九天绿的直销纠结

经过一连串的整改和调整,一度濒临停滞的九天绿直销重整旗鼓,在2014年春天卷土重来.

2014年3月1日,距离2013年3月20日正式成立申牌小组,已近一年.九天绿产业健康集团在位于广东河源的九天绿科技工业园举办了主题为“万马奔腾”的年度表彰会,九天绿董事长添友、副总裁钱兵等一众高管及来自全国各地的600多名经销商参加了会议.

九天绿自2010年开始直销试运营,此前,很少为行业所知.2013年底,原公司总裁翟春龙带领大批团队集体出走,副总裁黄小练在湖北孝感涉传被抓,一系列风波,对九天绿市场造成极大负面影响,也将九天绿推到了行业的风口浪尖之上.

当时,很多业界人士甚至认为,九天绿难以重振.

“哪个企业不经历一些风雨?车到山前必有路!”九天绿董事长黄添友在接受《中国直销》记者采访时坦言,凭借自己平日与各方面建立的良好关系,“不论是市场还是政策,九天绿把一切问题都搞定了.”

当然,作为开年的第一次大会,黄添友还是选择了低调,“参会的基本都是老经销商.现在,申牌才是我们的第一要务,只有在稳健发展的情况下才能提升业绩.”

渴望改变

从广州乘车大约两个半小时,到达河源市,这个位于广东省东北部的地方,1988年才被国务院批准设立地级市,也是京九线上的一个新兴城市.

就在这个被称为“一城风景半城水”的地方,九天绿应运而生.

1995年,黄添友与三九集团部分骨干合作创办广州九天绿实业有限公司（原三九企业集团全资二级企业）.之后,黄添友用了8年时间,完成从企业研发骨干到企业创办人的转变.

2003年,黄添友再次转身,“当时国家将180家国有企业减少到100家,要求管理者持股,我们就这样开始改制.”就这样,九天绿从三九集团独立出来,成为了九天绿产业健康产业集团,黄添友成为真正的老板.

值得一提的是,同年,广州九天绿完成股份制改造的同时,还专门成立了负责产品研发的九天绿药业有限公司,并与老东家第一军医大学（现南方医科大学）开展合作.

现年58岁的黄添友颇有些传奇色彩：生于河源市的一个客家山村,特有的客家人性格造就了他的勤奋与坚强.他告诉记者,18岁从农村出来考进了军校,让他拥有了军人特有的犀利与果敢.毕业后黄添友进入三九研究所工作,研究医药30余年.

作为一名学者,黄添友发表了10篇专业论著,专心科技攻坚.之后,正当事业有成之时,他却选择了将科研成果转化为生产力,弃医从商.用自己的话来说就是：“以学促商,以商利学,学商结合,大道自成”.

有胆识、有魄力、雷厉风行这些词语是接触过黄添友的人给他的评价.与此同时,不安于现状也是黄添友的性格标签,“在我做科研的时候,我一直觉得一定要尝试人生的另一种可能.”

渴望改变是黄添友的人生经历中最重要的一个关 键 词 .“30岁的人未必有我的思想开放.”黄添友开诚布公地告诉记者,“我什么思想观点都可以接受,反感一成不变的生活.”

为了开拓一条不同的事业之路,黄添友闯进了变幻莫测的市场大潮.

“随着很多新的营销模式的诞生,我们的产品销路也受到了一定的冲击.固有的传统模式已经在市场不占任何优势了,后来我们想到了做直销.”黄添友谈道.

2010年,九天绿健康产品营销公司成立,以九天绿健康调理中心连锁店为主要营销售方式,正式吹响了进军直销的号角.

直销纠结

然而,事情并非想象中的那样顺利.转型直销后,九天绿一直无法回避的问题是,公司知名度不高,市场一直处于低迷状态.有经销商告诉《中国直销》记者,九天绿前后经历了几次高层换血,但因为“没有牌照,不能高调宣传,加上制度不好,赚钱很慢,很多人都选择了放弃.”

之后,敢拼敢做的黄添友决定自己亲自挂帅来操盘.

