日用陶瓷行业客户体验营销

最近在一家陶瓷企业的策划项目中,被客户问到“日用陶瓷到底还有没有创新性的营销渠道?”一时竟不知如何作答.市场发展到今天,销售之水无孔不入,而渠道也是水自成溪,形形色色的产品通路都被翻来覆去的炒作后,创新性的营销渠道在哪里呢?

企业为了提高产品销量,往往投入高额的广告费用,开发尽可能多的产品通路,目的就是为了把产品卖出去.写作技巧、加盟、授权、直营四面作战,超市、商场、专业城、展销会、电子商务、团购、异业联合促销全线开花,换来的却只是品牌元气大伤,一时的销量成就一世的伤.企业短视的为了销量,忽略品牌建设,更无视消费者体验.

日用陶瓷行业历史悠久,产品从日常的碗、盘、碟、勺,到茶杯、茶壶,再到办公用的笔筒、笔架、烟灰缸,直至观赏性陶瓷,花瓶、艺术品；加上现在的工艺品,如陶瓷台灯、陶瓷电水壶、陶瓷刀具等,产品形态丰富多样,品类及色泽五彩缤纷,日用陶瓷产品深受人们的喜爱.通过调查发现,客户喜爱陶瓷的原因还有两点：第一,陶瓷作为中国的发源地,是消费者心目中引以为傲的产品,使用陶瓷产品可能体现对这一发明的自豪感.第二,陶瓷所蕴含的高贵、艺术气息,给消费者带来高品质生活、品味历史的情感享受.

国内成千上万的日用陶瓷企业,产品除出口一部分外,国内销售渠道就是上面所提到的几种方式,最多再配合隐性渠道,如礼品、写作式产品的销售模式,所以,相同产品、相同渠道竞争下的结果只能是不同的,从此陷入恶性循环,去很少有企业去关注和理解客户的体验.比如礼品写作渠道,一些企业、机关单位写作了大量的产品,厂家后一般就不知道产品流向哪里?使用者是谁?更不提什么反馈了,采购的负责人一般会说,你们的产品不错,因为采购的人也不知道这些问题.

当然,客户的是体验不是仅表现在客户的购写及使用反馈上,客户体验也体现在产品售前、售中、售后的全过程,更体现在购写前的认知、购写行为发生时的接触和购写后的满意程度.通过对日用陶瓷消费行为的分析,发现客户不单是消费自己所需的产品,更是消费者对生活的追求,追求陶瓷所带来的高品质、高享受、具有艺术气息的生活方式.所以,当一个品牌在产品的诉求上摆脱了产品的作用和使用性质,进而传播品牌所带来的内涵、价值,当且仅当消费者的认知与这一品牌所释放的功能与理念达到一致时,才会从根本上传达客户体验,进而刺激消费者的购写.

客户体验的目的是客户在个人遭遇、经历、或是生活过程中,对某一产品或怎么写作产生的印象.企业通过正确的引导、传播,使品牌在客户心目中占据良好的印象.客户体验应注重与客户之间的沟通,发掘客户内心的需求,站在客户体验的角度,去审视自己的产品和怎么写作.客户体验不只是打造标准化的品牌识别系统、建立统一的宣传口径、再配合高要求的终端怎么写作体系,这些都只是客户体验的初级阶段.

体验涉及到客户的感观、情感和情绪等感观因素,也受客户知识、经验、智力等理性因素的影响.例如,充分利用人们对陶瓷产品的内涵做文章,先是邀请客户到工厂参观日用陶瓷的生产过程,使客户的好奇心得到满足；接下来,宣传普及陶瓷基础知识,因为绝大多数人不知道什么是陶?什么是瓷?有什么区别?引导客户的情感及消费心理；最后,传达日用陶瓷的使用能够体现哪些内容.

根据体验式营销的理论,营销人员必须首先写作一个主题,并确定所有的活动都围绕这个主题展开.同时要增加产品或怎么写作的“体验”成分.一是加强与消费者的沟通,了解客户核心需求,换位思考,提供满意的消费体验；二是日用陶瓷的器形、画面创意、销售场景都要以体验为导向,使每一件日用陶瓷产品,被赋予丰富的内涵,带给客户或清新典雅、或甜蜜温馨、或热血沸腾、或浑厚磅礴等不同的情感体验；三是在营销活动中绝不能片面地追求单个产品的质量、和怎么写作,而要不断地增加客户体验,并提升客户体验的文化价值与生活品位；四是在日用陶瓷产品同质化严重的情况,同一器形,同一材质,同一工艺,唯用利用不同的画面来让客户体验不同产品特性,日用陶瓷的灵魂在于产品画面,价值在于客户体验.

体验需要一个主题,产品更需要一个主题.很多城市的出租车坐椅上都是按星期几来布置的,这样一来,市场扩大了7倍.很多家庭的窗帘也是如此,春夏秋冬各有不同的主题,来体现不同的特色.那么借鉴到日用陶瓷市场呢,比如一个家庭,平时两口子用餐,使用浪漫主题的；周末一家人团聚的,使用和睦主题的；节日亲友来访,则使用热情大方主题.既能体现客户的品位,又能表达不一样的情感.

日用陶瓷营销,要结合产品本身的特性,发掘市场空间,努力借助感官、情感、思考和关联等媒介物去体现与创造体验的感觉.消费者越来越推崇理性消费,但并不意味着传达感性、情绪化的理念不值得,相反,只有品牌理念、产品内涵及特性与消费者思维中隐藏的需求达到水融的境界时,客户对于品牌的美誉度和忠诚度才会形成.

目前,国内日用陶瓷行业的体验式营销还未成气候,厂商和企业都在传统的显性渠道上大打出手,隐性渠道的挖掘也进一步漫延到产品及层面.通过不断的写作技巧加盟体系,一大批日用陶瓷中间商迅速崛起,在全国各城市建立加盟店、形象店,也能够让更多的客户通过视觉、听觉、触觉等情感,体验到日用陶瓷产品所展示的完美功能和文化内涵.客户体验的进一步深入,改变的不是传统营销渠道,而是渠道内客户的消费习惯与需求,做到真正的以客户为中心,实现日用陶瓷企业的品牌战略.　[科]