直销行业网上直销模式趋势展望

摘 要 ：随着互联网的发展,中国的直销行业也随之产生了新的变化,出现了通过互联网进行直销活动的新模式.而网上直销的发展也将对直销行业产生重大的影响,对网上直销的发展进行预测有利于更好的了解直销行业将来的发展方向.

关 键 词 ：网上直销 发展趋势 直销行业

引言

据CNNIC（中国互联网信息中心）第31次中国互联网络发展状况统计报告资料显示,截至2012年12月底,我国网民规模达到5.64亿,全年共计新增网民5090万人.互联网普及率为42.1%,较2011年底提升3.8%.与此同时,国内直销行业自2005 年 9 月政府出台了《直销管理条例》以来,一直处于行业发展的低谷,行业发展总体没有太多的波澜.07年开始网上直销这种新的直销形态,伴随着国内电子商务的风靡陆续发展起来,开始成为影响直销行业发展的重要力量.仅在淘宝网,搜索“安利”两字可以获得约10万件商品品的搜索结果,可见互联网已经深刻的影响到直销行业方方面面.本文将根据对国内直销环境的分析,来简单预测网上直销的发展趋势,预估一些可能遇到的问题,总结一些规律性的发现,为直销公司的决策制定,直销员路径选择,提供一些借鉴和参考.

一、直销企业市场宣传从“事业导向”向“产品导向”转变

由于网上直销与传统直销的经营逻辑并不相同,尽管结合方式各异.对于直销公司而言,关键在于如何为直销员提供产品资讯和销售支援上的帮助,同时在品牌上树立良好的社会声誉.以玫琳凯为代表,玫琳凯推出全新的企业识别系统（VI系统）,在网站形象、产品包装等方面,玫琳凯做了一次彻底的变革,并在各大直销行业网站进行网上广告宣传,力求以时尚、专业的全新形象突出其产品价值、同时大幅降低了其企业及事业前景介绍的比例.08年起,中国的直销空前地大面积回归产品销售的原点,重心由“事业导向”向“产品导向”转移.在提供产品怎么写作方面,企业将改变原来过分依赖业务队伍的状况,而是加大企业直接提供怎么写作的力度.甚至转变成以公司直接提供怎么写作为主,由业务队伍提供辅助性的怎么写作为辅.

二、销售范围从“熟人社会”向“陌生人”转变

传统的直销主要是借助于朋友、家人等已经建立的人际交往关系来实现产品销售,将人际关系网变成产品销售管道,来达到产品销售的目的.但在传统直销环境下,直销员的业绩很大程度上受制于自身的交往圈,而建立新的人际关系的时间成本较高,直销事业经营到一定阶段会导致了直销业绩很难再有大的提升.而互联网与传统直销的结合不仅扩大了直销事业的覆盖范围,而且极大的提高了人际交往的效率,增加了很多建立新关系的机会.尤其是随着web2.0应用的兴起,以人际交流为目的网上工具日趋普及,类似于、微信、陌陌等即时通讯工具,51.、校内等交友网站、ku6.、youku.等视频分享网站被直销从业人员广泛应用,极大的扩展了网上直销的经营边界.直销经营网上化的过程也是一个直销产品从“熟人社会”向“陌生人”转变,在用户特征上呈现出和直复式行销共同的特点.

三、销售方式从“主动推介”向“被动介绍”转变

无论是通过淘宝网的店铺经营,还是自建网站系统销售直销产品,网上化的直销产品经营改变了以往上门介绍、店铺经营或是OPP大会等主动推介的模式,更多的是消费者主动向直销员来了解产品、购写加盟.如何让消费者找到直销员、信任直销员,是制约直销员网上经营最关键的两个问题.从互联网搜寻的数据上看,有约四分之三尝试过上经营的直销员最希望了解如何在网上中进行自我宣传；而未尝试过上经营的直销员最希望了解的是如何在网上介绍产品.对于市场技巧和销售技巧的更多关注,也体现了网上直销经营理念的变化.

此外,网上直销在资讯流、资金流、物流、客户行为等方面都可以实现网络化记录和追踪,网上经营更具可控性；在业务范围上打破了传统直销的地域限制,在团队培训方面也可以减少一些集会,提高沟通效率.正如一位原直销员所说,“网上直销让我的生活更加轻松”.

四、通路冲突将不可避免

网上直销固然能够扩大直销员的销售范围,创造更多销售机会,加强客户沟通；但随着网上直销产品份额的扩大,必然会对线下的传统直销模式造成较大的冲击.由于目前直销公司的产品都属于标准化的消耗型产品,在网上中同质化竞争极为严重,成为影响直销产品网上销售的决定因素.直销产品的网上打折和肆意降价必然会冲击到直销公司稳定的体系.由于国内合法的直销品牌和产品类型有限,而直销员的数量却为数众多,销售同类产品的直销员之间的网上竞争就不可避免.尤其是在淘宝网上,仅销售安利产品的店铺就超过1万家,同类产品的同质化竞争中成为影响直销产品网上销售的最敏感因素.再加上网上购物的对比功能非常强大,直销产品的网上销量与降价与否直接相关,这也导致了目前直销产品在网上管道中的销售极不稳定.诚如一位网上直销员所言“目前的C2C网站,例如淘宝网、拍拍网等,成了直销员们网下冲级别,网上降价兜售的天堂.降价问题严重影响我们这些想通过互联网规范运作来发展直销事业的经销商”

建议直销公司加强对直销产品网上化趋势的关注,在适当的时机,推出专门供应网上管道的产品或子品牌.借鉴国内家电行业中,针对不同类型的卖场提供不同型号的专供产品来实现产品的管道差异化,避免管道冲突影响直销从业人员的信心.

五、网上直销与传统直销的优势比较

六、总结

绝大多数的被调查的直销员看好上化发展的趋势.认为网上化直销“前途一片光明,忽如一夜春风来,千树万树梨花开”,虽然“充满挑战,但发展会势如破竹,前途不可限量”.电子商务向商业领域的渗透,以及网上购物环境的日趋成熟,是直销员普遍看好网上化直销的重要原因.新的网上技术,如基于网上关系平台的销售,将有效提升直销人员的客户拓展范围与业绩,并使他们与客户的粘性互动建设变得更便利.但在应用方面还存在较大差距,前程可观,路途遥远.

很多直销员在看好未来网上化直销发展趋势的同时,也提出了一些审慎的开发,认为网上化直销目前还远不成熟,产品和行销模式都有待调整.抢先尝试网上化直销的风险很大,但趋势诱人.谁最先抢占电子商务与直销相结合的最前沿,谁就是未来网上直销游戏规则的制定者,也会是最大的赢家!