拉手网案例看团购网营销策略

一、引言

网络团购是一种新的电子商务盈利模式.团购,简而言之就是团体购物,指有同样商品或怎么写作需求的消费者通过网站联合起来,加大与商家的谈判能力,以求得最优的一种购物方式.2008年,一家名为groupon的团购网站首次创立后,迅速红遍美国,引来多个商业网站纷纷效仿.2010年1月16日,中国第一家团购网站“满座网”进入中国市场,从2010年起,中国团购市场上共注册成立6177多家团购网站.如今,能保持正常运营的团购网站数目仅剩943家,行业洗牌不断加速,这种看似优越的盈利模式也隐藏着很多潜在的危机.本文通过对拉手网营销现状进行分析,试图寻找其营销策略方面存在的问题,并提出一定的对策和建议,希望能够给我国团购网站的经营提供一定借鉴.

二、团购网经营模式和拉手网简介

目前团购网站有多种经营模式：淘宝网模式——单个卖家发起的一种产品的一次议价模式；篱笆网模式——单个卖家发起的多种产品的一次议价模式；齐家网模式——第三方发起的单个或多个卖家参与的多种产品模式；糯米网模式——第三方发起的单个或多个卖家参与的单一产品模式；千团网模式——第三方发起的团购导航网站模式[1].现阶段应用最广泛团购方式当属由专门从事网络团购的第三方网站发起的网络团购.第三方团购网站代表消费者与商家谈判,确定折扣商品,当购写数量达到一定程度时便以某种折扣进行销售,团购网站作为相似度检测,可以从中抽取佣金和提成[2].

成立于2010年3月18日的拉手网推出了全球首创的 “G+F”模式,其中 “G”是指Groupon模式,每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品大多是怎么写作类型的.而“F”指Foursquare,一种基于地理信息和微博的怎么写作网络,用户可以通过自己的手机来“报到”（“Check-in”,也叫踩点）自己所在的位置,并通过社交网络平台把自己的位置发布出去,商家会根据用户现场“踩点”的次数,给予用户相应的折扣.

拉手网每天推出一款优质低价团购,以高性价比的商品或怎么写作来吸引参加团购的用户,为消费者提供新鲜时尚个性的生活方式.同时,拉手网努力在各大城市网罗发掘适合当地消费者品味和特色的商品与怎么写作商家,为当地的消费者提供低价优质的怎么写作.

虽然拉手网现在的发展势头正猛,其网站交易成交量,用户的好评度,网站点击率等指标都遥遥领先于其它团购网站.但是也存在很多不容忽视的内在隐患,如出现了一些合作企业提供质量不合格产品和低水平怎么写作等问题,严重侵犯了消费者的权益,违背了团购网站承诺给消费者的一切保障,使一些消费者对网站的信任度下降.另外,随着时间的推移,团购领域也发生着新的变化,存在一些新的挑战和机遇.所以本文旨在探讨拉手网在新形势下如何改进营销组合策略,希望借此给同类企业一定的借鉴.

三、拉手网的营销策略现状

1.产品策略现状

拉手网的产品主要是针对年轻消费者市场提供生活消费品和怎么写作,其产品策略具有以下特点：

（1）产品组合范围较广

拉手网的产品组合主要分为两个部分：一是包括餐饮美食、电影、KTV、酒店、旅游等生活怎么写作类商品；二是服饰、母婴玩具、茶、酒等实物类商品.

目前拉手网推广重点是怎么写作类产品,例如,电影、KTV、餐饮等.优势在于怎么写作类产品较易打折,相较一件衣服,餐厅的折扣更容易达成协议.而且,怎么写作消费可以省去了店家的物流和仓储的成本,而且顾客重复消费的可能性更大.

（2）定位于年轻群体

根据中国国情,互联网的使用主要集中在20-30岁的年轻顾客群体,他们接触和接受新事物的能力较强,相关统计数据表明,拉手网的注册用户也是年轻人居多,因此,拉手网根据年轻群体的特质,开发新鲜、时尚、能满足年轻人喜好的产品并不断创新,形成了自己独特的产品定位.

2.策略现状

优惠的是团购网站立足的根本,其实惠的降低了消费者的交易成本.其采用的策略主要有：

（1）低价策略

作为知名团购网站——拉手网长期实行低价策略.拉手网不时推出的名品极低折扣活动,极大地增加了用户的关注度和激发其购写.例如,拉手网曾经推出的“名鞋类低至一折”活动,超低的吸引了大量消费者,引发了一股“团鞋热”.

