商业银行金融同业合作的空间策略

金融业的混业经营趋势、利率和汇率改革、金融机构的多样化和差异化、金融市场的建设和完善,以及信息网络技术的发展为我国商业银行同业合作带来了广阔的创新空间,商业银行应采取正确的发展策略迎接和分享这一机遇.

金融同业合作从概念上来说,是指金融同业的各个组成部分即银行、证券、保险等行业间的业务合作,传统上以写作技巧业务、资金业务最为常见.伴随着我国金融业的改革开放,金融同业合作不断被赋予新的内容,成为金融创新的重要领域和金融业转型的推动力量.金融同业的合作范围不断拓展,合作层次不断提升,合作规模不断扩大,不仅是金融机构赢利的重要来源,更为重要的是其为从分业经营走向综合经营奠定了基础,凸显了金融同业合作的广阔空间和前景.在可预见的未来,金融同业合作将会成为整个金融业发展的重要驱动因素.商业银行作为金融业中最重要的部分,是金融同业合作的核心和基础,也是合作不断深入的引领者.商业银行大力拓展同业合作,既有非常现实的收获,更有巨大的创新空间.

发展进程

长期以来,由于我国金融体系的市场化程度低、金融主体的同质化,使同业合作一直停留在较低的层次、较小的范围上,主要的合作产品为写作技巧业务,主要的合作范围在结算、清算领域.近几年来,随着金融业的重组改革,金融主体的差异化逐步形成,利率汇率逐步放开,金融体系的弹性不断加大,金融业的市场化不断提速,金融同业合作的内容、层次、方式和收益都发生了巨大变化,进展明显.

从合作内容来看,堪称丰富.总体上来说,写作技巧业务的范围不断拓宽,资金业务的规模不断扩大.如从写作技巧清算结算到写作技巧销售,合作的范围从后台支持发展到前台营销,写作技巧销售理财产品、写作技巧销售基金、写作技巧销售信托计划、写作技巧销售保险等,不一而足；同业资金的往来,从同业利率放开以来,产品系列不断完善和健全,同业拆借、存款存放、借款、货币互换、信贷资产转让回购、票据转让等应有尽有,市场参与主体不断扩大,合作的数量急剧增加,市场化程度越来越高.

具体来说,银银合作方面,商业银行与政策银行、外资银行之间；大银行与中小银行之间；全国性银行与地方性银行之间从产品、技术到智力,从网点到网络,从资金到人员等都展开了各种合作；银证合作方面,涉及到资金清算（含写作技巧证券资金清算、银证转账、第三方存管等）、资金融通（含同业拆借、债券回购、股票质押贷款、发债担保、发行短期融资券等）、理财（含受托投资、集合理财等资产管理、证券投资基金、货币市场基金等）、资产证券化以及投资银行等；银保之间,从单纯的写作技巧销售保险已发展到写作技巧给付、保险资金应用等领域,也出现了网上购写保险以及销售保险等方式；银信之间,开展了写作技巧信托计划的资金收付、信托计划托管、信托理财、资产转让等合作；银基之间,写作技巧销售基金,基金托管方兴未艾；银行还与期货公司、财务公司、金融租赁公司、资产管理公司、汽车金融公司建立了合作关系.

从合作层次来看,明显提高.由于商业银行具有强大的网络和庞大的客户群,因此,商业银行与同业之间的合作最初表现为其他金融同业借助银行的网络作为自己的销售渠道和清算结算途径,证券、保险、基金公司等对银行的依赖程度较高,主要业务为写作技巧业务,之间合作的层次还比较低,而目前,随着资本市场的快速发展以及保险等行业的进步,商业银行与同业之间以共享客户资源为目的共同开发产品和怎么写作渐成主流,显然合作层次上的差别很大.如银证之间的“第三方存管”业务,虽然起源于监管部门对客户保证金的保护,但客观上提供了银证双方共同怎么写作和发展客户的平台；再如销售保险,就是保险公司提供营销的专业技术,银行提供信用卡的客户,双方共享客户资源.

从合作方式来看,渐趋紧密.金融同业的合作,传统上以写作技巧业务和资金业务最为经常,写作技巧双方以写作技巧协议为规范,之间的合作比较松散；资金业务主要通过市场进行,是市场行为,因此,金融同业合作的方式并不紧密,彼此之间的业务处理很大程度上停留在手工阶段.发展到现在,共享客户资源需要共同开发系统、产品和怎么写作,有些产品和怎么写作的交易结构、技术支持系统、会计核算、结算清算等十分复杂,法律适用以及风险控制也有相当难度,那么,合作双方就需要组织起来,建立更为紧密的关系,保持经常的沟通交流,及时解决问题,提高对客户的怎么写作质量和效率.如与股票市场挂钩的理财产品,就需要与证券公司、信托公司等保持非常紧密的联系,以确保合作的顺利进行.

