PC的电子商务“钱”途

日益成熟的互联网环境和日渐火爆的电子商务网站迅速点燃了中小企业ＰＣ采购的.昨天它们还在用ＰＣ强化管理,提升工作效率；今天,ＰＣ俨然成为了它们通过电子商务赢得订单的利器.

从可有可无到趋之若鹜,中小企业的需求变化,让灵敏的ＰＣ厂商们嗅到了新“钱”程.

前不久,笔者去丽江自助旅游,有个朋友大力推荐笔者入住位于山顶的阿门客栈,并给了客栈的（.省略）.笔者去网上看了看,感觉果然不错.

无独有偶,在丽江四方街旁边的茶叶店写茶叶的时候,茶叶店老板递给笔者一张名片,并特别嘱咐笔者注意名片上的：“如果觉得茶好喝,回北京后也能在网上找我写喜欢的普洱茶.”难怪在茶叶店的角落有台笔记本电脑,笔者顿时恍然大悟.后来,笔者陆续发现,在当地很多店面都能看到小老板摆弄电脑的情景.

现在,互联网不仅成为人们获取信息、交流沟通的平台,而且成为越来越多企业主的生意平台.中国制造网、纺织资源网、环球鞋网、中国开关网、中国鲜花网等越来越多的行业网站成就了越来越多中小企业家的致富梦想.

阿里巴巴B2B总裁卫哲对记者说,阿里巴巴在1998年12月正式上线,经历了4年的亏损才迎来首次盈利.而后,随着电子商务的发展,阿里巴巴陆续实现了从每天收入100万元到每天利润100万元,直到今天实现每天纳税100万元,并当之无愧地成为全球电子商务群雄中的翘楚.据刚刚发布的2007年财报显示,阿里巴巴税后利润高达9．68亿元.

今年是中国行业网站走过的第十个年头.根据《中国中小企业电子商务应用调查报告》,被调查企业2007年年均销售额的21．98%来自电子商务,4．84%的企业电子商务投入超过100万元.“电子商务已经成为一股不可阻挡的潮流.”杭州三星纸业有限公司总经理李军这样说,“其实很多企业已经在不知不觉中利用电子商务了.”中小企业正涌向各种行业网站,希望通过这些门槛很低的平台实现电子商务的飞跃.艾瑞咨询估计,到2012年,国内中小企业B2B交易总额将达到32．6万亿元.

“我是农村来的孩子,刚创业的时候觉得每年能赚三五万元就可以了,没想到现在能做这么大.”网盛科技总裁孙德良这样对记者说.同样,马云恐怕也没想到阿里巴巴能有今时今日的风光.

在网盛科技和阿里巴巴的示范效应下,一批批的B2B网站在全国各地迅速涌现,B2B大势初成.相关资料显示,目前中国的行业网站数量有4500多家,从业人员达到12万人.B2B的蓬勃兴起也让B2B网站得到了资方的青睐.中国制造网等行业网站已经开始筹划上市,2007年才由方兴东创办的义乌全球网近日也透露拿到了风险投资.

中小企业今天的电子商务环境已经比过去好太多了.专业的电子支付企业如快钱、首信易支付等已经成长起来了,专门为网站平台提供即时通信系统的说说螺成立了,为中小企业提供国际贸易垂直搜索的沱沱网发力了,为中小企业提供软件怎么写作的阿里软件平台已经聚集了大批的供应商等如果说原来中小企业做电子商务还需要自己摸索其中的各种诀窍,那么现在从上网（联想、惠普等提供专业的中小企业PC）、搜索信息（沱沱、Google、百度等）、即时沟通（HI、旺旺、、MSN、说说螺）、吸引采购商（如阿里巴巴打算在欧美设立分公司招徕更多的采购商）,到吸引消费者（如淘宝网、拍拍网）、电子支付（如快钱）、提升管理水平（金算盘和阿里软件等）的各个环节,都有各种怎么写作商提供成熟的方案,中小企业主们需要的只是行动起来踏上电子商务平台.而在阿里巴巴近几年对“十大网商”等优秀网商的宣传中,中小企业主通过网络创业致富的梦想正被激发到极致.

中小企业市场的蓬勃发展吸引了越来越多IT厂商关注的目光.联想率先推出了专门针对中小企业的台式电脑――扬天,方正、同方、TCL、长城也紧随其后,纷纷发布了自己针对中小企业市场的策略.现在,连惠普、戴尔这样的国际巨头也开始参与其中.

