语用移情在国际商务判中的应用

[摘 要]在国际商务谈判中,双方既合作又竞争,因此,在合作的前提下,双方为了赢得自身利益的最大化,要依靠各种策略实现该目标,其中包含一些恰当的语言策略.本文根据Brown和Levinson的礼貌理论,从语用学的角度分析语用移情在国际商务谈判中的应用,重点探讨了积极礼貌策略下的语用移情.

[关 键 词]国际商务谈判语用移情策略

在整个国际商务谈判过程中主要是谈判者用语言相互交流思想,最终达到相互交换利益的过程.除了谈判技巧的运用外,还体现在谈判过程中各个环节的语用策略运用上,谈判人员语用策略运用得好坏对于谈判的进程与结果起着十分重要的作用,有时甚至直接影响到谈判的成败.本文将从语用学的角度来分析探讨语用移情在国际商务谈判中的应用.

一、语用移情的概念

最早把移情用于语言学研究中的人是日本语言学家Kuno,他认为移情是指说话人与其在语句中所描写的事物或状态的参与人或物的关系的密切程度.而美国语言学家汉威(RobertG.Hanvey)在他提出的跨文化敏感性的四个层次中也谈到了“移情”（即第四个层次）,是指通过深入体验当地文化,能够做到从对方的立场出发来感受其文化.这就是语用移情.

我国语用学专家何自然也对语用移情进行了深入的研究,在国内学术界首次提出了“移情”的概念.他认为语用移情是指言语交际双方在情感沟通过程中能设想和理解对方的用意,站在对方的角度来编码或解码.也指言语交际的一方如何刻意对另一方吐露心声表达用意听话人或读者又如何设身处地地来理解说话人或写作者的意图和心态.同时认为:“看对象和环境说话---这是语用移情现象之一.”(何自然,1991)

就人类的语言交际而言,移情已普遍被作为一种交际策略,以高效地实现交际目的.为了实现交际的和谐与成功,应该重视语用移情.同样,在国际商务谈判中,如要获得双赢,就更必须注重语用移情.

二、有关Brown和Levinson的礼貌原则

Brown和Levinson(1987:61)检测设所有社会中具有交际能力的人都有面子需求,都有一定的理性.所谓面子,即每个社会成员希望得到的公众眼中的自我形象.Brown和Levinson(1987:65)认为人们交际中的一些言语行为本身就会对自己或他人造成威胁或损害,使说话人或听话人的面子需求受损,这些行为称为威胁面子的行为.Brown和Levinson(1987:65)认为言语行为本质上是威胁面子的,所以每一个典型人都会寻求一定的方式去避免这些面子威胁行为,或采取某些策略（如积极礼貌等）去减轻言语行为的威胁程度.

三、积极礼貌策略中语用移情在国际商务谈判的应用

在国际商务谈判中,写卖双方各自既要追求自己利益的最大化又要想办法顾及对方的面子,因此必须采取适当的礼貌策略,尽量去降低言语行为的威胁程度.在Brown和Levinson提出的积极策略中,语用移情均被国际商务谈判的各方用来以达到避免面子威胁,争取实现双赢的局面.Levinson把积极礼貌定义为“对别人表示赞许”(贾玉新,1997:302).在交际时通常表现为:同意对方的意见,支持对方的观点,与对方产生共识.主要包括对对方的赞赏、兴趣和观点方面的认同等,也表明己方与对方的合作,使听话人的需求获得满足.在国际商务谈判中,在积极礼貌策略中采用语用移情就是站在听话人的角度去考虑其需求及利益,表现出对对方的关心和理解,以此来获得获得对方心理上的认同,从而较容易实现双赢的局面.语用移情主要通过以下两种方式来应用于谈判中：

第一种谈判中多采用You-attitude,从对方角度出发,扩大对方的收益.

从积极礼貌策略出发,语用移情策略主要多用You-attitude(对方态度),少采用self-attitude(自我态度),做到“目中有人”,要把谈判对方放在心上,考虑他的愿望、需求、感情和可能做出的反应等等,然后从对方的立场出发,尽量扩大对方的受益.

例1Youcanobtain3.5percentdiscountifyouplacealargeorder.

尽管该例句和句子“Weallow3.5asaquantitydiscount.”的意思相同,但是和后一句强调自己的利益相比,例句1更显得亲切、直接,从对方的立场出发,扩大了对方的受益,淡化自己可能获得的“益”.这种替他人着想的语用策略很容易获得对方的好感,较容易在谈判桌上达成一致.

例2Itisapleasureforustosignsuchasalescontractwithyou.

该句比“Wearehappytosignsuchasalescontractwithyou.”在表达上更倾向于对方的收益,更容易营造一个好的谈判氛围,表示出对双方合作的赞赏和认同,使对方的正面面子得到满足,易于接受其要求.

例3HopenexttimeWedohopethatnexttimewemaybeoffurtherhelptoyouin

promotingthesalesofyourproductsinourmarket.

本句从对方角度出发,用了“beoffurtherhelptoYOU”,突出将来对方的获利“thesalesofyourproducts”而扩大了自己的受损.

例4试比较：a.Ifyoudidn’tunderstandmymeaningproperly,Iwouldliketorepeat

mywords.

b.IfIhen’tmademyselfclear,Iwouldliketorepeatmywords.

虽然两个句子的含义一模一样,但侧重的角度不同,a句显得过于直接,含有责备的口吻,容易僵化现场谈判的气氛.而b句则说明了说话人对对方的理解,从自身角度找原因,从而使得对方的面子得以保全,有利于进行继续谈判.

第二种谈判中多用对对方的认可及欣赏,拉近心理距离.

例5Weagreethatyourproductareofbetterquality.Butthere’spetition等.

这句话先表示了对对方产品质量的认可,从而取得对方的信任,为后面进一步的商谈作好铺垫.

例6Weappreciateverymuchyourintentiontopushthesaleofourproductsinthisarea.Butasafirststep,oursuggestiontoyouistocarryoutalittleresearchintothemarket.

这句话先表达了对对方良好愿望的欣赏,取得一种相互信任的气氛,获得心理认同,继而提出建议或进一步商讨.

例7Throughourmutualefforts,yourproductshebeensellingwellinourmarket.

这一说法在心理上拉近了双方的距离,因为谈判双方享有共同的兴趣和感受.特别是英语中的代词we,us和our等都表示大家是因为共同的兴趣、爱好、利益而走到了一起.这些代词的使用使听话人感觉很亲近.

四、结束语

总之,语用移情主要是指说话人运用语言刻意对听话人表达心态和意图,以及听话人从说话人的角度准确领悟话语的用意,从而实现交际双方情感相通、顺利交际的目的.所以,我们在进行国际商务谈判中,也要恰当地运用移情语言.谈判时,说话人可以先找到对方的需要,应对它,没必要让对方碰钉子,要先让对方清楚他们的“益”有多少.从语用学的角度看,说话人满足了对方正面面子的需求,尽量从听话人的角度考虑,话语内容尽量有益于听话人.语用移情能从从对方角度着想陈述,表明说话人为别人设身处地地考虑,有助于谈判双方彼此更好的理解,从而易于达成协议.