金融危机下西部企业营销策略

[摘 要 ] 2008年金融危机席卷全球,对世界各国的经济产生了不同程度的冲击.我国同样也面临着严峻的考验.在这样的市场大背景下,以劳动密集型企业为主的西部企业在企业营销策略上如何应对危机所带来的各种变化成为了人们关注的焦点.

[关 键 词 ] 金融危机 西部企业 营销策略

一、金融危机对于西部企业的影响

经济全球化和证化,使世界经济成为了信心经济.危机的蔓延,从我国的东部经济发达地区逐渐影响到内地,西部也是受到影响的区域之一.虽说西部经济相对于东部比较落后,在此次危机中受影响的程度相对不大.但西部企业的构成中绝大部分是一些劳动密集型企业,因此金融危机会直接导致失业人口的迅速增加,进而降低了老百姓的收入预期,使得消费能力下降,消费能力下降会进一步恶化区域经济环境,使企业销售困难,资金周转减速,大量企业处于停工停产状态.这样一来又进一步增加失业人数,降低了职工的收入预期,形成了恶性循环.

二、西部企业营销策略现状

我国西部地区包括重庆、四川、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、内蒙古、广西等十二个省、自治区、直辖市,面积685万平方公里,占全国的71.4%,人口3.96亿,占全国总人口的28.8%.西部地区资源丰富,市场潜力大,战略位置重要,但由于自然、历史以及社会等原因,经济发展相对落后.近几年,随着国家政策上的大力支持和西部大开发战略的深入进行,西部经济有了空前的发展,企业发展也呈现出蒸蒸日上的良好态势.

兰州作为甘肃省的省会城市,“坐中四连”,地据南北之中,为东西咽喉扼塞.它东迎陕西,西通新、青,北接宁、蒙,南达川、藏,自古以来就是连接中原和西域的交通要冲,是甘肃省政治、经济、文化中心,我们以兰州为分析基点,概述西部企业的现状和问题.

1.营销观念和营销手段落后,缺乏经营特色

虽然现在企业处境艰难,但相当多的西部企业依然不是以市场为导向来指导营销活动,不是以满足消费者需求为中心和出发点,而是跟着市场热点走,更倾向于短期行为,不注重战略规划,营销方式简单粗放.与此同时,许多企业市场定位不明确.企业经营的商品、种类、及商店的布局、功能等缺乏经营特色,造成同地域、同档次、同类型的多家企业之间的激烈竞争.而且,企业往往重视眼前利益,竞争手段仍然停留在竞争上,没有建立起自身的经营特色.

2.企业仅仅是被动的去适应外部环境

西部企业的重要组成部分是劳动密集型企业,且规模一般,因此相对缺乏对于外部环境的分析能力.这些企业要么不具备,就算一定程度上具备了对于外部环境的分析能力,也存在着以下两个突出的问题:一是对环境的分析仅仅停留在脑海里,没有形成相应的文件、文档,看似想清楚了,实则一头雾水,最终只能模糊决策,二是没有将对于环境的分析与制定企业的营销策略与竞争对手的影响密切结合起来.

3.制定营销策略的基础不够明确

在金融危机下,企业为了自身的生存和发展,往往会制定一些更加符合自己利益的营销策略,而忽略了其他各方的利益.这些看起来“自私的做法”往往会挤压供应商、分销商以及零售商等各利益相关方的生存空间,进而增加了企业营销策略在执行过程中的交易成本,削弱了营销策略的实施效果.使得原来“亲密无间”的伙伴变成了“你死我活”的对手.最终,使得市场环境变得更加复杂,进一步减小了企业的生存概率.

三、金融危机下西部企业的营销策略

1.外部环境分析系统是制定营销策略的前提

企业营销策略的选择,是建立在对外部环境周密分析的前提之上的.因此,企业可以参照动态外部环境分析工具对外部环境的变化进行分析,以发现市场机会,形成企业的营销策略.在机会与威胁并存的外部环境中,企业要更多地关注机会方面,通过分析找到企业的营销机会,形成营销策略.

在金融危机下,我们首先应该侧重于宏观环境分析,因为宏观环境在很大程度上决定了或者说影响了微观环境,而且往往都是些不可控因素.因此,企业只能调整自己的营销策略,尽快的去适应这种环境.宏观环境分析的主要内容是国家的相关经济政策,如通胀、紧缩、信贷和税率等因素的影响.在对宏观环境分析的基础上我们可以进行行业环境分析,即对上下游和竞争对手进行分析.上游供应商的变化可能会直接影响到企业资源和原材料的供应,而下游企业的变化会引起企业营销模式的改变.最后,我们可以对企业影响最直接的消费环境进行分析.

2.各利益相关方分析是制定营销策略的基础

营销策略的制定虽然是一个企业的内部决策,但是它的影响已经超出了一个企业的范畴.随着市场竞争的加剧,企业之间的竞争逐步转向供应链与供应链的竞争,也就是说企业与其上下游的各利益相关方形成了更为稳定的关系.西部企业多为中小型的劳动密集型企业,相对缺乏支撑它们持久生存和发展的核心竞争力.因此,他们为了生存尤其是在金融危机的背景生存更需要这种“稳定的关系”.那么在各利益相关方分析的基础上制定出的营销策略不仅可以巩固这种“稳定的关系”,更能将营销策略的效果发挥到极致.

3.整合营销是西部企业可持续发展的必由之路

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法.

整合营销就是为了建立、维护和传播品牌,以及加强客户关系,而进行的计划、实施和监督等一系列营销工作.整合就是把各个独立地营销综合成一个整体,以产生协同效应.这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户怎么写作等.金融危机下通过这些营销工作的整合,可以在确保预期营销效果的前提下尽可能为企业节省成本,使企业度过难关,实现可持续发展.

4.进一步提升企业产品的性价比

正如前文所说,金融危机降低了老百姓的收入预期.因此,消费者变得更加“精打细算”.

如果企业生产的是弹性较大的产品,则产品差异化战略已经不能发挥多大的作用.企业在这种情况下必须致力于不断提升产品的性价比,既用较低的提供高使用价值的产品,尽最大可能满足消费者的需求,不管这种需求是显性的还是隐形的,进而稳定和巩固自己的市场份额,为日后的发展奠定基础.

5.打造一支稳定、团结的营销团队

为了应对金融危机,在销售额大幅缩减的情况下很多企业选择了裁员,劳动密集型为主的西部企业也不例外,甚至把裁员看成了压缩成本的唯一途径,而营销人员往往又是裁员的主要对象.但是,并不是所有的裁员活动都是明智的.对于营销人员的大幅裁员,会破坏企业多年以来建立的营销团队的结构,当外部环境好转时企业又在短时间内由于缺乏营销人员而无法实施一些重要的营销策略.这些在当时看来确实压缩了企业成本的行为,为日后埋下了隐患.因此,越是金融危机,越是销售下降就越需要一支稳定、团结的营销团队.