电子商务的蓬勃发展,吸引了越来越多的中小企业上网做生意,而这对PC厂商来说意味着机遇.这些生意和机遇,从以下三个故事就可以略见端倪.

“我的业务员成熟一批走一批”

被采访人：杭州三星纸业有限公司总经理李军

杭州三星纸业的前身是一家集体出资建立的造纸企业,公司开始时由11户人家每家凑2000元钱成立,到1999年产值已经达到1．3亿元.1999年该企业进行改制,企业一分为五,李军的岳父领有其中的一份,成立了三星纸业.

当年,李军应岳父的要求回到三星纸业帮忙打理家族生意,到三星纸业后主要负责国内销售业务.

李军可以算得上是最早接触电子商务的一批人.李军回忆,1999年他就从小舅子那里拿来了一台淘汰下来的旧电脑,那是他第一次接触网络.“当时正是中国第一拨互联网热潮,做电子商务的有8848等网站,当时阿里巴巴还很小.”李军当时并没有意识到利用网络来做生意的巨大前景,“觉得网络很虚,怎么可能带来生意呢?”他只是在网络上找一些工厂的信息,然后打个过去,仅此而已.

迫于无奈做电子商务

2001年6月,三星纸业投入几千万元上马一个新的项目,这个项目要用到涤纶板纤做原料,在国内很难找.由于当时国内没有针对这种原料的完善的收购和清洗体系,于是李军想到从国外找合作方,同时考虑在国外销售.但是,“9•,11”事件让三星纸业的国外销售受到很大的影响,三星纸业很着急,开始一方面寻求跟外贸公司合作,另一方面大力聘请有外贸经验的人员.“那些外贸人员操作方式是经常性地参加展会.”李军告诉记者,而这种方式每次都要花费大量的人力和物力去准备会展,效果不显著,花销却不小.三星纸业陆续请了三批外贸人员来,结果却没有产生什么成效.“这些人对行业不太熟,对客户群也不了解.况且我们公司在乡下,办公条件不如城市里好.”李军认为双方都没有达到对方的预期.

2002年上半年,三星纸业又请来了一批外贸人员,还是没有效果.李军的老岳父断然决定把该业务完全交给李军一个人来做.“我初中毕业英语才考了60分,让我去做外贸,只有从头开始学英语.”李军告诉记者,其实之前他也在一些网站上发布过一些产品和工艺信息,但因为英语水平太差,效果并不理想.

自从挑起这个重担后,李军下定决心要通过网络把业务做上去.他开始认真地回复国外客户的询盘,“邮件都是英语的,我英语又不好,很累.”语言只是障碍之一,刚开始做外贸,李军什么都不懂,如填写原产地证明、信用证等,都要向相关部门一一询问.

付出总有回报.2002年下半年,三星纸业的外贸业务收入就达到30万美元,2003年达到300多万美元,2004~2005年高峰期甚至达到700万~800万美元.

业务员成熟一批走一批

随着2003年三星纸业外贸业务的飞速发展,李军在当地招了一些高中毕业的员工,手把手地教他们怎么做电子商务.李军从来不认为电子商务是很高级的东西,他认为只要稍微懂点电脑知识就能掌握.

“尤其是像阿里巴巴这样的平台把中小企业的电子商务门槛压得很低,很多企业是一台电脑、一根网线就可以开始电子商务.”李军告诉记者,当年三星纸业的电脑都是去杭州的电脑城配的,后来也写品牌机,“反正做电子商务对电脑没有特别的要求”.

这些做外贸的业务员在三星纸业呆的时间都不长,“成熟一批走一批”.李军告诉记者,这都是因为同行在用高出将近1倍的薪水在挖人.比如一个业务员在三星纸业的月薪为3000多元,而同行就会用5000~6000元的工资把人挖过去.同行之所以舍得花大价钱挖人,是因为迫切需要开拓国外市场.2001年,杭州地区纸产量每年只有几千吨,后来就上升到几万吨,人力资源骤然紧张,“连打字员都很抢手”.而周围的同行看到三星纸业通过电子商务把外贸生意做得那么兴旺,也想效仿,于是挖三星纸业的墙角就是自然的事情了.“原来这个行业只有我们一家在做电子商务,后来周围的企业都挖我的人去组建电子商务团队,都用阿里巴巴的中国供应商平台,业务就被分流了.”不过,李军认为这是好事情,只有大家都赚钱了,行业才能发展壮大.

电子商务是挡不住的潮流

中小企业老板们正在利用各种机会研究电子商务网站,以扩大自己的知名度,开发新的市场.