从合作收益来看,有待挖掘.一般来说,金融同业合作带来的主要为中间业务收入和同业资金,对于银行,十分看重中间业务收入,将其作为调整自身收入结构的重要举措,而对同业资金,却因为其波动性,将其有别于一般存款,不讲成本讲成份,忽视对同业资金的吸收及引用.更为可惜的是,对同业合作带来的客户漠然视之,基本未做客户分析和交叉销售,因此,同业合作的三大收益――客户、资金及收入,现实中只有收入因为比较直接而被予以重视,对资金及客户的收益由于其间接而被忽视,有待挖掘,事实上,这两大收益潜力巨大,肯定会大幅度提高商业银行的利润,需要建立机制、采取切实措施来努力提高其规模和占比.

可见,金融同业合作相比较于以前,有了长足进步,合作范围、领域及规模、收益均有扩大和提高,截至今年9月7日,我国股市总市值已达24万亿元,资产证券化率已超过100%,股民人数也早已突破1亿；2006年银行写作技巧的保费达988亿,占全年保费收入的62%,银行因此实现手续费收入32亿元,仅仅上述两项,就可看出同业合作的巨大数量级,也可想象到同业合作的全貌,当然,更能感受到同业合作的空间.

创新空间

虽然金融同业合作发展很快,但应该说还远远不够.从国际来看,自上世纪80年代以来,随着金融管制的放松,信息技术的发展以及市场竞争的加剧,金融混业经营已经成为金融业的发展趋势,美国在1999年就通过了《金融怎么写作现代化法案》,废止了1933年以来的一直实行的《格拉斯―斯蒂格尔法》,允许混业经营；从国内来看,金融业进一步改革和开放,金融法律法规和监管政策不断调整,金融市场化、现代化以及全球化的进程不断加快,因此国际国内金融业的变化和发展都为金融同业合作提供了创新空间.

混业经营带来的创新空间.“分业经营、分业监管”是我国金融监管的基本架构,各项金融立法也遵循分业经营的要求,但近几年来,国际上混业经营的趋势日益明显,国内金融实践也要求实行混业经营,“一行三会”加强了监管协调,并逐渐放宽金融管制,在混业经营方面进行了一系列探索：商业银行可以设立基金公司、保险公司、金融租赁公司；批准了商业银行收购信托公司；保险公司的资金运用的范围不断扩大,可以投资入股商业银行,凡此种种,均为金融同业合作打开了十分广阔的空间,必须抓住机会,大力加强同业合作,推进混业经营.

利率与汇率改革带来的创新空间.我国的利率市场化从2003年12月21日开始启动,贷款利率可以浮动,同业存款设定上限,可以向下浮动.2004年12月28日,进一步放开存款下限.2005年3月17日,将同业存款的利率完全放开,由金融机构之间协商决定；我国汇率改革从2005年7月21日开始,明确提出建立有管理的浮动汇率制度,经过两年多的时间,人民币已累计升值近20%.同业存款利率的完全市场化以及汇率的弹性加大,使同业之间的资金往来的空间增大,不同金融机构自身经营水平不同而在定价上的反映,将会对金融同业合作产生深远影响.金融机构之间逐渐开展了利率掉期、货币互换以及债务保值等业务,随着利率、汇率的进一步市场化,不仅这些业务的交易量必然大幅增加,而且还会围绕利率、汇率创新许多衍生产品,金融机构由于利率、汇率的改革,合作机会无限.

金融机构多元化和差异化带来的创新空间.近两年,我国金融业的重组改革取得了举世瞩目的成就,主要的金融企业在提高风险管理能力、完善治理机构,增强资本实力等成绩斐然,银行、保险、证券等大批金融企业纷纷上市,按照资本市场游戏规则的要求转变经营理念,改革经营方式,转换经营机制,逐渐形成了各具特色的经营战略、市场定位以及商业模式,初步改变了在金融机构中存在的同质化现象,同时,财务公司、汽车金融公司、金融租赁公司、资产管理公司等新的金融企业快速发展,金融机构呈现出强烈的多元化和差异化特征,有了差异,才会有合作的可能,才会有合作的空间.在实践领域中,金融机构中间广泛开展的资产转让、CDO、资产证券化灯光业务正起源于金融机构之间的多元化和差异化.