“我曾经十分信任操盘手,他们告诉我他们过去做得如何好,做到10个亿,20个亿,但实际上,只靠嘴皮功夫是做不出成绩的,他们提出的营销方案并不符合九天绿的实际情况.”黄添友非常无奈,“有时候,有能力的人品德不行,有品德的人能力又没有我强.结果到后来,操盘手自己做不下去就走了,还忽悠了团队,经销商反而又来找到我诉苦.”

现在,黄添友对人才的要求非常严格,“我们对引进人才具有四个标准,要求进入者既要具备理论知识,又要具备实践经验；既要具备经济头脑,又要具备政治头脑；既要具备组织能力,又要具备决策能力；既要具备管理别人的能力,又要具备管理好自己的能力.”

不仅如此,黄添友对销售人才培养也有自己的看法,“我们不空降人员,也不固步自封,对引进来的人才和内部人才的培养都一视同仁.我们的经销商不只是卖产品,还要成为健康管理师,传达九天绿的健康管理理念.”

尽管很多人对黄添友操盘抱有怀疑,但是他对自己充满了信心,“我在公司有绝对的掌控权和威信,肯定能通过自己的努力让业界看到一个回归本源的直销企业.”

当然,作为一家要长久发展的直销企业,业绩是不可不提的关键点.市场发展缓慢是黄添友承认的事实,改变市场低迷的现状是他亟待解决的问题.于是,他提出了一体化创新营销模式.

“直销、传统、电商、店铺组成的四环成为了现在九天绿的创新营销模式.不管哪一环,都是以产品为导向,以治未病为核心,任何一环的产品都是不兼容的,生产什么产品,在什么地方卖,它是分流的,比如直销环,我的产品只供应给九天绿的会员,任何人吃不到,也不卖.”黄添友告诉记者,这种创新的商业模式有别于传统直销模式,以会员消费和渠道写作技巧为基础,以电子商务为平台,以动态营销为辅助的多网联动,多网互动系统作战的创新商业模式,而且经销商可以任意选择运作模式.”

之所以有如此大的底气,黄添友在谈及原因时说,“我们拥有强大的专家教授团,强大的科研技术以及生产能力,同时,我们拥有三个专注――专注健康产业,专注药食同源,专注治未病.”

据了解,目前九天绿主要产品有中药饮片系列、保健食品系列、营养食品系列、功能饮料系列和精美礼品系列等五大系列产品.黄添友表示,这些产品以自主研发为主,目前主要以多糖、钙、茶为主要推广方向,另外还有已经研发好的几十款新品,待时机成熟后,将逐步推向市场.

虽然目前九天绿市场情况并不理想,但是黄添友认为并非不能改变,电子商务将是提升市场业绩的最好方式.

因此,在本次大会上,九天绿新推出的电子商务模式被作为重点向经销商推荐.

回顾这些年的奋斗,黄添友有太多感触,“2014年是申牌的关键年,我们将全力以赴配合申牌.我们现在已经有传统、电商、连锁牌照了,就只剩下直销牌照,材料已经递交上去了,等待交纳保证金.”

黄添友告诉记者九天绿自2006年起启动直销以来就制定了三个五年计划,目前已初见成效.

据悉,九天绿目前已在全国建立了遍布20多个省市的销售网络,有上千家连锁店铺,不过,黄添友对此并不满意,“基本都养不活,他们都没有按照我的意思去做,所以今年开始,我打算调整为发展一家存活一家.”

对于未来,黄添友相信2014年将是九天绿再次崛起的好时机,“为什么马云能够成功?除了他一个人的努力,更重要的是他建立起一个好的销售系统和管理系统.一滴水没有很大的能量,但是一旦把它放入大海,它的能量就是无限的.什么叫‘穷’?我们从这个字的结构分析,没有一个良好的系统,哪怕是八个人一起努力,也是枉然.任何时候,都不要训练自己和马赛跑,找一匹好马,骑在马背上再进行赛跑,这就是‘马上成功’.”

编辑：黄永建 huangyj013@163.