经历了多年的发展历程后,李军坚信,现在电子商务已经是任何一个中小企业都必须要做的事情.“比如我的老岳父,只有小学文化,现在也知道什么叫电子商务了.”三星纸业从2003年开始成为中国供应商.“我们当然也在其他提供免费信息的行业网站发信息,但是如果是收费的话就不去了.”李军打了个形象的比喻,就如同写东西,当然是去最好的卖场.李军还告诉记者,其实不管生意好坏,三星纸业都要做阿里巴巴的中国供应商会员,那是出于感恩的心.“2003年,我们可以免费在阿里巴巴找客户,根本没有必要成为中国供应商的会员.但如果没有阿里巴巴,我们就发展不了这么快.出于感恩的心,我们还是一直在交费,不管生意好坏.”李军说.他还告诉记者这样一件事情,一个朋友为了交中国供应商一年几万元的会员费,把房子都抵押了去筹款.

义乌全球网爬上来

被采访人：义乌全球网ＣＥＯ方兴东

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２００６～２００７年电子商务网站收入来源（数据来源：《中国Ｂ２Ｂ行业网站调查报告》）

方兴东,一度是中国博客热潮最卖力的鼓吹者,也在博客热潮中获得数额巨大的投资.想不到,后起之秀新浪明星博客很快把博客网的草根博客给打败,方兴东也一度从中国博客网CEO的位置上“下课”.不过,那已经是2006年的事情了.

按照方兴东现在的回忆,那段时间的空闲正好让他重拾6年前的梦想――基于义乌小商品实体市场做一个B2B网站.

“2000年的时候我曾经跟义乌政府接触,想做一个网站.”方兴东告诉记者,2000年前后正是中国互联网第一拨浪潮汹涌之时,各种电子商务网站如8848、美商网都获得了投资.结果,方兴东的创业梦还没有开始,中国互联网泡沫就迅速破灭.“大环境不好,这个事情就搁下来了.”方兴东说.

之后“非著名互联网人士”方兴东的互联网生涯依然精彩――创办中国互联网实验室、中国博客网,接受各种媒体的采访.他顺应中国互联网的潮流,时不时站在潮头戏水.

马云带来的刺激

就在方兴东又被中国博客网相关投资者请回CEO的位置上时,马云的阿里巴巴风起云涌,上市的脚步也越来越近了.而之前同为浙江人的孙德良,手下的网盛科技已经在国内上市了.长期“泡网”的方兴东无疑深受刺激,他开始考虑加入这个B2B的新潮流中.“我忽然觉得我以前所做的博客网、互联网实验室都只是热身运动,现在的义乌全球网才是我真正的事业.”

2007年上半年,方兴东开始动手筹备义乌全球网.方兴东是义乌人,跟当地政府早有接触并建立了比较好的关系,与此同时,方兴东还结识了义乌当地的一些企业家.“没过两天我们就谈好了第一拨天使投资,数额达到1000万元,一半是由义乌当地企业家投资,一半是由从事高科技的企业家投资.”方兴东有本地的资源,又有长期从事互联网的工作经验,是理想的管理者.“大家对选我做CEO是没有意见的.”方兴东说.

2007年12月,义乌全球网正式上线,方兴东利用自己的媒体关系发动了第一拨宣传攻势.在接受本报记者采访时,方兴东正在外地出差拜访客户,他透露已经获得了更多的风险投资.

如何脱颖而出

义乌早就是闻名全球的小商品集散地,按道理说,拥有这么多中小企业,义乌应该很适合做B2B网站.但近几年,义乌就是孵化不出一家有影响力的B2B网站.有专家认为,这是因为义乌早就闻名遐迩了,全球各地的采购商都在这里派驻了代表,可以直接跟当地供应商打交道,没有必要通过网站这个渠道来节约交易成本.

方兴东却认为,其他义乌网做不起来的原因是它们没能与阿里巴巴这样的商业模式有区隔所致.方兴东认为义乌全球网的模式应该是提供整个交易配套怎么写作.他认为,全国各地的中小企业客商到义乌采购,一般采购量不大,所以拿到的折扣也不理想.“如果我们把很多采购商的订单集中起来,然后跟当地供应商谈,就可以拿到很好的折扣,我们就可以向这些采购商收取一定的怎么写作费.”方兴东介绍,义乌全球网将来还会联合建设银行等提供信用保证,实现电子支付.同时,由于方兴东的团队与当地商会建立了良好关系,义乌全球网因此获得了更多的商业优惠.

