组织好模拟商务判实训

摘 要 ：模拟商务谈判是《国际商务谈判》课程重要的教学手段,它可以有效地激起学生的学习积极性,主动地将理论知识进行应用,一场好的模拟商务谈判实训的教学效果是其他方式无法替代的.然而在实践过程中授课教师会发现存在着这样那样的问题,使得该实训没能达到预期的效果.为此,在介绍组织模拟商务谈判实训的几个步骤的基础上,对常见的问题进行了分析,并最终提出了一些相关的建议.

关 键 词 ：模拟商务谈判；实训；问题；措施

中图分类号：F74

文献标识码：A

文章编号：1672―3198（2014）10―0063―02

《国际商务谈判》课程理论性和实践性都很强,其内容不但包括一些相关的理论知识比如谈判的基本程序、谈判技巧等,还涉及到许多实践环节比如谈判团队的建立、拟定谈判方案、模拟谈判等.该课程的特点决定了不能按照过去教师课堂讲授知识,学生被动接受的传统教学模式进行教学,以避免造成理论和实际的脱节.教师必须采取实训的方式来激发学生兴趣,使得他们能够更好地理解书本知识,深化对概念的理解,体会如何将所学知识用于实践.在所有的实训环节中,模拟商务谈判实训是最重要的环节.它是指将学生分成若干小组,在每个小组内设定甲方乙方,学生扮演相关角色,演绎整个谈判过程.

1模拟商务谈判的内涵和意义

采用模拟商务谈判进行教学具有以下的优点：（1）可以帮助学生理解相关知识.做好一个商务谈判模拟需要做很多相关的工作：人员组队和各自分工、谈判情节分析、信息搜集、谈判计划拟定、谈判开局、磋商、签约等工作,这涉及到大量的课本知识.（2）能够激发学生兴趣,变被动学习为主动学习.如果说在理论学习阶段学生仅仅是被动地吸收知识的话,那么在模拟谈判阶段学生则必须主动去应用这些知识,并且还需要对相关理论能够进行应用.（3）可以获得良好的学习效果.因为在模拟谈判阶段学生会暴露各种各样的问题,学生通过听取教师的总结分析会印象非常深刻.（4）可以使课堂气氛非常活跃,学生乐于参与.除此之外,它还能够帮助提高学生的语言表达能力、应变能力、心理承受能力、沟通能力等等.

综上所述模拟商务谈判在国际商务谈判教学中所占的重要地位.然而在实际教学中教师经常发现模拟谈判的效果与教师的预期一定的差距.为此有必要对所存在的问题进行,从而保障实训的顺利进行,使实训达到预期的效果.

2模拟商务谈判的步骤

2.1教学准备阶段

首先就是教师要讲授相关的理论知识和注意事项,使学生能够了解掌握做好一次模拟商务谈判所需要的步骤、任务和需要完成的准备工作.在此阶段,由于学生对于模拟商务谈判没有任何概念,教师必须做好一些事先的准备工作：一个是寻找其他院校的模拟谈判视频,让学生们观看,然后教师结合理论知识进行讲解,这样学生就很快能够理解其内涵.二是对谈判任务进行布置,教师可以提供给学生若干个不同情景,然后进行分析,让学生自主选择.

2.2团队组建以及角色分配阶段

让学生自行组建谈判团队,一般而言一个团队的成员以8-10人为宜,甲乙双方人员对半,其中需要确定主谈人员和辅谈人员.由于各个谈判任务所涉及的谈判对象和谈判的内容均不相同,且谈判过程中会涉及一些具体的信息,因此学生就要花一定的时间去搜集相关的资料.之后便是确定各自的谈判谈判方案,它主要包括以下内容：（1）对甲乙方优势劣势的分析.（2）确定几个谈判的目标,即最高目标、底线以及争取达到的目标.（3）谈判策略的制定.此外,还需要注意一下相关接待方案,如迎接、礼品赠送、活动安排、送别等等.

2.3模拟谈判和评价总结阶段

在此阶段学生按照事先准备好的方案进行谈判,然后由教师对谈判过程进行分析、评价和总结.教师表扬甲乙双方的优点和亮点、指出存在的一些不足之处,对需要提高的地方提出建议,使下一组能在前一组的基础上表现更好.

2.4总结和报告提交阶段

为了能够更好地巩固模拟谈判的效果教师可以让各小组根据其谈判的过程撰写一个报告,对整个谈判过程进行总结,分析成败因素,写出自己的体会,并提出相关的改进方案.此外,为了能够使模拟商务谈判变得更为真实,教师还可以要求学生基于谈判的内容起草一个合同,并将它作为模拟谈判的成绩判断依据之一.最后教师可以对整个实施流程进行总结,分析有待提高的地方,以进一步提高实训的效果.