金融市场的建设与完善带来的创新空间.经过多年的发展,我国逐渐建成了一个由货币市场、债券市场、股票市场、外汇市场、黄金市场、期货市场等构成的具有交易场所多层次、交易品种多样化和交易机制多元化等特征的金融市场体系.但各类金融市场的交易品种、交易机制、交易制度等的完善还会出台许多措施,对金融机构而言,还存在大量机会,无论是扩大市场参与的范围、开发新的交易品种还是创新交易方式,都必然需要金融机构的积极参与.从去年以来,股权分置改革稳步完成,资本市场蓬勃发展,既完善了股票现货市场,又将要适时推出股指期货,此外最近国家外管局又批准境内个人投资者可以购汇投资港股,可见金融市场的建设与完善节奏加快,措施不断推出,金融机构应接不暇,如何积极地参与到金融市场中为自身以及客户获取利润,确需认真对待,及时把握.

信息网络技术的进步带来的创新空间.在金融业中,银行、证券公司传统上都通过建设物理网点来推动业务发展,保险公司一方面依靠银行写作技巧,另一方面建立自身的销售队伍,其他金融机构也基本上借助银行的写作技巧,因此传统模式中的金融同业合作,银行由于自己的网点优势具有强势地位.但由于信息网络技术的进步,金融同业都在努力使用网络实现自身的扩张,在信息技术方面都投入不菲,商业银行金融同业合作应有基于信息技术特点的新思路：不仅要开发网上银行产品,丰富网络化的渠道（如自助银行、移动银行、电子银行等）,更重要的是要确立网络化银行的理念.如何充分利用信息网络技术的进步加强与同业的合作,具有极强的前瞻性,前景十分广阔.如开发移动银行用于股票交易、银行销售保险、网上银行写卖基金等用于前台的怎么写作客户,也可改造支付结算体系、完善管理会计和风险管理系统,与金融同业尽可能多地进行中台业务的合作.

发展策略

诚如以上所论,商业银行与同业之间的合作潜力巨大,既有现实收获,又有创新空间,极有必要采取正确的发展策略,从战略的高度重视金融同业合作.

注重研究分析,提高金融同业合作的前瞻性,确立先发优势.金融同业合作是竞争性极强的业务,由于金融业的产品和怎么写作面向公众,很容易被复制,因此,金融同业合作的时机选择尤为重要,应尽可能先发制人,树立品牌.而要做到这一点,应加强有针对性的研究分析,主要应了解宏观和微观两大方面的变化：宏观方面一是要了解宏观经济的特点,随时跟踪重要的宏观经济指标,分析可能出台和动用的、明显的以及变相的宏观调控手段,当前应充分关注流动性过剩的问题,由于内外失衡外汇占款导致的流动性问题,以及由此而引发的CPI高企,资产出现泡沫,国家不可能不采取措施,金融机构应采用决策研究而非理论研究的思维来分析宏观政策.二是要了解监管政策的调整和变化,哪些可以放开,哪些不会放开,哪些逐步放开,要始终了然于胸,与监管部门形成良性互动的关系,管制的放松某种意义上就是创新的空间.微观方面一是要了解客户,要建立客户调查以及分析的制度并形成习惯,明了客户的价值诉求,变产品驱动为客户驱动；二是要随时注意市场动态,分析市场反应,要找到简单的而又重要的市场信号,要能体会到市场的呼吸和脉搏.

建立具有整合性特点的合作平台和通道,明确金融同业合作的主要内容.金融同业的合作已经与过去大不相同,合作领域众多,合作范围广泛,合作的难度也在加大,合作的投入也巨大,如何做到条理清晰,效果明显,必须强调整合资源,认真梳理合作内容,仔细分析投入产出,以客户需求作为原始起点,设计产品和流程,减少不必要的环节,使纷繁复杂的同业合作始终围绕客户需求展开,整合并不意味着一成不变,合作平台和通道也会具有开放性.

实践过程中,金融同业合作应建立起同业资金营运平台、投资理财通道、资产管理怎么写作平台以及混业经营的操作平台等.

我国的资本市场这两年步入了高速发展的通道,巨大的财富效应使一般存款向同业存款转化,如果固守过去的经营思路,继续过分强调资金的成份,而忽视同业存款,将会酿下苦果.在当前形势下,应抓住机遇,全面介入资本市场,加强与证券公司、期货公司、基金公司的全面合作,不惜代价,加大投入,申请各类资本市场的牌照和资格,充分运用杠杆最大程度地吸收同业存款.

具体来说,同业存款利率在2005年就已经完全市场化,单纯扩展规模的方法已经让位于与规模的协调发展,要根据同业的竞争形式来研究定价,依据资金应用的可能来研究资金来源的最佳规模,形象地说一是要尽可能拓宽资金运用渠道,提高资金运用能力,通过此提高对资金的吞吐能力；二是如何运用杠杆尽可能地吸收资金,满足运用的需要.同业资金对相当敏感,的供给弹性较大,规模与正相关,因此问题实际就简化成如何前瞻性地准确判断同业资金的供求状况和趋势,也许只提前一两天就会吸引“囤积”大量资金,会为商业银行获得好的收益（当然这种相关性要受到流动性的约束）,所以一方面要丰富资金运用的产品和渠道,同业拆借、同业存放、同业借款,货币互换、投资债券和票据、资产转让回购等应形成完整的产品系列,最大程度地提高资金运用能力,另一方面加强对市场的研究,完善定价机制,制定前瞻性的有吸引力的,最大程度地满足资金运用的需要,建设同业资金运营平台就是要运用杠杆提高资金运营的效率和效益.

