变化销售手段还靠特色赚钱

邵林华是上海市奉贤区绿头鸭合作社的负责人,他原来在镇里的兽医站工作,是养殖家禽的行家里手.1998年,他辞职搞起了绿头鸭养殖,在当时,养1500只绿头鸭,一年大概能收入3万多元.周围邻居看到效益好,也都跟着养起了绿头鸭.

然而这种产销两旺的情况仅仅持续到了2003年,政府出于卫生安全方面的考虑,禁止活禽直接上市,只能屠宰之后才可以销售.绿头鸭的销售像踩了急刹车,一天1万多只的销量瞬间归零,一直以来都卖活禽的养殖户亏了本.

为了走出困境,继续靠绿头鸭赚钱,2004年,奉贤区养殖户成立了合作社,他们面临的首要问题就是建冷库,有了冷库,屠宰之后的鸭子才能保鲜销售.可是真要花那么多钱建冷库,养殖户还真有点担心.经过激烈的讨论,合作社成员达成了一致意见：建冷库势在必行.这靠一个人的力量是不够的,于是社员集资把冷库建了起来.

但现实总是事与愿违,保鲜问题解决了,一个更加棘手的麻烦却出现了,那就是屠宰后的绿头鸭销售情况十分惨淡.

与普通的肉鸭相比,绿头鸭毛色鲜艳,头部呈绿色.以前销量好,是因为养殖户们将鸭子直接拿到活禽市场上,靠与众不同的外形吸引消费者,但屠宰后,绿头鸭与普通肉鸭的外形差不多,消费者很难区分,所以销量直线下降.销量上不去,很多养殖户不得不放弃,绿头鸭产业变得很不景气.这种状态一直持续到2007年8月份,一个意外的机会让情况有了好转.

当时,政府部门邀请绿头鸭合作社参加在上海举办的农产品展销会,面对邀请,处在烦躁状态下的邵林华并不太积极,只是抱着应付一下的心态.

然而,展销会的火爆出乎意料.邵林华借此机会全力向消费者介绍屠宰之后的绿头鸭与普通肉鸭的不同之处.其实,消费者还是很喜欢带点野味的绿头鸭,听了邵林华的介绍,一些市民每天都过来购写.7天的展销会,合作社卖出了了2万多只绿头鸭.这种情况也被奉贤区广播电台报道了出去.

有喜欢绿头鸭的消费者就问邵林华,展销会结束以后,到哪里能写绿头鸭,这让邵林华大受启发.在市场上,绿头鸭混在普通肉鸭之中,消费者很难区分,如果开设专卖店,那不仅能让回头客很容易找到,同时还能向其他消费者宣传绿头鸭的特色,一举两得.而且,展销会和相关报道让绿头鸭的名气大大提高,也为开设专卖店提供了有利条件.经过研究,合作社在上海市内开了六家绿头鸭专卖店,定点销售.以专卖店作为宣传窗口,绿头鸭的名气越来越大,很多周边县市的冷冻食品批发商都主动找上门来.

销售方式的改变提高了绿头鸭的销售量,养殖户的热情又一次被激发起来,现在,合作社共有四个50吨容量的冷库,还有两个速冻冷库,绿头鸭日销量最多能达到1万多只.2008年,奉贤区的绿头鸭出栏量可以达到300万只,预计产值3200万元.

点评：销售是产品实现其价值的关键步骤,销售的方式和手段又千变万化,不能守着一种方式,那样只能走向绝路.特色产品就要将其特色作为卖点,除了外形,口味也是绿头鸭的特色.在一种销售方式遭遇困境时,必须转变观念,利用各种机会,探索新的展现产品特色的方式,并开拓尽可能多的销售渠道,就不至于一路不通而全盘受困了.

编辑　孙国策