3模拟商务谈判中常见的问题

谈判实训能够使学生主动地进行学习,而且还能够将书本理论知识同实践相结合,因此在教学中广泛地得到运用.但是,组织好一场商务谈判并非易事,一般而言多出现以下一些应注意点：

（1）模拟谈判场景选择较为困难.高职学生具有理论接受能力不足,但是实践能力较好的特点.因此在场景选择方面要能够符合其兴趣,而且相关的信息应当容易获得.目前不少课本上的方案多是跨国公司谈判、技术贸易谈判等场景.它们离高职学生的现实生活相距甚远,学生难以进入角色.因此应当选择一些离日常学习生活比较近,学生有兴趣的主题,譬如：可以模拟学校因实训室建设要采购一批电脑,甲乙双方分别可以是后勤处和电脑公司领导；或者还可以是一个宾馆因装修需要购写大批的电视机,宾馆方同家电公司因此举行谈判等等.

（2）学生没有认真进行准备.高职学生的学习主动性较差,经常出现教师在课堂上布置了相关的谈判准备任务,让他们课后去搜集相关资料,而学生会随意应付的情况.因此建议该准备工作可以在实训室开展,教师可以指导他们进行信息搜集、谈判方案的准备等工作,从而避免在谈判过程中出现关键问题把握不好等问题.

（3）实训过程中学生礼仪没有做到位.模拟谈判中一个重要的方面就是相关的礼仪,比如客人来时的迎接、如何进行谈判组成员的介绍、如何赠送礼物、如何签约、如何道别等.虽然在课程设置里面有礼仪这门课,但是学生很少注意这方面的东西,最后会出现这样那样的问题.对此,教师一方面要再三强调,可以将它作为一个重要的评分点.另一方面还可以给学生播放相关模拟谈判视频,看别人是怎么做的,然后让他们进行模仿. （4）没有运用相关的理论知识.模拟谈判除了让学生能够体会谈判的过程,更重要的是要将所学习到的理论知识运用到实践当中去.但是在实训过程中学生多注重于口头表达,很少去在理论知识的指导下进行.如在授课的时候会讲到谈判分为开局、报价、磋商和成交几个阶段.但是在实训过程中,学生很少去注意这些方面,直接开门见山.

（5）团队协作能力不足.商务谈判的实训是由谈判组的成员共同配合的情况下,相互协同进行的.而在实训中经常出现一个同学侃侃而谈,其他成员在一旁倾听的场景,将模拟谈判变成了独角戏,缺乏彼此呼应,没能形成一个谈判的统一体.

4可以采取的一些措施

综上所述,要做好一场模拟商务谈判需要做好大量的工作,任课教师可以在以下方面进行改进：

（1）建立与企业的联系.商务谈判这门课程具有很强的实践性,任课老师普遍存在着实践经验缺乏的情况,这导致了在教学过程中出现了偏重于书本理论知识的情况.这也在一定程度上导致学生对授课内容缺乏兴趣,使理论知识难以贯彻到实训中去.企业相关业务人员则具备丰富的谈判经验,其谈判心得与实际业务联系紧密,具有可操作性强的特点,学生学会了就能够在今后的工作中运用到.因此,在模拟商务谈判实施过程中可以请企业人员来进行做点评,以亲身经历来结合实训中暴露的问题进行讲解,这样的教学内容势必会引起学生的兴趣,从而获得较好的教学效果.

（2）建立模拟谈判的情景案例库.目前相关教学资料所能够提供的案例多为离现实生活较远的案例,比如跨国公司谈判.如果应用这类情景作为谈判的内容,则学生存在着考虑随意,缺乏兴趣的问题.因此相关授课教师应当在平时就要注意积累案例,这样在模拟谈判时就不会出现几个组做同样案例的情况.对于学生而言就有更多的选择余地,使他们能够根据其兴趣选择案例,那么最终的实施过程中学生也能够认真地投入进去,从而获得比较好的教学效果.

（3）使用合适的谈判实训场地.由于条件所限,一般情况下此类实训都在教室进行,临时搬几张桌子来搭建一个谈判场地.这样的条件很显然与实际的谈判场地相距甚远,使得学生在做实训时候缺乏真实感,减弱实训的效果.鉴于谈判实训场地的选择对于最后的实训效果有较大的影响,教师最好能够使用专门的谈判实训室.由于条件所限如果找不到这样的场地,也可以借用院系或者学生会的会议室,力求营造出一种真实的氛围,让学生能够身临其境.

（4）对实训过程进行录像.由于谈判实训是一个连续的过程,教师不宜中途打断来指出问题,因此可以使用校内电视台的摄录设备进行记录,然后再进行回放点评,这样学生的理解就会比较深刻.此外,由于学生意识到他们的表现会被记录下来,他们就不会那么随意地对待这个实训,其实训表现必定较为认真.如果无法获得专业的摄录设备,在此情况下则可以用学生的手机、照相机的摄录功能进行记录,只是效果会相应地减弱.