同样因为资本市场高速发展的财富效应,机构与居民的投资理财需求空前高涨与膨胀,资本市场的各项新措施不断推出,既涉及A、B、H股市场,又涉及股指期货,既有关股票,又有关债券、基金、集合理财,如何最大程度地满足投资者的投资需求,为商业银行获得客户、收入及存款,需要商业银行加强与证券、基金与期货公司等各类金融机构的合作,尽可能扩大第三方存管的市场份额、开发H股直通车、获得金融期货特别结算资格等,并以客户为驱动因素整合这些业务,设计符合客户需求的流程,打造为投资者怎么写作的投资理财通道,惟有如此,在资本市场火爆的情况才不会失去宝贵的客户资源,才能获得可持续的发展.

资产管理在我国是指证券公司作为受托投资管理人,依据相关法律、法规和投资委托人的投资意愿,与委托人签定受托投资管理合同, 从事股票债券等投资,实现委托资产收益最大化的行为.在这项业务中商业银行可以提供多种怎么写作,如写作技巧销售、推荐和介绍客户、托管受托资产以及账户管理等,资产管理的发展空间和前景会十分广阔,受托投资人也不会仅限制在证券公司,投资者也会越来越多地委托专业机构和人士进行投资,因此商业银行应密切关注资产管理领域的发展趋势,积累怎么写作经验,逐渐形成资产管理怎么写作平台.

不断升级合作模式和拓宽合作思路,拓展金融同业合作的深度与广度.简单来说,金融同业合作分为渠道共享、客户共享以及资本共享三种模式,依次顺序,合作层次越来越高,合作也越来越紧密,收益也越来越多,当然合作的难度也越来越大.在渠道共享模式下,主要的产品为写作技巧业务；客户共享模式下,需要双方共同分析客户需求,联合开发产品；资本共享模式下,需要共同制定战略.合作模式的不断升级,反映了合作越来越深层次.

金融同业合作不能停留在简单的低水平上,应拓宽思路,不断进行创新,应从负债业务扩展到资产业务、中间业务上,力求全面；从简单化到结构化,力求唯一；从前台到中后台,力求有效,从基础产品到衍生产品,力求先进,全景式,综合化,全力拓展金融同业合作的广度.

建立和不断完善体制机制,充分调动金融同业合作的积极性.在许多商业银行对金融同业合作的认识还比较肤浅,将其等同于同业资金业务,对同业部门的职能界定不清,对同业资金论成份,不论成本,总分支各级机构均没有充分重视同业合作.这种情况如不尽快改变,将会对其今后的发展产生相当不利的影响,所以有必要采取措施.

在明确同业合作的主要内容的前提下,明确金融同业部的组织架构和基本职能、主要岗位.金融同业部门毫无疑问应为利润中心,以金融同业机构为自己的客户对象.其体制可采用事业部形式,经营的重心应在总行,在金融同业资源丰富的地区可设立派驻机构.金融同业合作成本低、资本占用少、风险低、收益高,采用上述体制可最大程度地提高效率和效益.

在建立起职责清晰的组织架构的条件下,应有完善的考核评价和激励机制,这是金融同业合作能否发展的根本因素.为此,需要使资产负债比例管理以及司库职能与经营部门分开,理顺商业银行的内部资金转移定价,以充分计算同业部门的贡献度；制定科学合理的预算,并配置足够资源以及绩效奖励,做到资源与任务相配,预算与考核相衔接.在具体操作上,可将预算指标分为利润与影子利润,凡金融同业部门自身独立完成的,计入利润考核；凡与其他部门共同完成的,可计入影子利润考核,这样区分开来,可防止部门间的推诿扯皮,形成营销合力.

广泛吸引和培养人才,促进金融同业合作的可持续发展.金融同业的合作要求从业人员熟悉金融业的发展趋势,各类监管政策、法律法规以及风险管理,既要熟悉各类金融市场,又要掌握各类衍生产品,等等不一而论,概而言之,需要高素质的人才,需要高素质的团队.不可想象,商业银行如果没有足够专业化的高素质的人才队伍能开展金融同业合作.因此,只有广泛吸引人才,大力投入培养人才,建设高素质的金融同业合作团队,才能确保金融同业合作的可持续性.

（作者系光大银行同业机构部总经理）