短板.

在位于深圳极具竞争的商圈深南茂业商场“时尚精品店”开幕上,黄英豪先生对于这个全新理念店铺表现出了很强的自信,同时表示：“品牌的强势是时尚精品店的重要支持力量,极具投资价值的创新模式是时尚精品店立足的根本.从长远来看,珠宝行业的精品化、个性化已然成为未来发展的趋势,拥有广阔的发展空间,谁先抢得先机占领这片蓝海,谁就能引领方向得到巨大回报. 做珠宝“麦当劳”

洋快餐麦当劳和肯德基为争夺商业地盘,毗邻开店的商业案例早已尽人皆知,而未来珠宝行业也将可能出现此类的竞争.

林国兴介绍了一条拓宽市场占有率的“捷径”,即比对行业老大哥周大福的门店,真正实现珠宝行业“麦当劳与肯德基”的竞争.林国兴的计划是,在周大福优质店面的旁边开设分店,也没有必要开到像周大福2000家门店,只需要分析周大福的优质店面布局,然后在旁边开一家的门店即可,“起码我看开到1000家店铺是可以的”.

“我们为什么开店数量没有像其他品牌那样迅猛,其实我们集团也花了很多力量去调研和分析,从2009年开始到现在,按每年100家速度去开拓,当然在这个过程中我们要整合及优化,比如关一些亏损店,开拓一些我们目标市场,过程中我们肯定有一些取舍”.今年提出的最新战略就是以标准店在三四线城市全线铺开,精品店以省会和沿海城市为主,“这样做,市场可以起到差异化,广大消费群众还是承认既有的消费模式”林国兴信心依旧.

金至尊的目标是2015年,门店能够开到800家,800家当中有包括精品店也包括传统店.但是不会限制2015年800家店里面,一定要有多少家传统店和多少家精品店,但目前看来,直营店与传统店是处于2：8的状态.

在这种与大品牌的贴身肉搏战中,新的利器之一可能就是“时尚精品店”加盟模式：只需200万起即可加入、单店总投资资金约为传统专营店的40%—60%、店面为30㎡时尚精品店,以精致小巧的店铺形象为主,相比传统更具独特性、时尚感.精品店的珠宝首饰陈列,不再是传统金店的柜台式怎么写作员讲解式,而是将商品陈列在货架上,消费者自行在店内挑选,这种创新模式增强了销售人员与消费者的互动,拉近了彼此的距离,将全新轻松购物的体验新概念体现得淋漓尽致.

“时尚精品店”以追求时尚、注重生活品质的白领、商务精英一族为主要怎么写作对象.在店铺选址上,金至尊珠宝精心挑选拥有高客流量的中高端商圈、商业街、重点城市机场、四星级以上酒店与新型高端会所等,直击目标消费群体.

据统计,传统店收回成本可能需要三到五年,但精品店就只需要两到四年.2012年的时候,林国兴提出了关于精品店收回成本的关键点,第一精品就是要有很好的设计,要有明星,这样就能让卖出去的周期短一点,第二由于产品有设计元素以及有明星的代言,写家能够预付的钱都应该比较宽松,回报率也相对比较高.

“起码我们现在是两条腿同步走路,成长潜力我们确实有,周大福这样的百年老店现在大概2000家店,我们才400多家,要是算一个能有好盈利空间赚的店数量,我们起码有上升到1000家的空间.这条路,我们肯定要继续走下去的.我们应该不断创新,毕竟我们真正意义上的发展才十几年”林国兴对公司的成长潜力充满信心.

黄英豪还表示,金至尊的模式主要选择特许加盟还是选择直营其实是不同阶段的不同策略,目前来看,选择特许加盟为主,直营为辅有助于在短期时间内扩大企业市场占有率,符合企业自身的战略选择,同时也是基于对国内黄金珠宝业未来五年内强劲增长势头的判断.金至尊以特许加盟为主,直营连锁为辅.但为了能够快速实现门店扩张,“时尚精品店”一种新的加盟模式是最新法宝,也契合了林国兴口中的“两条腿走路”.

对于金至尊现在来讲,门店的布局就是一线城市主推精品店,其他城市保持传统店的增长.两条腿走路,相互协调,但偶尔也会“坐一下飞机”,所谓的飞机就是指网店的模式,珠宝行业与别的行业不一样,比方说做家电,因为产品比较容易统一标准化,便于电商发展,但是消费者对珠宝品牌认同比较重要,所以一般消费者都喜欢去实体店挑选.

珠宝电子商务早已不是朝阳产业,成功与失败的案例一箩筐,但经典的商业案例总是无法叫人遗忘,例如著名美国珠宝电子商务公司——蓝色尼罗河.九钻网、戴维尼、小鸟、珂兰等中国珠宝电商行业里的玩家无一不梦想成为中国的蓝色尼罗河.

蓝色尼罗河由美国人马克·瓦登（Mark Vadon）创立.1998年,缘于一次非常糟糕的线下购物体验,瓦登将购写订婚戒指的目光转向了网上.他在一家网站上成功地写到了戒指,同时也顺手把这家网站写了下来.

1999年3月,RockShop.上线.同年11月,在收购了另外一家珠宝商以后,公司改名蓝色尼罗河,并正式推出了“蓝色尼罗河”品牌的珠宝.蓝色尼罗河诞生于互联网泡沫正盛的时期.互联网泡沫破灭以后,公司跌跌撞撞地熬过了资本寒冬.

2002年,蓝色尼罗河成功扭亏.2003年,蓝色尼罗河营收强劲增长78.7%.2004年,蓝色尼罗河登陆纳斯达克.

蓝色尼罗河能够成功,始末也是由于电子商务的经营成本更低,相应的渠道费用远低于传统零售渠道.传统珠宝零售商的渠道费用通常会高达40%,而蓝色尼罗河的渠道费用只有15%,尚不到传统零售渠道的一半.

任何商业模式,几乎都不能做到不可复制性,但林国兴认为,从来在香港,都很习惯竞争,甚至同质化竞争,因此,最终大家比拼的就是怎么写作以及诚意和经验.而像时尚精品店里的商品,几乎都是要花三年的时间来进行挑选处理其中一个系列产品,因此,林国兴也不怕对手模仿精品店模式,“我们的诚意足够在,希望我们能够成为珠宝精品店这一块领域的开启者或者年轻的老大哥.”

精品店模式可以为新兴的珠宝品牌发展带来可观的前景,而电子商务平台也更是为它们的产品销售增加更多的选择,金至尊从2008年被黄英豪收入囊中时起,就在不停地做改革和创新,整个公司规模,是一个从大而全到逐渐细分市场的过程,珠宝黄金的选材和加工,从整个行业看来,差别不大,而黄金定价几乎又统一受国际金价波动影响,因此,黄金珠宝行业也不能像电商百货那样如火如荼地打战,而面对同质化竞争,就只能看谁能敢为天下先而已.