海员输出业务的竞争力和营销策略

海员劳务输出是“走出去”战略中重要组成部分.虽然近几年我国的海员劳务输出取得了一定的成绩,但每年的海员劳务输出总人数约4万人次,仅占世界海员劳务市场的6%左右,这和我国的巨大的人口潜力相比极不相称.反观在国际海员劳务市场上占有最大市场份额的菲律宾,该国每年向国际市场提供约20万名海员,由此得到的外汇高达15亿美元.本文试图借鉴国外的一些做法,把我国海员劳务输出业务作为一个整体,探讨中国海员劳务输出业务在全球海员劳务市场上的竞争力及其营销战略.

一、海员劳务输出业务现状与目标市场吸引力分析

目前,国际上海员劳务主要劳务输出国的市场占有率分别为：菲律宾（28.1%）、俄罗斯（6.8%）、印度（5%）、东欧（16.6%）、中国（6.2%）.菲律宾每年向国际市场提供约20万名海员,其中15万名海员怎么写作欧洲的船东,另5万名怎么写作日本为主的亚洲船东；东欧国家和俄罗斯海员主要占据大西洋航线；印度具有语言优势,并且印度高级海员素质和敬业精神向来为欧洲船东所赏识,他们在欧洲劳务市场所占的地位和份额比较稳定,目前世界上主要的液货船使用的大多是印度海员.

根据“中国外派海员协调机构”2004年有关统计数据（见表1）,我国海员劳务输出市场主要分布在香港、新加坡、台湾、日本、韩国、美国、德国、挪威等国家和地区.其中亚洲市场占据主导地位,香港、新加坡、台湾作为中国海员的传统劳务输出市场,所占份额近三分之二,如果加上韩国和日本,在亚洲市场则达80%.但中国海员在亚洲市场的占有率已近饱和,且工资偏低.

另据BIMCO/I的预测,至2010年,全球高级海员供需将呈较严重的不平衡状态.总体表现为供给不足,其中OECD国家高级海员短缺约5.4万人,缺口达33%；其他区域（如印度半岛、远东地区、东欧等）则多呈现为过剩.因此,不难预见,高需求、高工资的OECD市场将成为一个对各国海员劳务输出业务具有极大市场吸引力的目标市场.近年来,尽管我国海员劳务输出对高工资的OECD市场的开发有所突破,但份额有限,即使在亚洲的日本市场,也不能和占有绝对优势的菲律宾相提并论.

目前非洲/拉丁美洲市场海员薪酬偏低,对我国船员的吸引力不大.

二、中国海员劳务输出业务竞争力分析

到目前为止,中国海员劳务输出业务并没有规模化地打入OECD市场,这主要是因为中国海员劳务输出存在一些明显的劣势：

首先,中国海员在跨文化环境下的沟通能力较差,在欧美劳务市场上因文化差异导致的沟通障碍使其在欧美劳务市场上的竞争力大打折扣.

长期以来,我们对于跨文化沟通的重视不够,2004年下半年商务部研究院的一次调研显示,欧美船东一方面对中国海员有着较浓厚的兴趣,另一方面又不愿成规模地使用中国海员.主要原因是尽管中国海员专业技术和经验比较扎实过硬,但其在跨文化工作、生活和沟通能力等方面的素质又往往令船东不太满意.中国海员劳务输出业务在香港、台湾、新加坡甚至同为OECD国家的日本和南韩都开展得比较顺利,也从另一角度证实了这一论断.

其次,海员劳务输出体制效率低下所导致的海员劳务选派不够及时,影响了海员劳务输出的发展.

我国海员出国的各种手续繁琐复杂,除增加海员劳务输出业务的金钱成本和时间成本外,还有可能导致一些劳务输出机会白白失去.

根据中国海事部门的现行规定,海员的海员证只能通过中国的海员管理公司或船公司负责申办和管理；海员在中国或世界任何港口上船,登轮或出境手续时,也必须持海事部门签发或授权的海员管理公司签发的“海员出境证明”,海事部门不受理外国船东或海员自行提出的海员证申请和“海员出境证明”申请.

海员证的有效期,除中远公司等自己拥有船舶的航运公司的海员可以为5年,劳务输出公司中一般的海员仅为2年,海员证即将到期需要更新时仍然需要相同的程序、时间和费用.

这种海员证的申请和方式实际上是照搬我国陆地劳务人员的派出程序和管理办法,完全忽视了海员劳务输出的职业特点以及时间性要求.而在菲律宾,公民在取得海员职业培训中的基本安全合格证书后,就可以直接到菲律宾海事主管部门去申请有效期为5年的海员证,费用仅为600比索（相当于我国的99元人民币）,从申请到取证仅需一周时间.若海员证到期或丢失,可在一天内取得新证,费用也低于初次.并且菲律宾海员出国不仅没有类似我国海员出国繁琐的规定,政府为方便海员等出国劳务人员出境工作,还特意在马尼拉等大的国际机场特设专门通道,海员等出国就业人员仅凭国外雇主发来的担保函或签证就可在此通道快速通过,同时免除机场税.

第三,国外船东或相似度检测获得中国海员劳务产品不够便利.

根据目前的规定,国外的船东或相似度检测机构不能直接在中国招募海员而必须通过国内相似度检测机构,其后果表现为两方面,一方面是国内相似度检测机构拿走本应属于海员的一大块收入,并且也使得招募海员的成本升高,这样会对海员劳务的产生不利影响；另一方面,国外的船东或相似度检测机构因此不能更方便地、更快捷地接触和了解中国海员,使得其招募中国海员的门槛升高,而劳务作为怎么写作产品的另一特征就是获得的便利性,自设的门槛过高会降低产品的竞争力.