他告诉记者,当地企业家的参与给他们带来很多拥有深厚客户资源的骨干人员,这些骨干人员可以招徕国内外的客商来进行团购.“目前驻扎在义乌的客商代表对比全球庞大的采购群体来讲还是很少,我们将来要瞄准的是能够产生10倍于目前的交易额的采购群.”

方兴东说,现在义乌全球网并不会对当地的中小企业供应商收取费用：“先把资源都整合起来,将来会收费的.”

亲历ＰＣ采购热情

被采访人：联想扬天台式电脑业务代表曾帆

联想的科技快车越来越多地出现在中小企业聚焦的区域,帮助它们解决信息化应用方面的问题.

给曾帆打通的时候,的那端传来轻柔的爵士乐声.

曾帆得意地告诉笔者,此时此刻,他正在和一个熟识的写作技巧商一起享受午后的阳光,酒吧窗外是一片波光粼粼的湖面,湖边的垂柳刚刚长出淡绿的嫩芽.

听着他的描述,笔者想象着他们把身体陷在大沙发中的慵懒神态,心中很是诧异.“不对呀,已经是月底最后３天了,你们应该正忙着作技巧商压货才是,怎么会有这等闲情逸致?”

曾帆理直气壮地说：“我不仅完成了这个月的任务,Q1（指2008年第一季度）的任务也超额完成了,还不让我放松放松呀!”

曾帆是联想的业务代表,专门负责联想面向中小企业的扬天台式电脑的销售工作.在曾帆所在的大区,一共有3个人负责扬天产品,另外还有5个店面督导负责扬天电脑在零售店面的销售（督导同时也要负责笔记本电脑和消费台式电脑）.

据他介绍,两年前在他刚负责联想扬天销售的时候,还有些困难.那时候还只有联想一家厂商提供专门面向中小企业的PC产品,中小企业客户还不是很认.现在,越来越多的渠道商和客户开始熟悉联想扬天,再加上方正、同方、惠普等厂商也先后进军中小企业市场,这个市场已经逐渐热闹起来了.

３０％的时间跑用户

曾帆回忆说：“以前,大家觉得用户采购电脑的用途都差不多,所以在咨询和购写的时候,更多地是比较不同厂商、不同型号产品的性能和.我们的渠道商也习惯于简单、直接的销售方式,总是和用户在上周旋.”

“虽然扬天电脑是通过渠道卖给那些中小企业客户的,但我们的工作方式和以前相比有了很大不同.现在,我大约要花费30%的时间来拜访最终用户,了解用户的需求,给他们介绍联想扬天的优势.其实,联想扬天的许多功能都是从中小企业客户的需求出发设计出来的.比如安全密钥、一键杀毒、一键恢复等,都是对中小企业客户非常有吸引力的功能.只要我给他们讲清楚,这些客户购写联想扬天电脑的意愿就会很强烈.”在他看来,要想让更多的最终客户了解联想扬天,主要还是依靠渠道商,让渠道的每一个销售人员都对联想扬天的功能有详细的了解.“只有他们自己搞明白了,才可能给最终客户讲清楚,避免和客户在配置和上纠缠.”

曾帆坦承,要改变渠道商的销售习惯真的很难,“我们只能不断对他们进行强化培训,并且带他们一起去谈客户.要让他们看到,和客户谈需求、谈应用,才能真正突出联想扬天的优势”.

只拼的单子不做

其实,在用户心目中,各个PC厂商的产品有着不同的心理定位.相似配置的电脑,联想的可能就要比方正多两三百元,一般的客户都认可这个差距.

“当我们把客户聚焦到中小企业客户市场的时候才发现,这里有做不完的生意,因为中小企业的数量实在太多了,而且有种生生不息的感觉.每年都有很多新的中小企业诞生,同时也会有一些企业因为经营不善而倒闭.而电脑已经成为许多新企业必备的办公设备.”

因为有太多的时间花在与中小企业打交道上,曾帆对中小企业的应用需求也越来越了解.“前两天,我在专卖店就看到两个拿着清单来购写电脑的小老板.他们略通电脑的基本知识,所以,当我给他们介绍扬天针对中小企业的那些贴心设计的时候,一下子就打动他们了.”

不过,曾帆也坦言,对很多中小企业用户而言还是非常重要的参考指标.“有些用户一味地希望降价,我们就很难办.有些规模大些的中小企业一次购写三五十台,或者采取相对规范的公开招标方式进行采购,我们还能根据情况申请一些折扣,但对更多的零散订单,真的没有办法优惠.现在,对那些需要死拼的单子,我基本都不予支持,也希望我们的渠道不要把更多的精力放在这个单子上.毕竟中小企业还有很多,挖掘有价值的新客户比拼要重要得多.”