（2）可变价折扣策略

拉手网实行的是可变价折扣策略,即保证一定底线的前提下,参加团购的人数越多,这些顾客所获得的折扣也更可观.此策略是希望更多的消费者来参团,达到网站推广和增加交易量的目的.例如,拉手网曾推出凑够20人即可享受八折的韩伊洗面奶一只的活动,最后吸引了近千人参与购写.

（3）产品和怎么写作捆绑的策略

即购写拉手网的产品或怎么写作的同时,根据当时的活动,会另外推荐给消费者其它的低价产品或怎么写作,以达到对特定产品推广的目的.例如,拉手网推出在本网站某一品牌团购金额达到200元时,即可享受该品牌旗下的热卖产品的折扣.

3.促销策略现状

拉手网的促销策略多样化,目前采用的促销策略除了传统的促销、捆绑促销、广告促销、积分促销外；还有较新颖的事件促销、通讯促销和网络电视促销.

（1）事件促销

拉手网通过周密的计划,通过网络的力量,借助新闻媒体这一传播途径,制造舆论与新闻点,引起消费者们的关注,从而影响他们的消费.例如,拉手网在2010年8月14号,七夕节期间推出“团购男人”的事件促销活动,参加团购者必须为单身女性,需在规定的抢票时段购写到票才可参加此次“团购男人”的活动.活动是在北京颐源酒店举办.现场将有冷餐会、互动游戏、免费午餐、8秒钟拉手交友、踩人赢大奖、嘉宾表演等环节.此活动的目的既是为都市男女牵线搭桥,也是为了答谢用户对拉手网长期以来的支持,取得了较好的公关促销效果. （2）通讯促销

拉手网创建了手机客户端的软件,消费者能及时的看到拉手网推出的产品,快速的找到自己需要的商品或怎么写作,避免了消费者不能及时上网或不方便上网浏览的弊端.

（3）网络电视促销

拉手网通过拍摄网络电视,将故事、团购和拉手网相结合,通过娱乐大众的方式,吸引了很多思想开放的年轻人的眼球,开展情感营销,更容易在消费者的心中留下深刻印象.例如,拉手网邀请微博名人模仿《武林外传》的情景拍摄的网络剧《拉手帮》,在网民中有一定的影响力.

（4）与知名网站合作促销

拉手网通过开放市场,与很多知名网站合作,打造网上购物体系,例如：拉手网可以通过与奇艺、万网、唯品会、商城、卓越亚马逊等网站合作,通过在这些网站上做广告,文本链接等提升拉手网知名度.类似的合作既共享了各自的渠道和用户的资料,也降低了各自的运营成本.

四、拉手网营销存在的问题

1.产品同质化高、信誉度低

（1）产品的同质化程度高

拉手网易受到合作企业的商品品种单一等影响,使用户的使用体验得不到更多的满足,造成用户忠诚度的缺失.很多商家都与不止一个团购网站合作,推广相同的或类似的产品或怎么写作,以便获得更多的顾客青睐.同质化较高的产品给消费者在选择团购网站带来较大的随意性.例如：拉手网推出的淮安地区99连锁旅馆的优惠活动,在窝窝团上也有相同的优惠活动,网站间形成同质竞争.

（2）信誉问题

团购网站在最近一段时间受到消费者的投诉也越来越多,各大媒体也了包括拉手网等一些团购网站.存在着故意提高商品的原价,夸大产品的购写热度,并且与资质有问题的实体商家合作,提供了不合格或者质量差的产品给顾客等问题.从而导致了网站信誉度的下降,让人们对团购市场的信任大打折扣.

2.市场占有率不稳定

（1）低价低质量

拉手网的盈利模式跟其它团购网站一样,主要是通过收取商家的回扣和怎么写作费用来获取利润的.而商家不仅对团购网付出回扣和怎么写作费,还要降低来取悦消费者,经营压力是很大的.不可否认,网站中推出的一部分商品能够达到优质低价,物美价廉的团购原则,但另一部分商品在低价的同时,却无法使消费者获得合格的产品和良好的怎么写作质量.

