25分钟的成功经典

美国“超级推销大王”法兰克贝德佳,在三十多年的保险推销生涯中,以其辉煌的业绩,赢得了“保险行销教父”的称号.

有一次,贝德佳凭着良好的口才,仅用了短短的25分钟,就谈成了一笔25万美元的保险.这笔交易在美国保险业界有口皆碑,堪称贝德佳的经典之作.

那天,贝德佳从朋友处获悉,纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务,向银行申请了25万美元的贷款.但银行开出一个条件,要求他必须同时投保同等数额的保险.

贝德佳迅速与布斯先生取得了联系,并约定次日上午10点45分见面.

贝德佳还打了个给纽约最负盛名的健康咨询中心,替他的准客户布斯先生预定好了次日11点30分的健康检查时间.

“贝德佳先生,恐怕你会浪费时间而毫无收获.”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说,“你看,保险公司都把我这儿当成战场了.坦白地说,我认为我们这次见面是浪费时间等”

“布斯先生,如果您是我的兄弟,我会马上告诉您一些坦白的话.”贝德佳诚恳地说,这是他最常对客户说的一句话.此时,若不迅速采取措施,谈话就很难进行下去.贝德佳及时地抛出那句他常对客户说的话.“哦等是什么话?”布斯果然走进了贝德佳设下的“圈套”.

贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉,所以,如果您是我的兄弟,我建议您将这些企划书统统都扔到废纸篓中去.”

布斯大为诧异：“此话怎讲?”

“布斯先生,为了帮助您做出最佳的选择,我可否先问您几个问题?”

在多年的推销生涯中,他往往提出一连串的问题,使客户连连做出肯定的回答,进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面.

“请说.”贝德佳的故弄玄虚,果然勾起了布斯的兴趣.

“据我所知,贵公司正打算贷款25万美元拓展业务,但贷方希望您投保同额的保险,是吗?”

“没错.”

“换句话说,只要您健在,债权人便对您的公司信心十足,但万一您发生了意外,他们就无法信任您的公司可以继续维持下去.是这样吗?”

“嗯,可以这么说.”

“所以,您要立刻投保,这是眼前刻不容缓的事情.因为,人有旦夕祸福,我想债权人很可能会因此而减少贷款金额,或者干脆拒绝贷款,您说呢?”

“我不知道,但很有可能.”

“所以您要尽快取得保证自己健康的契约,这个契约对您而言就相当于25万美元的资金.”

“那你有何建议?”

“布斯先生,现在我为了您,正要安排一项别人做不到的事.”

“哦――”

“今早,我已替您约好11点30分去看卡伊尔医生.他可是纽约声誉极高的医疗检验师,他的检验报告得到全国保险公司的信任等”

“其它的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗?”

“当然,谁都可以办到.但那些经纪人肯定是先打跟一向合作的医院检验师联络.而事关25万美元的风险,保险公司必定会要求您到最有权威的诊所做更精确的检查.如此一来,贷款之事便要拖延数日,您愿意浪费时间吗?”

“我一向身体硬朗.”布斯说.

“可是,我们难保自己不会在某天早晨醒来时,忽然喉咙痛或者患了流行性感冒.即使您很快恢复,也难保他们不会说：‘布斯先生,您似乎已康复了,但您已留下头痛的记录,在未确定您的病因是暂时性或长期性之前,我们想请你暂停投保3至4个月.’这样,您又可能失去这笔贷款.”

在这里,贝德佳故意制造紧迫感,从而“逼”客户立刻做出投保的决定.

“是有可能.”布斯开始动摇了.

贝德佳故意看看表,说：“已经11点10分了,如果我们立刻出发,就可以依照约定的时间抵达卡伊尔医生的诊所.如果您检查结果正常您就可以在48小时内签订保险契约.布斯先生,您今天早上看起来精神非常好.”

“是呀,我感觉很好.”

“既然如此,您为何不现在就去做检查?”

布斯陷入沉思.但没过几秒钟,他便取下衣架上的帽子,说：“好,我们走吧.”