电子商务新需求

当被问及中小企业市场有何新变化的时候,曾帆表示,现在有越来越多的厂商在中小企业市场发力,市场竞争肯定会越来越激烈.不过,从他所在的区域来看,同行之间的竞争似乎并没有预期的那么惨烈.“在销售过程中,我们很少能和同行厂商有直接的交锋.可能一方面是因为大家的产品定位还是有一些差异；另一方面也说明中小企业市场的确很大,还有很大的潜力可挖.”

现在越来越多的企业开始感受到网络的力量.曾帆表示：“我们的渠道商本身也是中小企业,他们的变化就非常明显.我的好几个渠道都建了自己的网站,他们在宣传公司和产品的同时,也提供在线销售功能,而且他们还在阿里巴巴、慧聪、淘宝等网络销售平台上发布信息.虽然现在他们的收益还不大,但也没多付出太多成本.这种营销模式以后会越来越被客户所认同,生意肯定会越来越好,我们和渠道都非常看好.”

“前一段时间,有个朋友还介绍给我一个做箱包的老板.他的企业刚起步,希望能通过互联网扩展一下业务,让我给参谋参谋.其实我对那行也不了解,不过,我上网查了查,还真有收获.随便一找,就有中国箱包网、中华箱包网、中国箱包交易网、北方箱包网、全球箱包网、中国箱包配件网、中国箱包设计网等许多与箱包有关的垂直行业网站.我帮他选了几个网站,免费发布了一些供货信息,才一个月,就有了好几条反馈信息.有的是咨询产品的,有的是询价的,还有一个过几天要来他的厂子实地考察.”曾帆欣喜地说,“真没想到,现在的行业网站这么厉害,以后肯定会发展成为一种重要的交易方式.”

链接：扬天的新想法

联想商用台式营销总经理马

作为强力推进和引导中小企业IT采购的领导厂商,联想扬天在2008年又有了新思考和新做法.

记者：从２００７年底支持阿里巴巴的网商大会,到现在全程赞助第三届中小企业电子商务应用发展大会,联想扬天在市场推广方面似乎越来越重视电子商务,为什么会有这样的变化?

马：随着互联网的发展,能否很好地运用电子商务拓宽市场逐渐成为中小企业发展的重要影响因素.然而,由于经验差异、技术基础薄弱等多方面因素,中小企业的电子商务水平差异巨大.作为中小企业群体成长伙伴的联想扬天当然有义务满足中小企业在电子商务方面的需求.

记者：联想扬天计划从哪几个方面帮助中小企业客户抓住电子商务给它们带来的商机呢?

马：具体来说,联想将从三个方面助力中小企业电子商务：给中小企业电子商务成长提供智力支持,培养发展意识；为中小企业应用电子商务提供可靠的产品怎么写作；另外,在融资、软件、商机怎么写作等各方面进行伙伴协作,帮助中小企业解决电子商务成长过程中的各种难题.

记者：联想如何在观念上影响这些中小企业呢?

马：比如,２００８年,联想将在珠三角、长三角、环渤海等中小企业聚集的区域举办针对性的行业应用峰会,邀请电子商务领域的专家学者向中小企业介绍最新的电子商务应用理念.并且,联想还将邀请在服装、汽配、化工、酒店怎么写作等行业,在本行业电子商务实践中有成功经验的中小企业作为嘉宾,分享成功经验,提高中小企业电子商务应用的意识.

记者：在产品方面,联想扬天会有哪些创新呢?

马：联想扬天仍将继续坚持“应用决定价值”的产品理念,并在新产品中充分考虑中小企业用户在未来实施电子商务中的适用性和便捷性,为中小企业提供更加方便其接入互联网的产品,并在终端上帮助中小企业梳理网络商机,这会牵涉到联想与很多行业网站和其他合作伙伴的合作.此外,联想还将在产品方案上进行整合,把联想的ＰＣ、笔记本电脑、怎么写作器、打印机产品整合起来,为中小企业提供一站式电子商务硬件平台.

记者：通常中小企业需要的是整体的软硬件和网络解决方案,而不仅仅是台式电脑,在这方面,联想有什么计划吗?

马：联想会在渠道销售部成立专门的团队,负责面向中小企业整合联想的台式电脑、笔记本电脑、怎么写作器、打印机等产品.