第四,中国海员的所受保障程度低,不能吸引足够的优秀人员加入到其中.

海员业是一个特殊的行业,世界各主要海运利益相关国家如美国、挪威、巴拿马等都有针对海员行业的专门立法,其中,以菲律宾的立法较为完善.该国通过详尽的立法不仅规定了国外雇主和劳务写作技巧相似度检测机构的责任以及雇佣菲律宾海员应满足的基本条件,还明确了海员所享有的包括在劳动合同、最低劳动报酬、劳动条件、人身损害赔偿等方面的实体性权利,同时,对海员享有这些实体性权利的保障制度和纠纷解决机制以及相应的主管机关也做了详细的规定.

而在中国,目前还没有建立完整的与海员行业相关的法律法规体系,仅在“海商法”中规定了海员劳动报酬的优先权；在“海事诉讼特别程序法”中规定有因海员劳务合同纠纷可向海事法院提起诉讼这一原则性的程序权利.中国也没有类似菲律宾海外就业署（POEA）、海员雇佣协会(FAME) 、劳工部等管理机构等对海员行业进行全面而有效的监管,具有半色彩的“中国外派海员协调机构（CCOSE）”负责管理和协调全国海员劳务输出业务,对于海员的实体性权利或程序性权利,协会既没有根据、也没有能力进行监管和保护.

中国海员劳务输出业务的优势则主要体现在两个方面,即中国海员的劳务（工资）与工作技能和经验.从国外雇主的角度看,中国海员工资水平低,能够减少航运成本.商务部的调查表明,78%的国外船东雇佣中国海员主要是因为中国海员的工资水平“非常具有竞争力”或“有竞争力”.同时,中国海员专业技术和经验比较扎实过硬,达到了STCW78/95公约要求的技术素质.需要强调的一点是,尽管国外雇主对中国海员工资水平基本满意,随着中国海员劳务输出逐步向国际市场靠拢,其比较优势正在缩小；在工资水平原本较低的中国传统海员劳务输出市场,船东对劳务的变化更为敏感.

综上所述,中国海员劳务在各个目标市场的竞争力较之海员劳务输出大国尚有一定的差距.表3表明了中国与菲律宾海员劳务业务在各个目标市场的竞争力比较.在满足基本技能和经验要求的前提下,可以认为：中国海员与菲律宾海员的工资差额就是完善海员劳务输出管理体制和海员行业相关法律法规以及对海员进行跨文化沟通技巧教育培训等措施的综合价值.

三、中国海员劳务输出业务营销策略

从长远来看,中国海员劳务输出要保持传统市场的主导地位,同时提高在OECD市场的份额,必须提高自身的竞争力.因此,中国海员劳务输出业迫切需要解决以下问题：

第一,在市场主体实力较弱和缺位的现实之下,有必要建立行业主管部门取代目前的“中国外派海员协调机构”,赋予其相应的权责,对中国海员劳务输出业务从营销的角度进行通盘的考虑.其中,根据中国船员劳务的竞争力和市场未来的发展对市场进行适当的细分和定位,制定相应的营销战略并有效贯彻和实施劳务质量策略、定价策略、相似度检测策略、促销策略是关键.

第二,由行业主管部门推动,适当参考国外海员劳务较发达的国家的做法,对包括中国海员劳务输出相似度检测的行为、海员权利与义务等相关事项立法并引入竞争机制.充分开放海员劳务输出的相似度检测环节,完善海员劳务输出的市场环境,鼓励国内海员相似度检测机构和中国海员进一步融合到国际市场中.国内外海员相似度检测机构的同台竞争将会使得相似度检测机构给海员和船东提供更好的怎么写作,既在一定程度上免除海员的后顾之忧,又使国外船东更为快捷和方便地获得中国海员劳务.

第三,无论是选择挑战还是跟随市场领导者――菲律宾,抑或增强自身与国外船东或相似度检测讨价还价的能力,都应当主要以提高和改进中国海员的质量为出发点.在海员教育与培训环节加强对其跨文化环境下沟通交流能力的培养,在海员劳务选派环节大力简化选派体制以提高效率,从而提高其在国际劳务市场上的综合竞争力.中国海员劳务成本特别是海员培养成本并不比菲律宾低多少,低价策略只能在短期内加以应用,因为该策略不能吸引更多优秀的年轻人加入到这个行业,而且船东更重视劳务的综合价值.

第四,应逐步改变目前以区域市场为导向的客户怎么写作策略.传统上,以区域为基础把国际海员劳务市场划分为欧美市场、亚洲市场,这种划分有其合理性并且比较便于操作.但是,在我国目前的竞争实力下,如果想在欧美海员劳务市场上取得较大的突破,这种传统的划分方法就显得过于粗糙.

在国际海运市场上,目前具备一定规模的船东和海员相似度检测数量并非数不胜数,大部分的船东都是单船营运的船务公司,航行在国际航线上的船舶的数量只有大约两万多艘,因此,在目前以区域划分国际海员劳务市场的基础上,如果以单个的船东甚至船舶进一步细分市场作为怎么写作对象,为每一个船东甚至船舶都建立需求信息档案,进而以专门的促销人员进行“点对点”的营销,就不难挖掘到新的利润来源.虽然这种以单个的船东甚至船舶为对象细分市场的战略和“点对点”的营销策略需要大量的促销人员和资源,成本相对较高,但是,以现代的互联网技术为基础,国家主管部门进行协调,海员劳务输出相似度检测机构提供资源,由科研机构逐步开发这样一套完整的“船东――船舶需求信息系统”还是可行的.如考虑到初期的成本太高,可以先建立国际市场上拥有船队规模较大的船东及其船舶的数据库,以后再逐步完善.