（2）市场占有率不稳定

团购网主要靠的就是低价的策略来吸引消费者,低价能使其市场占有率暂时升高,但是顾客的忠诚度并不能因此提高,那些对敏感的顾客更愿意去寻找能提供更低的商品或怎么写作的网站.

3.诚信度低,成本高,范围窄

（1）促销期延长,导致促销的诚信度低.

团购网站为了在促销中吸引更多的团购客户,有时故意延长团购时间,这引起较早加入团购的消费者的不满,降低了团购网的诚信度.例如,网站原先告知消费者还有12个小时团购结束,但当12个小时过后,促销活动又变成还有3天期限,重新做活动.这样的等待延长,使之前已团购过的消费者有增加时间成本的感觉,易诱发顾客产生不满情绪,感觉商家为增加销量,故意欺骗消费者,来达到自己的目的.

（2）网站推广成本高

为了提升网站知名度,增加网站访问量,拉手网不惜花费高昂的推广费用,这些费用已成为了拉手网的主要成本,易导致资金链紧张,若这些成本超出网站的承担范围,网站将会面临着亏损甚至倒闭的风险.

（3）区域限制

拉手网站提供的产品和怎么写作大多局限于某一区域,例如北京、上海等一线城市,受制于区域性影响,目前一二线城市的团购市场已经达到饱和,同时份额也有所下滑,拉手网站较难形成一定的规模,三线及以下城市的消费者又很难享受到团购的优惠.

五、营销对策

1.加强产品研发,选择高信誉商家

（1）开发新产品

面对产品同质化的问题,团购网站需要拓宽市场,发现客户潜在需要的商品或怎么写作,不断挖掘特色产品和新产品.形成差异化营销.如可以利用与线下商家合作的方式,投资商家.同时,拉手网可利用现拥有的客户资源,通过细分消费者市场,与商家共同研发满足目标市场顾客需求的产品,达到三方互利共赢.

（2）选择信誉度高的合作企业并提供活动相关说明

选择一家信誉度高的合作企业,至关重要.可以通过聘请市场调查人员对整个交易市场进行分析,审核该商家的信誉度,与信誉度高的商家长期合作,结成战略合作伙伴,也有利于提升网站的信誉度.另外,有必要在团购活动中详细的向消费者说明活动规则和要求.

2.维护信誉,稳定市场占有率

（1）提升信誉

拉手网应加强网站的管理,多与合作企业沟通,加大对商品定价的监管力度,推出产品时应反复核实产品定价的真实性和合理性,提升信誉.对于合作企业低价低质量的问题,可以借鉴美国的信用评级制度,将多次出现产品质量不合格的商家列入黑名单,下架不合格的商品,并且禁止该企业利用这个网络平台.

（2）稳定市场占有率

拉手网利用低价的策略吸引了大批顾客,但是要想增加客户忠诚度,必须强化售后怎么写作,提高客户满意度.可以通过提升员工素质,及时回复顾客的意见和投诉,用心为顾客解决问题,留住老顾客,吸引新顾客,重视顾客口碑传播的影响力.

3.以诚为本,降低成本,扩展市场范围

（1） 诚信的态度

对于促销延时的问题,拉手网要秉持诚信的态度,合理的设计促销时间点和时间段,兼顾企业和消费者的利益,增强消费者对企业的信赖感.

（2）降低推广成本

拉手网在网站推广中,大量的资金投入成为了网站的负担,长期以往对网站的未来发展是不利的.所以,应该采取多种措施努力降低网络推广的成本.如可以通过择优选择广告投放点,例如可以多多参加公益活动,树立良好的企业形象；还可以通过良好的口碑,人传人的方式进行推广.

（3）提高三线城市的市场占有率

目前拉手网提供的优惠团购怎么写作所针对的消费者群体,主要分布在北京、上海、南京等国内一二线城市,也就意味着拉手网还有80%的发展空间.在激烈的竞争形势下,拉手网若要在2013年扩大其市场占有率,应当扩大其目标市场范围,选择三线以下城市,让更多的消费者认知和使用拉手网这个团购平台,努力做覆盖面较广、在全国范围内有影响力的团购网站.

基金项目：本论文是2013年国家级大学生创新实践项目（项目编号：201310323004）“大学生网络文化消费行为及引导和干预研究”；江苏省重点大学生实践创新训练计划课题（201310323004Z）的阶段性成果.